나나나 커뮤니티

1. 판매 깔때기란?
2. 왜 필요한가?
3. 판매 깔때기 구성과 단계
4. 실제 사례에서 판매 깔때기의 분석

1. 판매 깔때기란 무엇인가?

상품과 서비스의 평균적인 소비자가 광고에 눈길 돌리는 순간부터 구매하는 순간에 이르기까지 거치는 과정.

달리 말해, 구매자가 광고를 처음 접하고 실제로 구매하는 모든 단계를 보여주는 마케팅 모델로서, <purchase funnel>, <sales funnel>, <sales pipeline> 등으로 불린다. 

상품 공급이 수요를 초과하는 경우가 많고 고객을 금방 확보하기 힘든 오늘날, <판매 깔때기>를 적용하고 제대로 분석할 줄 안다면, 잠재 고객들에게 더 섬세하고 자연스럽게 다가들게 된다. 

고객의 심리를 설명하는 <판매 깔때기> 개념은, 1898년 미국의 변호사 루이스가 처음 제시했으며, 30년이 지나서 다른 유명한 거래 개념인 AIDA와 잘 융합되면서, 마케팅의 한 축이 됐다.

즉, 판매가 이뤄지기 전에 (이뤄지게 하려면), 고객과 관련돼 필요한 4단계가 있다는 뜻. 

1단계 - 눈길 끌기 (예, 광고로써)
2단계 - 관심과 흥미 유발 (광고 내용으로)
3단계 - 광고에서 제시하는 것을 이용해 보려는 갈망을 잠재 고객에게 일으키기 
4단계 - 고객이 행동 착수 (회사에 전화, 상점이나 사이트를 방문).

판매자의 (혹은 광고의) 목표 – 처음 눈길이 실제 관심으로 전환되게 만들기. 

2. 판매 깔때기가 왜 필요한가? 

당신이 인터넷 상점을 열었다 치자.

이제 과제는 구매자들을 최대한 많이 끌어들이고, 상품을 최대한 많이 파는 것.

이를 위해, 판매 깔때기를 이용하여, 어떤 판매 단계에서 잠재 고객들이 가장 많이 유출되는지 알고, 그에 대한 대책을 세울 수 있다. 

먼저, Conversion이라는, 중요한 요소에 관해. 예를 들어, 

* 상품/서비스의 광고를 1000명이 보았다. (깔때기의 1단계) 
*1000명 가운데 100명이 회사에 문의 전화를 했다. (2단계)
*전화한 100명 가운데 10명이 상점에 왔다. (3단계)
*상점에 온 10명 가운데 1명이 실제로 구매했다. (4단계) 
이런 경우, 1단계의 Conversion(전환 비율)은 100/1000=10%, 
깔때기 전체의 conversion은 <광고를 본 1000명 가운데 실제 구매자 1명 = 0.1%>라 할 수 있다. 

판매 깔때기를 CRM-시스템에 도입할 때, 5가지 중요한 측면을 결정할 수 있다. 

1) 어떤 판매 단계에서 잠재 고객들이 가장 많이 유출되나? 
2) 어떤 소비자 그룹들에 주력해야 하나? (Target Audience)
3) 여러 변수들을 결합할 때, conversion(전환 비율)은 어떻게 달라질까? 
4) 전체 판매 사슬에서 어떤 고리들이 (과정들이) 불필요한가?
5) 비즈니스의 전반적 효율은 어떤가?

*모든 비즈니스맨의 과제 - 깔때기를 최대한 파이프와 비슷하게 만들기.

즉, 거의 모든 잠재 고객들을 실제 구매자로 바꾸어야 한다는 뜻. 

3. 판매 깔때기 구성의 7단계 

1단계. 제시 작업

준비 단계. 상품/서비스를 최대한 잘 만들고, 독특한 거래 제안을 다듬는다. 

무엇을 제시하는지, 구매자에겐 어떤 이점이 있는지, 경쟁 상품들과 어떻게 다른지 등을 분명히 설명한다. 

“품질이 우수한 우리 상품을 가장 좋은 가격에 2주일 동안 구입할 수 있습니다" 하는 식의 ‘진부한’ 제시는 이제 더 이상 안 먹힌다. 고객은 구체적인 제시를 원한다. 

예를 들어, 

가격 
• 이 상품 가격이 적정하다는 것은 이미 알려져 있는데, 이 가격에서도 또 1만 원을 할인해 드립니다!
• 오늘부터 12일까지 구매하는 분들께는 20% 할인!
기한
• 주문 뒤 한 시간 이내에 상품을 바로 사무실로 보내 드립니다. 
• 만약 오늘 물건을 못 받으셨다면, 10분 늦을 때마다 100원씩 빼 드립니다. 
품질
• 품질에 만족하지 못하나요? — 두 번째 세트를 선물로 드립니다!
• (자동차에) 얼룩이 있다구요? — 1년 동안 무료 세차를 제공합니다.

상품/서비스를 잠재 고객들에게 어떻게 제시할지 준비한 뒤, 직접적인 행위로 넘어가서 점차 판매 깔때기를 세울 수 있다. 

2단계. 차가운 접촉 얻기 (Cold contact) 

고객이 될 수 있는 사람들의 잠재적 범위를 뜻하는 <차가운 접촉>이란 용어는 네트워크 마케팅에서 종종 이용한다. 하지만 거래 전반에 적용해도 무방하다. 결국, 이 차가운 접촉의 수효에 이윤이 좌우된다. 잠재적 소비자들 범위가 더 넓을수록, 거래가 성사될 개연성이 더 크다. 

직접 판매의 경우에 그렇듯이 고객들을 직접 접촉해야 한다면, ‘차가운/무덤덤한’ 고객들을 얻기 위해 이런 점에 주목할 필요가 있다. 

• 판매자의 소통 스타일 
• 올바른 언어 구사 능력 
• 제스처와 표정 (비언어적 소통 수단)
• 안면 트는 방법.

실제 소통 기법을 인터넷 공간에서도 적용할 수 있다.

