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 모든 논쟁에서 이기는 방법 5가지 

 - FBI 전략 

 

정말 복잡한 상황에서는 NLP 기법이나 교묘한 심리적 트릭 등이 그리 잘 작동하지 않는다. 

과장되게 공격적인 행동을 강요하는 포퓰리즘 같은 조언은 전반적 상황을 악화시킬 뿐이다. 

즉, 당신이 상대보다 더 강할지라도, 그는 무의식적으로 자기 힘을 총동원하여 당신 승리를 지연시키고 당신이 정신적 자원을 쓰게 만들 것이다. 

 

FBI의 협상가인 크리스 보스가 실전을 통해 이를 알아냈다. 크리스는 가장 어려운 상황에서 수십 명의 인질을 구했으며, 그런 과정을 통해 어떤 시나리오에서도 성공하는 방법을 만들어 냈다. 

 

논쟁에서 이기는 방법 5 가지

 

FBI가 위험한 테러리스트들을 멍청이로 만드는 데 쓰는 전략은 더 단순한 상황에서도 효력을 발휘할 것이 분명하다.  

 

1. 세세한 것에 주의를 기울인다 

당신의 상대에겐 논쟁할 만한 이유가 있을 것이다.

그 전제나 배경을 이해하도록 애쓰라

당신 쪽으로 상황을 해결하게 만드는 가장 중요한 지렛대가 여기에 있을 수 있다. 

상대가 당신 제안에 왜 그렇게 반대하고 나서는지 이해가 안 되나? 

이해에 도움 되는 질문을 (leading question을) 더 많이 던지고 그 대답을 매우 주의 깊게 듣는다. 

 

비현실적인 기한이 중요한 거래를 망친다고? 

질문하라. 그러면 매니저가 자신의 휴가 때문에 무리한 일정을 강행하려 한다는 게 드러날 수 있다. 즉, 세부 사항을 이해하는 능력은 당신 문제의 미더운 해결책을 택하도록 도울 것. 

*참조: 비즈니스 협상 진행 방법 (1)

 

비즈니스 협상 진행 방법 (1)

업무 대화나 협의를  진행하는 기법에 관해 (1) 1. 개요 2. 질문의 여러 형태 3. 질문에 대답하는 기술 4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 6. 자기주장

mirchimin.tistory.com

 

2. 공격성 

이른바 ‘선빵’을 날릴 줄 안다고 해서, 늘 이기는 건 아니야.

만약 공격성과 원칙성을 지나치게 드러내지 않는다면, 대화에서 자신의 것을 얻기가 더 쉬우리라. 

 

당신 상대가 자기 입장을 딱 부러지고 되돌릴 수 없게끔 밝힘으로써 이후 협상이 무의미해지게 만든다는 점을 상상해 보라. 문자 그대로 당신으로 하여금 고개 숙이고 허리 꺾게끔 만드는데, 이런 걸 좋아할 사람이 누가 있겠나? 잠재의식에서 드러내는 첫 반응이 공격적인 방어일 텐데, 그러면 협상이나 논쟁에서 성공을 거두기 힘들 것이다. 

 

중요한 협상은 다른 식으로 시작하라. 

즉, 당신 이미지를 승리가 아니라 서로에게 편한 합의를 이루려 하는, 우호적인 사람으로 보여준다

이런 전략은 분명한 이득 외에도 당신에게 좋은 마스크가 되어, 핵심 위치를 피 흘리지 않고 차지하게 할 것이다. 

 

자신이 통제한다는 허상을 심어주기

 

3. 헛된 통제 

상대가 통제하고 있다는 환상을 만들도록 애쓴다. 협상의 성공이 여기에 있다. 

당신 주장이 옳다는 걸 상대가 인정하게 만들려고 굳이 힘을 들일 필요가 없다. 

 

“어떻게?”와 “왜?”로 시작하는 유도 질문을 (leading question을) 더 많이 건넨다

상대방은 전혀 중요치 않은 대답을 궁리하느라고 정신 에너지를 쓰게 될 것이다. 그러면 본격적으로 강공을 퍼부을 때, 그에겐 반격할 힘이 없게 된다. 

 

4. 공감 

전략적으로 공감을 내비친다. 

당신이 상대방 입장의 미묘한 점을 다 알고 있음을 상대에게 내보이고, 그 미묘한 입장을 공유하라. 

당신은 승리를 원하는 게 아니라 상대방이 어려운 상황에서 벗어나도록 돕기 원한다는 걸 상대가 믿게 하라

 

5. 거울 되비치기 

 

matching

 

상대방이 하는 말을 미러링하는 건… 

접촉을 확고히 하고 상대가 충분히 안전하게 느끼며 자신을 겁내지 않고 드러내게 만드는 가장 빠른 방법 축에 든다. 

