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  비즈니스 협상 원칙 34가지 (2)  

18. 협상에는 사실상 반박이며 이의가 따르기 마련이라는 점을 기억할 필요가 있다. 

이 때문에 협상 파트너의 “노”라는 대답을 그의 최종 관점으로 봐서는 안 된다.

“노”라는 단어는 아주 종종 “왜?”라는 단어 대신에 나오는 것이니까.

참고: (13) 여성의 yes, no, maybe

19. 협상 과정에서 여러 종류의 반박은 자연스러운 현상.  

양측의 부족한 지식이나 질문, 요구가 이 반박에 담겨 있다.

반박과 저항이 없는 협상이란 존재하지 않는다.

반박은 협상을 성공적으로 이끄는 방법이기도 하기에, 질문을 자주 건네면서 그 반박을 면밀하게 분석하라. 협상을 잘 준비하고 노련하게 진행하다 보면, 반박이 동의로 바뀌게 될 것. 협상 과정에 뭔가 영향 미치는 것이 상대방 반박에 그저 부정적으로 반응하는 것보다 언제나 더 좋다.

20. 당신의 소통 파트너 뒤에는 대개 누군가가, 당신 제안을 전달받는 누군가가, 있기 마련. 

그러니 자신의 제안을 명료하게 설명하고, 납득할 수 있는 근거와 사례를 들이대면서 주장하라.

21. 자꾸 양보하거나 물러서는 방식은 절대 취하지 말라. 

불가능한 것을, 혹은 당신이나 당신 회사가 실행할 수 없는 것을, 절대 약속하지 말라.

타당함과 명료함이 설득력의 기본. 자신의 조건을 단호하고 분명하게 알리라.

22. 실행 불가능한 요구를 오만하지 않고 상대방 품위를 깎지 않으면서 거부할 수 있는 방법을 익히라.

이때 당신 회사나 상사 같은 제 3자를 인용하라.

협상 파트너의 요구를 왜 들어줄 수 없는지, 근거를 내놓으라.

23. 상대가 늘어놓는 거부 원인을 다 믿지 말라. 

어떤 이유들이 설득력 있게 들리며 그럴듯해 보일지라도.

24. 상대방 입장을 평가하면서, 부정적인 측면들을 즉각 거론하지 말라.

먼저 긍정적 측면들을 기술한 뒤, 그에 대조적으로 부정적 요소와 결함을 끄집어내라.

25. 당신 제안 때문에 협상 파트너가 겪을 난관이 있다는 점을 충분히 알아두라.

잠시 생각하라. ‘파트너가 머뭇거리면서 결단 내리지 못하는 진짜 원인이 무엇일까.’ 

26. 상대방 얘기를 가로막지 말고 주의 깊게 들으라.

그가 하는 반박을 다시 입에 올리라.

상대방 의도가 무엇인지 자세히 알기 위해 대응 질문 건네기를 주저하지 말라.

그럼으로써 당신은 무엇보다도 답변 궁리할 시간을 버는 것.

27. “네, 하지만...” 같은 전환 형식을 쓰면서 직접 충돌하지 말라.

"네, 그리고...” 같은 어구를 쓰는 것이 더 좋아. 이는 반박하는 힘을 당신 주장에 중요한 궤도로 돌리는 것. 

*협상에서 "No"와 관련된 유명한 아포리즘 - 소통 법칙. 

28. 당신 제안에 동의하는 항목들을 말해 달라고 청한 뒤, 그걸 토대로 이제 합의할 수는 없는지, 물어보라.

29. 최종 결과에 합의하고, 그것을 곧장 서면으로 작성하라.

30. 협상 중에 기억에 의존하지 말고 메모하라.

당신이 동의하지 않는 것과 약속하는 것을 다 기록하라. 약속한 것을 죄다 정확하고 꼼꼼하게 실행하라.

31. 까다로운 문제들은 끝에 가서 논의하라. 다른 문제들을 다 합의하고 난 뒤에.

32. 당신이 우려하며 결정하기에 어려움이 있지만 아직 논의할 여지가 있는 이슈들을 협상 막판에 상대에게 직접 제시하라.

당신 제안의 주요 장점을 다시 강조하라.

당신 제안에 상대가 앞에서 행한 긍정적인 지적을 반복하라.

33. 어려운 협상 때는 히든 카드를 목적에 맞게 쓰라.

아주 잘 수용될 수 있고, 상대가 결정 내리게끔 자극할 만한 양보를 내놓으라.

34. 협상에서 상대의 의미 있는 답변을 얻으려면, 질문 기술 마스터가 중요하다.

질문이란 상대방을 적극적으로 만들기 위한 임펄스.

관점의 규명과 협상 관리에 질문은 필수. 또 당신에게 필요한 결정을 내리도록 촉진하는 주입 (암시, 고취) 도구인 것.

(협상에서 이용하는 질문 유형 몇 가지 - 다음 포스팅에) 

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