만약 ‘실제 세계’에서 관계를 잘 맺을 줄 안다면, 네트워크에서는 더 쉬울 수도 있을 것. 물론 이모티콘이 진짜 미소를 대신할 순 없다. 하지만 대화나 PT 구성은 사이트에서도 늘 친절하고 경쾌해야 한다. 

3단계. 제안에 관심 갖도록 만들기

판매 깔때기 구성의 다음 단계는 - 방문자가 당신의 제시에 관심을 갖게 하기.

이건 Conversion 증대에 필수적인 단계. 인터넷 상거래에서, 판매 깔때기의 각 단계마다 전환 비율을 높이는 방법은 마케팅에서 이미 많이 연구됐다. 

4단계. 반박에 대한 작업 (설득)

반박이나 거부에 대처하는 솜씨.

판매자는 구매자한테서 어떤 반박이 나올지 예상하고, 미리 준비해야 한다.

그 본질은, 고객의 두려움과 의혹을 날려 버리고 상품/서비스를 구입하도록 설득하기. 어떤 경우에는 공격적/적극적인 방법이 더 효과적일 수도 있지만, 대체로는 상냥하게, 주제넘지 않게 대하는 것이 더 좋다. 

현대 마케팅에서 설득은 간접적인 방법들에 많이 의거한다. 즉, 소비자는 뭔가를 구매한 뒤에도, 그것이 순전히 자신의 의식적 선택이었다고 여긴다. 실제로는 복잡한 심리적-감성적 과정을 판매자가 이끈 끝에 구입했음에도 불구하고. 

5단계. 거래 체결

판매 깔때기를 작성했고, 고객이 잘 유입되어 거의 마지막 단계까지 이르렀다. 거래 체결은 깔때기에서 전환 비율을 결정하는 최종 단계. 판매자와 마케팅 시스템의 성공은 바로 체결된 거래 건수로 결정된다. 이건 효율성의 주요 지표.

6단계. 결과 분석

제시 (광고) 수효에 대한 구매 비율이 더 높을수록, 판매자와 사이트, 상점의 작업은 더 효율적인 것. 결과를 깔때기의 모든 단계에서 분석할 수 있다. 지표들이 급변하지 않는 것이 가장 좋다. 

(제시- 차가운 접촉- 관심 갖는 사람들 - 접촉하는 고객들 - 구매자들 같이) 판매 체인에 참여하는 이들의 수효는 단계가 넘어갈 때마다 줄어드는 것이 당연하다. 그러나 마지막 단계, 출구에서 깔때기의 전체 Conversion이 반드시 있어야 한다. 

7단계. 전환 비율 늘리기 

즉, 관심 갖는 잠재 고객들을 실제 구매자로 만드는 방법에는 여러 가지가 있다. 

인터넷 마케팅에서 구매 때 다음과 같은 옵션은 전환 비율에만 영향을 미치는 것은 아니다:

• 상품의 무료 배송 제안 
• 카탈로그에서 선택한 상품을 바구니에 담기
• 온라인 상담원과 소통 
• 개별화 (고객의 개인 자료 규명, 그와 구체적으로 상대하기)
• 거래 체결 때 챗이나 전화로 지원하기.

인터넷 마케팅에서, 사이트 방문자들이 늘었다고 해서 Conversion이 꼭 커지지는 않는다는 점에 유의할 필요가 있다. 방문자들 유치 비용이 사이트 판매 이윤보다 더 많이 드는 경우도 가능하다. 

* Conversion 늘리는 최신 방법 - A/B 테스트 

어떤 방법이 최대 유입을 이끄는지, 알아볼 목적으로 리소스의 작업/작동/영향의 2가지 (혹은 그 이상) 버전을 비교하는 것. 

예: <인터넷 상점의 이윤 증대에 관한 정보> 상품을 만들었다. 판매 (랜딩) 페이지를 만들고, 인터넷에 광고하기 시작했다. (이 경우에, 다른 요소는 다 놔두고) 랜딩페이지의 제목만 달리 하여 <А/B-테스트>를 시행한다.   

제목 1. 당신 상점의 이윤을 2배로 늘리는 방법 - 다음을 읽으시라. 
제목 2. 당신 상점에서 이윤을 100% 더 많이 얻고 싶은가요? 

각 제목이 달린 페이지에 방문자들 숫자가 100-150에 이를 때, 판매된 상품 (정보 강좌) 수량에 따라 그 각각의 효율성에 관해 1차 결론을 낼 수 있다. 

이렇게, 자잘해 보이는 것도 전부 구체적인 구매로 전환시키는 데 영향을 미칠 수 있다. 이를테면, 페이지에 <상품 주문> 단추 배치도. 텍스트 내용과 그래픽의 중요성은 더 말할 것도 없고. 

4. 실제 사례에서 판매 깔때기의 분석 

예를 들어, 당신이 인터넷 상점을 열었다.

이제 해야 할 일은, 일정 기간에, 예를 들어 한 달 안에, 이 거점에서 최대 이윤이 나도록 만들기.

무엇을 해야 하나? 대답은 간단해!

당신 비즈니스의 현재 지표들을 알고, 무엇이 그것들에 영향을 미치는지 이해하는 것. 

이런 지표:

상점을 열었다는 소식을 들은 사람들 수효 (차가운 접촉)
그들 가운데 상점에 들른 수효 (관심 있는 사람들)
상점에 온 이들 가운데 구매자 수효 (실제 구매자들)
구매자가 상점에서 1회에 쓴 평균 구매 금액 (평균 체크 합계).

상품 구색을 분석하고, 어떤 부류의 상품이 선호되는지도 별개로 분석해야 한다. 

결국, 당신의 비즈니스 활동은 2가지 측면으로 이어질 것. 상품 수량 증대, 1회 구매 금액 늘리기. 무엇을 파는 지는 중요하지 않다. 최대한 더 많은 사람들이, 점점 더 많이 구입하게 만드는 것이 중요하다. 