 

상대방이 내뱉은 어구 가운데 세 번째 단어를 질문 억양처럼 약간 톤 높여서 반복한다. 

목소리는 낮아야 하며 도전이나 공격의 기미를 전혀 띠지  않아야 한다.

그럼으로써 당신이 상대방을 전적으로 이해하며 그의 입장에 서려고 애쓰고 있음을 내보이는 것이다. 

상대방은 당신을 경쟁자가 아니라 동맹자로 느낄 것이며, 이런 점을 나중에 활용할 수 있을 것이다. 

(알림)  Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.

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  23. 간결하고 명료하게  

 

언급하는 것이 더 중요하고 어려운 것일수록, 

서술과 기술은 더 단순하고 편해야 한다. 

스탕달 (1783-1842. 프랑스 작가)

 

스탕달

 

짧은 시간에 하고 싶은 말을 다 하기가 불가능하다고 여기는 이들이 많습니다.

한데, 꼭 그렇지도 않아요. 본질과 요점을 꺼내기에는 사실 많은 시간이 필요하지 않습니다. 

발언 시간이 제한돼 있을 때 어떻게 해야 하나? 

 

말을 줄일 수밖에 없어요.

골갱이만 남기는 거예요.

다음에 또 발언하는 게 더 낫습니다.

한 차례 발언에서 당신 생각과 주장을 다 얘기하려고 들지 마세요.

한 주제에서 다른 주제로 건너뛰는 건 좋지 않아요.

 

물론 이런 점을 기억하십시오.

준비를 잘 했을 때라야(!) 짧은 시간에도 깊은 인상과 감명을 일으켜서 발언 목표를 달성할 수 있다는 점!

 

말은 짧을수록 더 좋아요.

 장황한 발언보다 짤막한 발언이 언제나 더 박수를 받습니다.

다다익선은 말하기에서는 통하지 않아요. 

 

노련한 화자들의 말하기는 소박해요.

그들은 언제나 주어진 시간 몇 초 전에 발언을 마무리합니다.

노련한 화자들은 알고 있어요.

발언이 잘 되고 청자들의 관심을 건드렸다면, 반드시 질문이 나올 테고 거기에 답변하면서 처음에 다 못한 말을 보충할 수 있다는 점을 익히 알고 있습니다

 

간결하고 명료하고 함축적으로 말하는 솜씨는 경험에서 나옵니다.

론 당신의 해박한 식견과 설득력, 정확한 스피치 구성에도 좌우되고요.

그런 사유 방식과 말솜씨에 관련된 이야기를 들려드리겠습니다. 

 

 

표도르 플레바코라는 인물이 있었습니다. 

제정러시아 말엽 변호사로 활동했어요. 세상이 바뀌던 무렵이니까 얼마나 어수선했겠어요? 굵직굵직한 사건을 수없이 맡았어요. 

그이의 놀라운 발상과 뛰어난 법정 스피치에 무너지지 않은 배심원들이 없었고, 그이는 자기가 맡은 소송에서 패한 적이 한 번도(!) 없었답니다. 이 인물이 초년 변호사들에게 주는 조언을 귀담아들어 보세요. 

청자들은 힘들이지 않고도 이해할 수 있어야 합니다.
화자는 청자들의 상상력을 감안할 수 있지만,
청자들의 지력과 통찰력을 기대할 수는 없어요.
그런 까닭에, 배심원들이 당신 말을 이해할 수 있게끔 말하지 말고, 이해하지 않을 수 없게끔 말하십시오.

 

이 말이 무슨 뜻인지, 사례를 들면 금방 이해될 겁니다.

늙은 성직자가 재판정에 섰어요.
이 성직자는 수사 단계에서 자신의 죄를 다 인정했습니다.
플레바코가 변호를 맡았어요. 동료 변호사들은 제 아무리 날고뛰는 변호인이라 해도 간통과 절도 혐의로 기소됐고 이미 죄를 다 인정한 의뢰인을 구하기는 불가능하다고 여겼어요. 

심리가 시작됐습니다. 검사가 아주 설득력 있게 논고를 펼쳤어요.
플레바코가 서둘지는 않지만 다소 마음 졸이면서 자리에서 일어났어요. 그리고 불과 몇 마디만 꺼냈습니다. 

“배심원 여러분! 이 사건은 명백합니다. 검찰 측 논고는 모든 면에서 전적으로 옳습니다. 피고는 그런 죄를 다 범했고, 스스로 자백까지 했습니다. 그런 마당에 무슨 논쟁이 있겠습니까? 
하지만 나는 여러분이 이런 점에 주목해 주시기를 바랍니다. 여러분 앞에 앉아 있는 이 피고는 지난 삼십 년 동안 여러분의 고해성사를 다 들어주고 여러분의 죄를 다 사해 주었습니다. 
이제 그가 여러분한테서 기다리고 있습니다. 배심원 여러분은 이 피고의 죄를 사해 주시렵니까?” 

