#액션 40. 로고스란?
세상에는 큰 저울이 두 개 있다.
하나는 시비의 저울, 하나는 이해(득실)의 저울.
이 두 가지 큰 저울에서 네 가지 등급이 나온다.
옳은 것을 지켜 이로움을 얻는 것이 가장 으뜸이다.
그 다음은 옳은 것을 지키다가 해로움을 입는 것,
그 다음은 그릇됨을 따르다가 해로움을 얻는 것.
가장 나쁜 것은 그릇됨을 따르다가 해로움을 불러들이는 것이다.
－ 다산 정약용 (조선의 실학자. <목민심서>)
어떤 화자의 말을 들으면서 혹시 이런 생각에 사로잡힌 적은 없었나요?
“무슨 말을 하는 건지 도무지 모르겠어.”
“아니, 뜬금없이 저런 결론이 어떻게 나온 거야?”
“말도 안 돼! 저런 수치는 맞을 리가 없어.”
이건 화자에게 로고스가 빈약할 때 생기는 현상이며, 이런 경우 핵심 메시지가 잘 전달되기 어렵고 화자의 행동 촉구에 청중이 호응할 리 만무합니다.
로고스를, 말하기에서는 ‘논리적 추론’이나 ‘추론에 기초한 논거’ 같은 의미로 쓰는 경우가 많습니다.
논리라는 단어가 나오면 흔히 메마르고 따분하다는 생각이 들지도 몰라요. 또 당신은 동적이고 재미난 화자가 되기를 원하고, 그래서 논리적 추론은 썩 중요하지 않다고 생각할지도 모르겠어요.
한데 로고스는 청중이 이해하고 납득하도록 메시지를 전달하기에 필요하고, 청중이 당신 스피치에 연역적 추리와 귀납적 추론을 무의식적으로(!) 늘 적용하기 때문에 중요합니다.
예를 들어 생각해 봅시다.
새로운 다이어트 방법을 청중에게 알리려 한다고 가정하지요.
* 새 다이어트 방법은 배고픔을 잘 못 느낀다고 주장한다. (전제 A)
* 배고픔을 잘 못 느끼니 칼로리 섭취가 줄 것이라고 주장. (전제 B)
* 칼로리 섭취가 줄어드니 체중이 감소할 것이라고 주장. (전제 C)
* 따라서 새 다이어트 방법은 체중 감소에 좋을 것이라고 결론 내린다.
(이는 전제들이 옳다면 옳을 수밖에 없는 건전한 연역적 결론)
한데 이 얘기를 듣는 청중은 무슨 생각을 할 수 있을까요?
* 지금까지 내가 시도한 다이어트는 다 참담하게 실패했어. (전제 D)
* 이 새 다이어트는 실패한 다이어트들과 비슷해. (전제 E)
* 따라서 이 새로운 다이어트도 아주 신통치 못할 거야.
(이것은 두 가지 전제에서 나온 합리적인 연역적 결론)
청자들은 자기네 (실패했다는) 감정적 경험을 기반으로 내린 결론에 워낙 크게 사로잡혀 있어서, 당신 결론이 잘 먹혀들지 않을 겁니다. 게다가 두 가지 상충하는 결론을 어떻게든 해결하기 위해 청중은 당신 주장에서 결점을 찾으려고 들겠지요. 당신의 연역적 결론이 견실하다 해도, 청중은 당신의 전제들을 의심할 거예요.
* “다이어트 할 때마다 난 늘 배고픔에 시달리는 걸!” (전제 A의 역)
* “칼로리 섭취가 줄면 운동량이 충분치 못해서 살이 찔 거야!” (전제 C의 역)
청자들이 내뿜는 역풍을 순풍으로 바꾸려면 어떻게 해야 하나?
당신 주장이 더 자연스럽고 강할수록 역풍이 순풍으로 바뀔 가능성이 높아요.
예를 들어, 당신 주장을 떠받치는 사실들과 연구 결과를 제시하고, 새로운 방법으로 다이어트에 성공한 사례들을 소개하고, 과거에 실패한 방법과 어떻게 다른지를 보이는 겁니다. 이것이 잘 되면, 전제 E라는 의심과 청중 대다수의 귀납적 추론을 확실하게 물리치게 됩니다.
흔히 간과하기 쉽지만 설득에 고려해야 할, 아주 중요한 요소가 있어요.
바로, 평범한 것들!
이는 널리 퍼져 누구나 자연스레 갖고 있는 믿음을 가리킵니다.
예를 들어, 다 같이 둘러앉아 저녁을 먹는 것이 가족의 결속을 강화한다고 A가 굳게 믿고 있다면, 그 평범한 것 때문에 당신이 A에게 저녁 클럽에 가입하라고 설득하기는 힘들 수 있어요.
이 평범한 것들을 스피치에서 활용하는 두 가지 방법이 있습니다.
1. 평범한 일은 스피치에서 (언급되지 않은) 전제들처럼 이용할 수 있다.
2. 당신의 평범한 것들이 청중의 것과 다를 때, 그들의 것을 쓰라!
청중의 평범한 것을 당신의 전제처럼 이용할 때, 당신 주장은 훨씬 더 강해집니다. 아주 새로운 관점을 청중이 받아들이게끔 수고할 일이 없어요.
스피치에서 로고스를 키우는 원칙 세 가지를 들지요.
1. 이해할 수 있게 만들라.
어떤 주장을 펼치더라도, 쉽게 이해되어야 설득력도 커져요.
2. 논리적으로 만들라.
청중은 자기네 추론으로 당신 주장을 끊임없이 검증합니다. 당신의 전제들이 청중의 전제들과 상충되지는 않는지 확인해야 해요. 바로 앞에서 살펴본 대로, 청중이 이미 믿는 전제들을 이용하도록 강구합니다.
3. 실제적인 것으로 만들라.
구체적이고 특정한 사실과 사례에 기초한 전제들은 추상적이고 일반적인 것에 기초한 전제들보다 더 빨리 수용되는 편이에요. 전제들이 더 쉽게 납득되면 결론과 주장도 더 쉽게 수용될 것.
선입견을 물리치기는 쉽지 않아요. 당신의 전제가 약하다면 청중은 당신 주장을 쉽게 외면할 거예요. 반면에, 견고하고 논리적인 주장은 청중이 무시하기 힘들어요. 강한 로고스가 좋은 에토스며 파토스와 결합될 때, 아무리 완고한 청중이라도 당신의 생각과 주장을 숙고하게 될 겁니다.
앞에 나온, 일상적이고 평범한 믿음을 여러 가지 생각하고 적어 보세요.
(알림) Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.
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