예를 들어, 상점 문 열고 처음 한 달 동안, 1000명이 뭔가를 사고, 상점에서 쓴 돈이 평균 1만 원이었다면, 이 지표들을 매달 키울 필요가 있다. 즉, 다음 달에는 11000명이 뭔가를 사고 한 품목 평균 구매 금액이 12000원이 된다면, 비즈니스가 성장한다는 뜻. 

사이트나 상점의 판매 깔때기는 거래 결과 조사뿐 아니라, 실제로 거래 관리에도 이용된다. 실제 비즈니스에서 이 개념을 서구 회사들이 널리 적용하고 있다. 
그러나 한국에서는 아직 빛을 별로 못 보고 있다. 이건 곧, 판매 깔때기를 효과적으로 만들고 이용할 줄 알면, 경쟁자들보다 더 앞서 나아가게 되며, 당신 비즈니스가 급성장하리라는 뜻.

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  비주얼 콘텐트와 관련된 오류 5가지  

소셜 미디어에서 비주얼 콘텐트의 인기가 급상승하고 있다. 

소셜 미디어와 비주얼 마케팅 대행사 Socially Sorted에 따르면,

페이스북에 올린 포스트들 경우, 텍스트만 있는 것보다 이미지가 첨부된 것에 ‘좋아요’가 53% 더 많은 것으로 드러났다. 

그런데, 하루에도 수백만 개 메시지가 소셜 네트워크를 채우고 비주얼 콘텐트의 비중이 갈수록 더 커지는 상황에서, 비주얼 콘텐트로 다른 이들보다 좀 더 두드러지는 방법을 찾게 된다.  

그런 가운데 가장 큰 오류는 멋진 디자인이나 시각적 포맷으로도 충분하다고 막연히 생각하는 것. 콘텐트가 따분하고 눈에 들어오지 않는다면, 그 누구한테도 흥미를 일으키지 못할 것이다. 그게 텍스트이든 그래픽으로 치장하든. 그럼에도 시각화의 역할을 간과할 수는 없다.

이런 면을 염두에 두고,

소셜미디어에 비주얼 콘텐트를 접목하면서 저지르는 일반적 오류를 살펴보자. 

오류 1: 비주얼 콘텐트에 상징이나 은유가 하나도 없다

사람들이 왜 당신에게 관심을 가져야 하는지 생각해 보시나?

아마도 당신 상품이 마음에 들거나, 그것이 그들에게 친근하고 이해되는 뭔가를 상징하기 때문이리라.

둘 다인 경우면 금상첨화. 

타겟 계층의 관심사를 분석하면, 그들이 무엇을 좋아하는지 알 수 있다.

그 다음에 그들의 가치와 습관, 라이프스타일을 보여주는 이미지를 만들어야 한다.

그렇게 접근하면 비주얼 콘텐트 작업에서 성공 기회가 상당히 높아질 것.

예, Instagram에 실린 나이키 브랜드의 이미지들에는 그 유명한 로고가 하나도 보이지 않는다.

그 대신 회사는 고객 계층에 가까운 라이프 스타일을 보여주는 사진들을 올린다. 그런 식으로, 로고나 마스코트, 워터마크 같은 브랜드 표시를 노골적으로 드러내지 않으면서, 회사에 대한 관심을 끌어올리고 있다. 

오류 2: 밋밋하여 감성을 야기하지 못하는 비주얼 콘텐트

아래 이미지에서 두 가지 색조를 들여다보시라.

두 이미지에는 감성적 내용에서 상충되는 측면이 있다.

진홍빛 석양을 드러내는 왼편은 색조가 노스탤지어를 야기한다.

타겟 계층을 과거 경험으로 눈길 돌리게 한다. 거꾸로, 우측 이미지는 영감을 주고 행동하도록 동기를 부여한다. 

감성을 건드릴 때 색상이 청중의 지각과 반응에 어떤 영향을 미치는지 알아야 한다.

잠재 고객의 눈길을 끌기 위해 이용할 수 있는, 색상 지각의 심리적 특성에 기초한 방법이 많다. 예를 들어, 브랜드의 정신을 반영하는 이미지를 몇 가지 선택한 뒤 테스트를 수행하라. 그 다음에 고객 계층의 반응을 분석하고, 적절한 색조를 결정한다.  

색상 결정을 실험하는 가장 간단한 방법으로 구글의 <Colorzilla>를 이용할 수 있다. 

이미지를 고르면서, 자신의 취향을 고려하면서도, 고객들에게 필요한 분위기를 내보이기 위해 색상 지식을 적용하는 것도 중요하다. 어떤 감성을 야기하고 싶은가?

녹색 - 전통적으로 신선함, 자연스러움, 환경 친화성을 상징해. 친환경적 브랜드가 늘 선택.
청색 - 테크놀로지 관련 브랜드들이 종종 이용한다. 파란색은 안전, 충실함, 정직, 조화 등을 연상시켜.
빨강 - 열정과 극단, 섹시함의 색깔. 동양 여러 나라에서 빨강은 성공 색상
자주색 - 독자성, 개별성, 영감을 상징. 또한 지혜며 영성도 연상시킨다.
노랑 - 행복과 기쁨을 상징. 이 색상의 따스함이 지적 활동을 자극해. 다른 어느 색깔보다도 눈길을 더 많이 끈다는 견해도 있다.
오렌지색 - 친절, 명랑, 솔직함 등을 상징. 모든 색상 가운데 가장 뜨거워.
핑크/분홍색 - 로망스, 애정, 젊음, 희망, 영감 등을 상징. 대개 부드럽고 여성적인 색상으로 지각돼.
회색/잿빛 - 이는 대체로 중립적인 색조로서, 그 어떤 진지한 감정과 연관되지 않는다.