배심원들은 큰 동요 없이 피고가 무죄라는 데 의견을 모았습니다.

 

그의 법정스피치 사례를 하나 더 소개합니다. 

한 가난한 노파가 철제 차관을 훔쳤어요. 그건 값이 몇 푼도 안 되는 물건입니다. 
검사는 플레바코가 변호에 나설 것임을 알고서, 유명한 변호사의 변론을 앞질러 차단하기로 작정하고는 피고를 옹호하여 나올 수 있는 말을 직접 다 언급했어요. (*이것도 토론과 논쟁의 중요한 기법)

이 불쌍한 노파는 처절한 궁핍 때문에, 사소한 절도를 저질렀으며, 피고인은 분노가 아니라 연민을 일으킬 뿐이다. 그럼에도 불구하고 사유재산은 성스러운 것이며, 시민 질서는 모두 사유재산에 기초하고 있다. 그런데 사유재산을 위해하도록 묵과한다면, 국가 기반이 무너질 것… 

검사의 논고가 끝나자, 레바코가 일어나서 몇 마디만 말했어요.

“우리 러시아는 일천 년 넘는 역사에서 많은 재앙과 시련을 겪었습니다. 페체네기 족속이, 폴로베츠 족이, 몽골-타타르가, 폴란드가, 러시아에 호된 아픔을 주었습니다. 이십 개 언어가 뒤섞인 나폴레옹 대군이 침범하여 모스크바를 점령하기도 했습니다. 하지만 러시아는 그 모든 시련을 다 이겨내고 강대하게 성장 일로를 달려왔습니다.
한데 이제… 한 노파가 겨우 50전 짜리 낡은 차관을 훔쳤습니다. 이걸 러시아는 도저히 이겨내지 못할 것이고, 이 때문에 러시아는 돌이킬 수 없을 정도로 무너질 겁니다.” 
법정은 노파에게 무죄를 선고했어요.

 

어떻습니까? 간명한 언사에서도 감동이 솟구치지 않습니까? 

플레바코의 법정 스피치는 ‘reframing’에서도 많이 인용됩니다.

(알림)  Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.

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  흥미진진한 미국 대선 티브이 토론  

 

뭐, 1960년 9월 케네디와 닉슨의 티브이 토론 이후 최고로 관심 끄는 이벤트요, '공부벌레' 여성 후보자와 '부동산 갑부' 떠벌이 남자의 첫 대결이며, 여론조사 업체들의 조사 결과 현재 지지율이 박빙이라는 점에서도 그렇고, 그래서 라이브 중계 예상 시청자가 1억 명이 될 것이라 하던 티브이 토론… 흥미로웠습니다. 

 

저로서는, 내용도 그렇지만 (내용은 차치하고) 그 형식에 관심이 컸어요. 

달리 표현해, '무엇을 말하느냐'보다는 '어떻게 말하느냐'라는 것이지요. 

선입견이 전혀 없었을 것이라고 단언하긴 쉽지 않겠지만, 힐러리가 돋보이는 한 판이더군요.

 

 

트럼프는...

 

낭랑함이 부족해서 심지어 쉰 듯한 목소리를 들고 나왔어요. 그렇다고 듣기에 많이 거슬리는 것은 아니지만... 감기에 걸렸나요? 아니면 본래 호흡기에 좀 문제가 있나요? 말하면서 코로 거칠게 숨 들이쉬는 소리가 듣는 사람의 주의를 흩뜨려 놓더군요. 심지어 (예민한 사람에겐) 일말의 혐오감마저 들 정도로.

 

셀프컨트롤이 부족해요. 자기감정을 조절하지 못하는 것인지, 아니면 일부러 그러는 것인지, 불필요하게 언성을 높이는 대목이 더러더러 나오더군요. 그게 전략이라면 잘못된 전략이고, 기질이 그렇다면 (큰일을 하겠다는 사람으로서는) 일정 부분 바꿔야 하겠지요. (좋게 말해) 열정이 지나치다 보니까, 후반에 가서는 입가에 '게거품'도 생겨요. 불결해 보입니다.

 

왼쪽 어깨가 계속 내려가 있어서 뭔가 불안해 보여요. 뭔가 균형이 안 잡힌 사람 같이... 오른손을 시종일관 흔들어대는데, 이것 역시 마이너스 요소에요. 발언과 마찬가지로 제스처도 간결해야 합니다. 과유불급. 

