업무 대화나 협의 진행
기법에 관해 (3-종결)
1. 개요
2. 질문의 여러 형태
3. 질문에 대답하는 기술
4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화
5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭
6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략
7. 업무적 대화나 협의 마무리 방법
6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략에 관해 도움말 몇 가지
- 청자들의 언어며 사고방식, 계층, 직업군, 연령 등에 맞추어 주장과 근거를 선택한다.
이를테면, ‘기술자들’한테는 수백 개 좋은 단어보다 정확한 숫자 몇 개가 더 많은 것을 의미할 수 있다. (비록 유창한 언변이야 어떤 청중한테도 나쁠 일이 전혀 없지만).
- 대결을 피하라, 갈등이 달아오르지 않게 하라.
논쟁 열기가 위험한 지경에 이르렀다면, 잠시 멈추는 게 좋아. 협상 참석자들의 흥분이 가라앉은 뒤에 문제를 계속 검토하면 되니까.
- 자신의 해결책의 장단점을 기술하면서, ‘장점’부터 시작하라.
시작하는 정보가 상대방의 지각과 입장 형성에 결정적 영향을 미친다. 게다가 만약 결점부터 열거하기 시작한다면, 상대방은 더 지속할 의미가 없다고 여겨서 당신 말을 끊을 수 있다. 그다음에 상대를 다시 설득하기란 쉽지 않을 것.
- 업무 소통의 매너로 보자면, (상대방이 옳다고 여긴다면), 그것을 솔직히 인정하는 게 필요해, 그래서 당신 입장이 약해진다 하더라도! 그렇게 한들 당신이 잃은 것은 거의 없을 것.
신사적인 자세를 보이면서 상대방한테도 그런 자세를 요구할 당당함을 얻게 될 것.
- 언급에서 극단적인 표현을 피하라. 특히, 공격적인 상대방과 접한다면 더더욱.
7. 비즈니스 협상이나 대화 마무리 위해, 아래 사례들 중 하나를 이용할 수 있다.
가설적 접근
책임 있는 결정을 내리는 것은 늘 힘들어.
가정하는 분위기를 만들면서 상대방 부담도 덜 수 있다.
“…이라 가정한다면,” 혹은 “한데, 만약 …이라면...”
가설적 접근 방법은, 책임을 전제하지 않으면서 적용하기가 더 쉽다. 그리고 상대방이 거기에 익숙해지면, 비슷한 합의에도 서명할 수 있을 것.
선택적 해법
상대가 선택할 수 있도록 해결책 몇 가지를 제시한다. (그 몇 가지가 당신 조건에도 맞아야 한다는 점이 중요해)
핵심 질문
조건이 괜찮다 여기면서도 상대방이 좀처럼 결정 내리지 못하고, 실제 대안을 못 보는 경우, 해롭지 않은 (그러나 결정적인) 질문을 던지라. 예를 들어,
“어떤 쪽을 선택하셨는지요?” 혹은 "이런 경우 당신은 어떻게 하시겠어요?”
상대방은 대답을 궁리하면서 망설임에서 벗어나고, 책임감이라는 심리적 압박에서 풀려난다.
그리고 좀 느긋해진 뒤, 이미 선택했거나 당신에게 필요한 결정을 훨씬 더 빨리 내릴 것.
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