오류 3: 품질 떨어지는 비주얼 콘텐트

만약 우수한 상품을 판매하거나 좋은 서비스를 제공한다면, 그걸 알리는 비주얼 콘텐트의 품질도 그 기준에 상응하게 만드는 것이 중요하다. 질 낮은 사진을 이용하는 것은 자신이 아마추어라고 밝히는 것과 다를 바 없다. 비주얼 콘텐트는 브랜드를 곧바로 반영하는 것이며, 청중은 특별한 인상을 받아야 공유하려 들 것이다. 그렇기 때문에 사진이나 이미지의 품질이 내용을 돋보이게 하기 어렵다면, 공유나 ‘좋아요’를 많이 기대할 수 없다. 

예산이 한정돼 있어서 전문 사진사를 고용할 수 없거나 고품질 사진이나 이미지를 구할 수 없다면, 아래 무료 사이트를 이용해도 괜찮다. 

●     http://www.dreamstime.com/free-images_pg1
●     http://www.freedigitalphotos.net/
●     http://freerangestock.com/
●     http://www.imcreator.com/free
●     http://pixabay.com/

브랜드 홍보 위해 이미지를 고를 때, 그것이 이런 기준에 적당한지 확인하라. 
●     해상도가 충분히 높은지
●     텍스트와 결합할 때, 텍스트를 쉽게 읽을 수 있는지
●     소셜 네트워크에 최적화돼 있는지.

오류 4: 표준화되지 않은 비주얼 콘텐트

만약 비주얼 콘텐트를 소셜 플랫폼의 규격에 맞도록 포맷 하지 않았다면, 그 이미지는 변환 과정에서 잘리거나 품질이 상당히 떨어질 것. 

페이스북에 올린 프로필의 디자인이 잘못 된 사례: 이미지 질이 떨어지고, 규격이 안 맞고, 텍스트를 읽기 어렵다. 이건 비용이 아니라 접근 방법의 문제이다.

이미지를 싣기 전에 소셜 플랫폼의 기준에 적합한지 사이즈를 확인하라. 

아니면 더 좋은 방법은 PS를 이용하여 템플릿을 만들거나

Canva, Social Image Resizer Tool, GIMP 같은 온라인 도구를 활용하기.

Instagram과 Facebook, Twitter에 올린 상이한 포맷 세 가지가 있다.

가로와 세로 비율의 차이를 잘 보시라.

이런 이유 때문에, 이미지가 최상으로 보이게 하려면 올바른 규격이 중요한 것이다. 

오류 5: 균형 잃은 비주얼 콘텐트

현대인들이 비주얼 콘텐트를 좋아하는 까닭은, 인지하는 데 크게 부담되지 않기 때문이다.

이미지에 담은 텍스트가 지나치게 길고 많다면, 외려 역효과가 난다. 

텍스트를 이미지로, 혹은 이미지를 텍스트로 보충하면서, 무엇이 으뜸이고 무엇이 부차적인 것인지 알아야 한다. 그럴 때 적절한 강조를 통해 메시지의 균형을 잡게 될 것. 다음 경우를 보자. 

사진 위에 <오늘 당신은 어디로 가기를 꿈꾸시나요?> 하는 텍스트가 있고, 이미지를 통한 시각 정보에서는 어딘가를 탐색하는 궤도가 드러난다.  간결하게 균형이 잡혀 있다. 

결론

소셜 미디어에서 비주얼 콘텐트를 이미 이용하고 있다면, 제대로 된 길을 가는 것.
비주얼 마케팅의 전문가가 아니라 해도, 약간의 연구와 적절한 도구만 있으면 비주얼 콘텐트의 맛을 충분히 살릴 수 있다. 

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  비주얼 콘텐트로 

 포스트에 생기를 불어넣으려면?  

비주얼 마케팅의 폭발적인 성장 

비주얼 콘텐트가 첨부되지 않은 텍스트는 가독성이 떨어지며 자칫 따분해 보이기 쉽다.

사람들은 시각 정보를 더 자주 떠올린다. 

최근 연구 결과에 따르면, 사람이 정보를 그저 듣기만 하는 경우, 사흘 뒤에는 대개 10%만 기억한다고 한다.

하지만 비주얼 자료를 첨부하면, 사흘 뒤에도 기억하는 비율이 65%로 커진다.

비주얼 콘텐트에 관한 통계자료

1) 소셜 미디어 마케팅 전문가 74%가 광고에서 비주얼 자료를 이용한다.  
2) 지난해 B2B 영역의 마케터들 절반 이상이 각종 비주얼을 이용한 콘텐트 제작을 선호했다. 

3) 지난해 연구 결과 - 전 세계 마케터 60% 이상이 2017년에는 마케팅에서 비디오에 더 투자할 계획이라고 했다. 
4) ‘비디오’라는 단어가 제목에 들어간 메일이 그렇지 않은 경우에 비해 65% 더 많이 읽혔다. 

5) 2017년도에 여러 소셜네트워크에서 새로운 기능과 혁신이 등장했다. 개중 하나가 온라인 직접 전송/중계. 이 옵션을 2016년도에 이용한 마케터들은 14% 조금 넘었는데, 2017년도에는 급증할 것으로 보인다. Facebook과 Twitter, Instagram 등에서 생방송이 이미 가능하니까. 페이스북의 경우 컴퓨터와 노트북에서도 직접 전송이 가능하게 됐다. 

6) 페이스북에서 비디오의 85%는 음향 없이 본다.

소셜 네트워크에 올라오는 수많은 비슷한 포스트 가운데서 돋보이려면, 비주얼 콘텐트에 주목할 필요가 있다. 이건 또 방문자들을 붙잡아두는 데도 좋다. 

앞의 포스트 <비주얼 콘텐트 기초>에 이어 또 다른 형태 몇 가지를 더 알아본다. 

6. 그래픽 

통계 자료를 그래프와 다이어그램으로 표시하면, 대상들 간의 관계나 비교를 일목요연하게 드러낼 수 있다. 그래픽에는 그래프, 기둥, 영역, 다이어그램, 템플릿 등이 들어간다. 이를 통해 독자는 복잡하다 싶은 내용을 좀 더 알기 쉽게 접하게 된다. 