 

물론, 표정도 중요하겠지요? 상대가 적수라 해도 그런 무대에서는 존중하는 빛을 보이는 게 좋습니다. 적어도 인간적으로는 말이지요. 단지, 세상 보는 눈과 견해가 다를 뿐이며, 그 차이를 두고 토론하는 것이니까요. 그리고… 그런 모습을 보인다면, 청자들의, 관객들의 무의식에 좋은 인상이 저절로 생깁니다. 후한 점수를 받게 되는 거지요. 

 

무례한 측면도 있어요. 상대방이 발언하는데 함부로 끼어드는 것 말이죠. 반박할 필요가 있다 싶으면, 상대방 얘기가 끝난 뒤 하나씩 간결하게 응수하면 되는 것을. (혹시 어떤 대목을 잊을까 염려된다면, 메모해 둬야겠지요? 마크 트웨인처럼 손톱에라도 적든지 말입니다.^^)

 

물론, 토론 기법이나 논쟁술에 '자기한테 불리한 대목은 못 들은 체 넘어가며 딴청 피우기'도 있긴 해요. 그래서 논적을 헷갈리게 만든다는 것이죠. 하지만, 그 모든 결과는 청자들 판단에 달렸습니다. 한마디로, '네거티브 전략'은 당장에 먹힐지 모르지만 크게 보면 바람직하지 않다는 겁니다.

 

힐러리는...

 

흠, 내용은 놔두고 말하기 형식에서 보자면, 거의 완벽하다고 해도 틀리지 않을 겁니다. 목소리도 잘 다듬고 유지하고, '또박또박' 발음이 얼마나 명료한가요! 그렇게 딕션이 잘 갖춰진 말을 들으면 기분이 좋아질 정도예요. 억양이 (스타카토가 아니라 레가토로) 매끈하게 이어져서 마치 좋은 음악을 듣는 것 같은 느낌이 들 정도로.

 

표정도 좋잖아요? 잔잔한 미소는 보는 사람들 마음도 편하게 해줘요. 물론, 진지한 대목에서는 심각한 표정도 나오고 말이죠. 자연스럽게. 언어적 수단(말)과 비언어적 수단(신체언어)가 일치해야, 그 말에 설득력이 있게 마련입니다. 말이란 결국 뇌에 담긴 생각과 심장의 감정이 겉으로 드러나는 것이니까요!

제스처며 몸 움직임도 정제돼 있어요. 쓸데없이 흔들어 대서 듣고 보는 이들의 주의를 분산시키지 않더군요.

 

'이메일' 건과 관련해서, 자신의 잘못을 순순히 인정합니다. 이것도 중요한 대목이에요. 우리네 사람들이란 다 언제든 실수할 수 있어요. 그것을 감추고 덮으려 할 때 문제가 생기는 법. '호미로 막을 것을 가래로도 못 막게 되는' 경우가 우리 주변에 비일비재합니다.

 

토론과 대화에서 우리가 지켜야 할 매너를 잘 보여줬습니다. 정작 필요하다 싶은 순간에도 함부로 끼어들기를 자제하고, 상대방의 '인신 공격성 발언'에도 발끈하지 않으며 재치 있고 여유 있게 넘깁니다. "스태미너가 부족해" 운운하는 말에, 저 같으면 "넌 코나 좀 풀고 말해" 하고 응수하고 싶었는데 말이지요. ㅎㅎ 힐러리는 그렇게 하지 않더군요. 멋있습니다.

 

1947년생이니까, 우리 나이로는 칠순인데, 우아~~ 그 나이에도 그런 목소리와 음색과 표정과 논리와 감성을 지니고 있다는 것이, 대단해 보입니다. 심적 부담이, 스트레스가 상당한 자리에서도 90분 동안 (후반에는 목소리에 약간 피로 기미가 보이긴 했지만) 우아하고 당당한 모습을 잃지 않았다는 점이 놀랍습니다.


 

한마디로, 이번 티브이 토론은 (적어도 겉으로 뵈기엔) 거칠고 천박하고 욕심 많은 '무대뽀' 부동산 졸부 출신과 (적어도 겉으로 뵈기엔) 따스한 감성과 냉철한 이성을 겸비한데다 경륜까지 갖춘 인텔리 정치인의 대결, 저는 그렇게 평가합니다.

CNN에서 티브이토론 이후 조사한 여론은, 응답자 27%가 트럼프에게, 62%가 힐러리에게 점수를 주었다네요.

대화나 토론, 연설 등을 어떻게 하는지, 말하는 것 하나만 봐도 그 사람을 거의 다 알 수 있습니다. 성품, 경륜, 기질, 교육수준, 인성, 식견, 삶의 방향, 심신 건강 상태, 심지어 성장 과정 등등을.

흥미로운 시간이었어요. 

당신께선 어떤 인상을 받으셨는지요? 궁금하네요.

(2017년 7월 작성) 

(알림)  Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.

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