비즈니스 협상에서 최상의 결과를 얻기 위해
지켜야 할 원칙 34가지 (1)
1. 합의 시한을 분 단위까지 정확하게 지키라.
당신이 미더운 사람이라는 점을 협상 파트너가 알게 하라.
2. 협상 파트너의 동료들과 좋은 관계를 맺으라. 회사 수위부터 비서에 이르기까지.
3. 협상 시작을 면밀하게 준비하라.
4. 대화 방해 요소들이 발생하지 않도록 예방하라.
상대가 당신을 짜증 상태로 몰아가거나 오도하지 못하게 하라.
5. 상대가 말을 더 많이 하게 이끌라. 그 말을 주의 깊게 경청하라.
자기 의견을 말하고 싶어 하는 참석자들을 독려하라. 화자의 말에 끼어들지 말라.
6. 상대방 얘기를 그냥 듣지만 말고, 메모나 도식으로 보강하면서 시각적 수단을 작동하라.
몇몇 자료를 파트너에게 건네면서, 그도 그렇게 움직이게 하라.
7. 협상에 필요한 서류와 자료가 완전히 정돈되어 손안에 있는지 살펴보라.
8. 피상적이 아니라 구체적으로 표현하라. 디테일과 팩트를 기술하고, 수치를 인용하라.
9. 당신 언급에 쓰이는 개념에 주목하고, 상대가 입에 올리는 특별한 용어들을 응용하라.
10. 파트너의 질문에 에두르지 말고 직접적이며 업무적으로 응답하라.
11. 협상을 꾸준히 활기차게 수행하되, 자기 주장을 한없이 펼치면서 상대를 압박하려 들지 말라.
정교하며 예의 바르게 임하라.
12. 어떤 정보를 기술하면서 휴지를(!) 취하라.
당신 말이 상대에게 작용할 시간을 벌기 위해.
13. 다뤄야 할 문제가 까다롭다 하여 겁내면서 피하지 말라. 이건 협상의 불가피한 대목.
14. 자기 입장 밝힘이 아니라 질문에 더 많이 의거하라. 이는 협상 파트너와 함께 이런 것을 하기 위함이다.
1) 그의 조건을 분석하기
2) 정보 얻기
3) 새로운 평가 요소들을 설정하기
4) 당신 언급의 임팩트를 확인하기
5) 당신에게 반대되는 의견을 정중하게, 조언하지 않으면서, 경청하기.
15. 파트너가 당신에게 조언하며 도울 수 있게 하라.
진행 상황을 파트너가 어떻게 보고 있는지, 또 그가 자신의 자부심을 만족시킬 기회가 있는지 등을 면밀하게 살피라.
16. 상대방의 몇몇 언급을 긍정적으로 촌평하라.
그의 생각이 당신에게 아주 강한 인상을 일으키고 있다는 점을 분명히 보여주라.
17. 협상이 끝나는 순간마다 긍정적인 측면과 결과, 부정적인 것들을 기록하라.
그러면 다음 협상에서 자신의 전략을 어떻게 개선할 수 있을지 확실히 알게 될 것.
(알림) Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.
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