7. 격자무늬 배너 

인스타그램에서 최근에 선보인 독창적인 것들 중 하나는 격자무늬 배너 (grid banners).

큰 사진을 작은 조각들로 나누어 흥미를 유발하면서도 전체 배너를 감지할 수 있게 한다. 이렇게 구성된 배너나 콜라주가 오늘날 이용자들과 소규모 브랜드에게 널리 인기를 끈다.

8. 스크린샷 

이건 당신 이미지의 카피. 컴퓨터나 스마트폰에서 print screen 기능으로 만들 수 있다.

이를 위한 유료, 무료 도구들을 인터넷에서 찾을 수 있다.

9. 인용 

좋은 경구나 금언 같은 것을 인용한다면, 어떤 텍스트나 포스트건 더 설득력을 띠고 미덥게 될 것이다. 인용이 달린 그림을 집어넣어 특정 대목을 강조함으로써 텍스트를 더 생생하게 만들고 설득력을 키울 수 있다.

이런 인용은 당신이 다루는 자료와 분야에 정통한 인물의 언급을 따오는 것이며, 소셜 네트워크에서 시간과 세월에 구애받지 않고 늘 빛을 발하는 콘텐트로 자리 잡는 경우가 많다. 

10. 퀴즈/설문 조사/수수께끼 

만약 독자들을 끌어들여 관심 갖게 만드는 방법을 찾고 있다면, 퀴즈나 투표 같은 것을 활용하라.

포스트의 조회 수가 늘어나고, 독자와 접촉이 더 활발해질 것이다. 이런 수수께끼는 어떤가? 

11. Call-to-action 단추 

“지금 구매하세요”,

“가입하세요”,

“무료 시험판을 이용해 보세요”,

“무료로 받으세요” 등이

전부 독자에게 일정한 행동을 촉구하는 것.

이런 문구를 담은 단추를 콘텐트에 넣는다. 비주얼 콘텐트 마케팅 전략에서 중요한 역할을 할 수 있다. 

독자들의 순간적인 반응을 얻기 위해 마케터들이 CTA (call to action) 단추를 여러 곳에서 이용한다.

이용자 누구나 단추를 누르면 제공하는 것을 얻을 수 있다. 이것은 컨버전을 높이는 데 아주 좋다. 

우리가 지금까지 함께 알아본 비주얼 콘텐트 형태 가운데 당신은 몇 가지를 활용하고 있나?

소셜 네트워크에 싣는 포스트나 마케팅 전략에서... 

요 다음에는 <비주얼 콘텐트를 다루면서 흔히 범하는 오류>에 관해 알아본다. 

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  마케팅전략 

- 비주얼 콘텐트 기초  

콘텐트를 시각적으로 다듬고 통계 자료 등을 일목요연하게 구성하는 것은 -

콘텐트 마케팅 캠페인의 성공을 좌우하는 주된 요소. 

콘텐트 마케팅은 어떤 채널이나 형식에 거의 구애받지 않는다.

콘텐트의 형태가 그만큼 다양하니까.

그 가운데서도 비주얼 콘텐트며 그와 관련된 것은 죄다 이미 오래 전부터 온라인에서 비즈니스 프로모션의 주된 메커니즘으로 자리 잡았다. 

비주얼 콘텐트의 가장 중요한 의미 - 틈새 고객층을 최대한 끌어들일 수 있다.

또한 좋은 비주얼 콘텐트는 이용자들이 자발적으로 공유하기 때문에 브랜드 홍보에도 아주 유리하다. 특히 자본이 많지 않은 소규모 비즈니스 홍보에 가장 효과적인 비주얼 콘텐트의 주요 요소를 살펴본다.

1. 사진 (이미지, 그림) 활용 

가장 중요한 소통 시스템의 하나로서 <정보의 비언어적 확산>은 실용 심리학에서 이미 오래 전부터 높이 평가돼 왔다. 게다가 우리 뇌는 시각 정보를 텍스트 정보보다 훨씬 더 빨리 지각하고 처리한다. 각종 정보의 80%는 시각 채널을 통해 뇌에 들어오며, 뇌가 처리하는 속도도 시각 정보가 텍스트 정보보다 6만 배 더 빠르다는 주장도 있다 

이런 사실만으로도, 비즈니스에서 사진 활용이 아주 효과적인 전략이라고 짐작할 수 있겠다.

여기서 ‘사진’에는 잘 촬영한 상품뿐 아니라, 주요 텍스트가 담긴 웹 페이지의 스크린샷 같은 것도 들어간다. 

콘텐트 마케팅의 수단으로서 사진을 어떻게 활용하나? 

1) 텍스트와 최대한 연관되는 사진을 싣는다. 
2) 불필요한 것을 야기하는 사진은 금물. 방문자의 눈길이 콘텐트의 본질에서 벗어날 수 있다. 
3) 텍스트 정보를 최대한 보충하는 사진을 게재한다. 즉, 주요 콘텐트에 어울리는 사진. 

4) <alt 태그>를 무시하지 않는다. 검색엔진이 콘텐트를 잘 인식하게 될 뿐 아니라, (이를테면, 모바일 폰 등에서) 사진이 뜨지 않을 때도 이용자가 페이지를 더 쉽게 찾을 수 있다. 대체로 사진 캡션과 관련된 것은 전부 적잖이 중요한 의미를 지닌다. 
5) 사진의 품질과 독창성 역시 인식에 아주 중요한 역할을 한다. 

2. 비디오 클립 

비디오 형식의 콘텐트는 향후 콘텐트 마케팅에서 가장 유망한 흐름일 것.

그 이유는 간단해 - 좋은 비디오 하나 덕분에 방문자가 사이트에 계속 머물면서 다른 콘텐트들도 둘러보게 된다. 게다가 비디오가 사이트 방문자의 행동에 영향을 미치는 만큼, 잘 택한 비디오는 이른바 <랭킹을 결정하는 행동 요소>들에 직접 작용함으로써 검색에서도 유리하다. 

콘텐트 마케팅에서 비디오를 활용할 때 주된 이점 - 상품이나 서비스를 잠재 고객에게 아주 생생하게 보여줄 수 있다는 것.

이는 사이트의 컨버전에 바로 영향을 미쳐서 판매 가능성을 높인다. 

비디오 이용의 또 다른 이점 - 방문자들과 직접 접촉할 수 있다.

이를테면, <How-to 비디오>, <비디오 학습> 같은 영상은 효과가 확실하며, 비디오 제작자의 전문 기량을 이용자들이 알게 한다. 이것은 또 신뢰에도 영향을 끼친다. 

그 외에도 비즈니스 분야를 적절히 다룬 비디오 클립을 적시에 게재하면, 시장에서 당신 회사의 존재감이 두드러지게 되며, 기존 광고로 비즈니스를 추진하는 경쟁자들에 비해 당신의 독특함이 더욱 더 강조될 것. 

콘텐트 마케팅에서 비디오 클립 활용 때 유의할 점.
1) 온라인 사업 대상에 관한 비디오 콘텐트를 면밀하게 선별하고, 그 비디오로 광고 캠페인의 효과가 높아졌는지 살펴야 한다. 테마 인터뷰, 신제품 프레젠테이션, 비디오 학습 등이 상당히 효과적일 수 있다. 
2) 고품질 비디오 제작에 인색하지 말라. 한 번 잘 만든 비디오는 오랜 기간 이용함으로써 그 값을 다 뽑게 된다.  
3) 콘텐트 품질이 가장 중요하다. 비디오 콘텐트 역시 그렇다. 비디오 콘텐트를 내놓을 때마다, 그것에 합당한 설명을 첨부한다. 그럼으로써 비디오 클립 내용을 잠재 고객에게 알릴 뿐 아니라 또한 검색에도 유리하다. 

세계 최대의 온라인 정보 매체인 TNW News가 제시하는 이상적인 비디오 길이
1) 트레이닝 프로그램: 45-90초
2) 광고 클립: 15초-1분
3) 소비자 반응/추천: 1-2분

3. 슬라이드 쇼 형식의 프레젠테이션 

이것은 더 이상 오프라인의 특권이 아니며, 이제 온라인 비즈니스에도 적극 활용된다. 

슬라이드 쇼 콘텐트의 주요 장점 - 실행이 간단하다. 특별한 준비가 필요 없고, 비용이 많이 들지도 않는다. 이를테면, 고품질 비디오 콘텐트와 달리, 파워포인트 같은 프로그램을 이용하여 슬라이드를 보여주면서 효과적인 PT가 가능하다. 이런 비주얼 콘텐트를 상품과 서비스의 소개뿐 아니라 학습에도 이용할 수 있다. 또한 PT는 소셜 네트워크에서 전파하기가 아주 편하다는 점에도 주목할 만하다. 이건 잠재 고객들과의 접촉에 직접 영향 미칠 것. 

콘텐트 마케팅에서 슬라이드 쇼를 이용할 때 유의할 점 

1) 슬라이드 디자인: PT의 틀이 비즈니스와 단단히 연계되도록 한다.  
2) 텍스트와 그래픽의 결합: 이건 텍스트 정보를 그림 바탕에서 시각적으로 인식하게 하는 것.- 콘텐트 마케팅에서 슬라이드 쇼를 이용할 때 가장 중요한 측면일 수도 있다. 

3) 간결한 텍스트와 굵은 활자: 이 균형을 잡기가 쉽진 않지만, 충분히 가능하다.
4) 갖가지 비주얼 효과를 과감히 이용: 음영, 페이드아웃, 페이지 전환, 잇달아 나타나는 글자 등을 제대로 활용하면, 슬라이드 쇼가 비디오 클립 같은 시각적 효과를 낼 수도 있다.  

4. 인포그래픽

콘텐트 마케팅에서 인포그래픽은 가장 중요한 자리를 차지하며, 그 수요가 계속 늘어나고 있다.

이용자들은 소셜 네트워크에서 인포그래픽을 다른 형태의 콘텐트보다 3배 이상 공유한다는 분석 결과도 있다.

인포그래픽의 본질 - 일반 소비자가 보기에 복잡한 통계 자료에 생명을 불어넣는 것.

대개 그래픽으로 나타낸다. 인포그래픽을 활용하면 이용자가 정보를 아주 편하고 효과적으로 인식할 수 있다. 또한 인포그래픽은 소셜 네트워크에서 쉽게 눈에 띈다. 

인포그래픽 콘텐트를 만들 때 고려할 점

1) 이용자가 보기에, 제시하는 통계 자료와 밀접히 연계되는 이미지를 활용. 이를테면, 어떤 부품의 판매에 관한 것이라면, 그 이미지가 있어야 한다. 
2) 불필요한 그래프 요소들을 인포그래픽에 과다하게 담지 않는다. 즉, 이용자의 주의가 분산되지 않게 한다. 가장 효과적인 인포그래픽 요소들 - 다이어그램, 그래픽, 도표. 
3) 단순한 활자를 이용한다. 
4) 독창적인 인포그래픽을 만든다. 이미 나다니는 남의 것을 베끼지 않도록 한다. 슬라이드 쇼 경우에도 그렇듯이, 비즈니스와 밀접한 스타일을 나름대로 만드는 것이 바람직하다. 

5. 밈 (MEME)

최근 콘텐트 마케팅에서 밈은 아주 널리 퍼진 이슈가 됐다.

풍자와 해학이 담긴 밈을 인터넷에서 활용하는 주된 목표는 - 콘텐트가 입소문을 타고 더 널리 퍼지게 만드는 것. 상품 광고에서 밈을 활용하는 것이 아주 좋지만, 고려할 측면도 있다. 즉, 좋은 밈은 만들기가 아주 힘들며, 신통치 못한 밈을 쓰면 외려 평판이 실추될 수 있다. 그래서 조심해야! 

대체로 밈이란 - 인터넷에서 널리 공유되고 인용된 (그래프나 텍스트만이 아니라) 모든 콘텐트를 일컫는다.

흔히 현안에 관한 뉴스나 사건을 유머러스하면서도 종종 비꼬는 형식으로 다룬다. 온라인에서 널리 퍼진 밈들은 오프라인에서도 자리 잡았다. 비주얼 콘텐트로서 밈은 사진, 그림, 경구 인용 같은 형태를 띨 수 있다. 

온라인에서 비즈니스를 키우기 위해 밈을 이용할 때 참고할 점.
1) 타겟 계층에 어울리는 밈이 아주 중요해!
2) 밈의 확산은 소셜 네트워크에서 아주 효과적이다. 그렇기 때문에 온라인에서 비즈니스 홍보 때 context뿐 아니라 소셜 네트워크에도 늘 눈길을 돌려야 한다.  

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  선동(도발, 시비)에 말려들지 않는 

 원칙 7가지  

'막장사회'라는 단어를 입에 올리고 싶지 않지만, 틀린 말이 아니라는 데서 고민이 생긴다.

그 근본적 원인 따지기는 일단 젖혀 놓고, 그 결과로, 현상으로 보자면...

숱한 사람들이 참으로 힘들고 예민한 시대를 보내고 있고, 아주 많은 사람들이 하찮은 것에도 발끈하곤 한다. 

한 쪽이 시작하면, 다른 쪽이 다리를 놓고 3자가 덧붙이고...

누군가가 일부러 갈등을 선동하는 상황도 더러 보게 된다. 비즈니스 파트너들이 서로 도전적으로 맞선다. 심지어 가까운 이들 간에도.

시비와 분쟁에 말려들지 않으려면 어떻게 해야 하나?

우리 과제는 분쟁을 무시하는 것뿐 아니라, 분쟁을 피하기 위해 그걸 선동하는 작태를 적시에 이해하고 인식하는 것이기도 하다.

그러려면 어떻게 해야 하나?

1. 관찰하기

이건 주변에 누군가가 갑자기 제 정신이 아닌지 늘 조심해야 한다는 뜻은 아니야.

하지만, 우리 곁에서 벌어지는 것을 늘 주의 깊게 살펴야 한다. 만약 어떤 사람의 행동이 사회 규준과 상식에서 벗어난다는 점을 알아차렸다면, 멀찌감치 피해 가는 게 더 낫다.

2. 원인 파악하기

직장에서 특히 조심하고 주의해야 한다.

더 좋은 연봉과 더 좋은 지위를 노리는 '늑대 같은 동료'들한테서 안전하게 피해 갈 수 있는 사람은 별로 없다.

갈등을 유발하는 동기는 여러 가지일 수 있다. 어쩌면 어떤 순간 당신을 궁지에 몰아넣으려는 심보 때문일 수도 있겠다. 혹은 그자가 당신 생각에 동의하지 않는데 다른 방법으로는 자신의 정당함을 입증할 수 없기 때문에 그럴 수도 있다. 혹은 당신이 그냥 마음에 들지 않아서. 당신은 고양이를 사랑하고, 언젠가 흡연실에서 그런 말을 무심코 꺼냈는데, 그자는 고양이를 싫어한다는 이유로. 

3. 징표 이해하기

누군가를 다툼으로 끌어들이려는 욕망은 늘 드러나기 마련이다.

상대방의 행동과 동기와 주장을 제대로 가늠하고 그 사람의 의도를 제대로 파악하는 것이 중요하다. 갈등을 빚고자 할 때 목소리 톤이 올라갈 수 있고, 사실을 일부러 왜곡함으로써 당신이 감정을 폭발하게끔 유도할 수 있다.

4. 상대가 ‘스팀’을 발산하게 하라

만약 당신한테서 기다리는 것이 무엇이며 어떤 감정을 건드리는 것인지 알았다면, 일은 절반 해결된 것.

상대가 난리를 치게 놔두라. 퍼부어대게 놔두라. 당신 전략은 그냥 입 다물고 기다리는 것.

이 콘서트는 관객을 위해 ‘연주되는’ 것임을 명심한다.

당신한테서 맞고함이 나오기를 기다릴지 몰라, 한데 그렇게 해 봤자 나중에 당신만 얼굴 붉히게 될 것.

상대에게 만족을 안기지 말라, 반응하지 마.

그냥 입 꾹 다물고 있으면 돼. 관객에게 보일 게 하나 없다.

5. 상대방이 다 말한 뒤에 당신 입을 열라

(당신은 완전히 침묵하는 상태에서) 일방적인 공격의 마지막 일격이 잠잠해질 때, 당신이 무대에 나설 차례.

진상을, 정황을, 당신 입장을 차분하고 분명하게 기술하라.

이때 만약 당신 말을 가로막는다면, 또 침묵하고, 상대가 계속 떠들게 하라.

“내 말도 들어봐!” 하는 따위는 전혀 도움 되지 못한다.

당신 말을 가로막을 때마다 그냥 입을 꾹 다물라. 그러면 충돌이 무뎌진다.

중요한 것은, <완전히 차분한 상태>를 유지하는 것!

6. 접촉 깨기

누군가가 한번 붙어 보자고 죽어라 달려드는데 (누구든 상관없다. 지하철에서 부딪친 낯선 사람이든, 가족 중 한 명이든), 앞에 소개한 방법이 먹혀들지 않는다면, 방법은 하나밖에 없다.

충돌 구역에서 벗어나는 것.

지하철에서 내려. 다른 방으로 가. 거리로 나와.

시비꾼한테서 자기 주장의 대상을 없애 버리는 것.

그가 혼자서라도 ‘시위하려는’ 생각은 거의 하지 않을 것이다.

7. 상대와 같은 수준에 서지 않기

상대가 가하는 모욕에 응대하여 “니가 꼴통이야!” 하고 퍼붓고 싶을 때가 얼마나 많은가.

아니, 그럴 필요 없다. 해결책이 아니야.

자제하라, 속으로 열까지 세라, 아니면 입술과 이빨(?)을 꾹 맞물어, 아니면 아래턱을 떨구고 호흡을 잠시 멈춰.

이런 간단한 동작으로 시간을 좀 벌고 시비꾼 면상에 내쏟고 싶은 분노를 삭이는 것. 

우리 인생의 문제가 죄다 아픔 없이, 충돌 없이, 최소한의 불쾌감 정도에서 해결될 수 있다면, 얼마나 좋을까!
우리가 탐구하는, 원활한 소통과 부드러운 목소리와 명료한 스피치 등이 갈등과 충돌을 방지하는, 한 방편이 될 수 있을까? 
될 수 있다! 

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험담과 언쟁 등에 관한 아포리즘  

  업무 대화나 협의를 

 진행하는 기법에 관해 (1) 

1. 개요

2. 질문의 여러 형태

3. 질문에 대답하는 기술 

4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 

5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략

7. 업무적 대화나 협의 마무리 방법

1. 개요

비즈니스 협상이나 대화를 순조롭게 시작하는 방법이 많이 있다.

예를 들어,

가벼운 농담이나 재치 있는 컴플리멘트는 처음 순간의 긴장을 풀게 하고 상대방과 개인적으로 접촉하는 데 도움이 된다.

순수한 농담, 재미난 일화, 기발한 질문, 흔치 않은 사건에 관한 짤막한 얘기는 대화가 막힐 때도 아주 필요하고 적절해.

이 방법을 쓰려면, 대화에 자극을 주고 대화를 곧장 필요한 궤도로 올려놓기 위해, 대화 맨 처음에 사안을 생생하고 짤막하게 기술할 필요가 있다. 상대방은 상상을 자극하면서 논의할 필요가 있다고 여기는 문제들에 관해 곧장 질문을 많이 할 것. 

짧은 시간이 걸리며 썩 중요하지 않은 만남에서는 (예를 들어, 관리자와 부하 직원의 소통 때), 직접적 접근 방법이 더 좋아. 즉, 만남의 목적을 간략히 기술하고 곧장 사안의 본질로 넘어가기. 

정보 교환 단계에서는, 자기가 하는 말의 논리와 정확성, 전문성을 잘 살펴야 한다.

상세하게 말한다고 여겨서 자잘한 것들에 빠지지 말아야 한다.  

“따분한 사람이 되는 비결은 자잘한 것까지 다 장황하게 늘어놓는 것!” - 볼테르 (Voltaire) 

상대방을 자극하고 상대가 명확하게 응답할 만한 질문을 던지라. 

상대방의 갖가지 ‘교묘한’ 질문에 대비하라. 

틀을 잘 잡아 (잘 요약해서) 질문하는 능력은 대화가 자연스레 올바른 방향으로 흐르게 하고, 주도권을 쥐게 하며, 대화 상대가 적극 움직이도록 만든다. 

"사람의 지력이며 지적 수준은 답변보다 질문에서 더 확실히 드러난다."
질문을 어떻게 잘 요약하느냐에 따라 대답도 잘 나올 것, 즉, 논의하는 문제도 잘 해결될 것.

2. 질문의 여러 형태

질문은 우선 성격상 폐쇄적인(닫힌) 것과 개방적인(열린) 것으로 크게 나누며,

의도와 목적에 따라서도 여러 형태로 나눌 수 있다. 

닫힌 질문
이런 질문에는 ‘예스’와 ‘노’로 대답할 수 있어.
이런 질문은 상대방 운신의 폭을 좁히는 것이기 때문에 자주 던지지 않는 게 좋다. (수사나 조사 때 자주 사용). 일상에서 이런 형태의 질문은 협의가 질질 늘어질 때 쓰는 게 더 좋아. 합의에 빨리 이르고, 이미 달성된 합의를 확인하기 위해. 

열린 질문
이런 질문에는 그저 '예스'나 '노'로 대답하기가 불가능.
(이런 형태의 질문은 흔히 ‘무엇을’ ‘누가’ ‘어디서’ ‘어떻게’ '언제’ ‘왜’ ‘얼마나’ ‘이에 관해 당신은 무슨 생각을 하나’ ‘당신은 어떻게 평가하나’ 등의 표현으로 시작된다.) 
상대방이 좀 둔감해 보이고 말수가 적다 싶을 때, 열린 질문을 쓰면 좋아. 상대방을 각성시키고 대화에 활기를 불어넣으며 보충 정보를 얻어야 하는 경우.
열린 질문의 부정적 후과는, 까딱 잘못하면 주된 주제에서 벗어날 수 있다는 점을 명심.

확인 질문 

이건 서로 이해하는지 확인하기 위해 하는 것.

대화중에 사안의 모든 측면에서 하나씩 동의를 얻고서, 예를 들어 이렇게 물을 (확인할) 필요가 있다.

“내가 제대로 이해했다면, 귀하는 ...이라 여기는군요.”

확인되면, 다른 문제들 검토로 과감히 넘어갈 수 있다.

도입 질문 

상대방 관심을 키우려면, 이런 질문으로 협의를 시작하는 게 좋아.

예를 들면,

“인사 이동 문제로 골치 아프시겠습니다. 만약 간단하고 괜찮은 해결책을 제시한다면, 관심을 보이시겠어요?” 

컨트롤 질문 

상대방이 당신 말을 정말 주의 깊게 듣고 있는지, 아니면 그저 듣는 척하며 고개를 주억거리는 것인지 확인하기 위해 던지는 질문.

예를 들어,

“이런 점에 관해 당신은 어떻게 생각하시나요?”

컨트롤 질문에 대한 대답을 통해 상대가 당신 생각을 제대로 지각하는지, 알 수 있을 것.

도발적 질문 

상대방이 상황을 제대로 평가하는지, 진짜 의도는 무엇인지, 가늠하기 위해 도발적 질문을 던져야 할 때가 더러 있다.

예, “이 제품을 이런 가격에 내놓을 수 있다고 확신하시는 건가요?” 

마무리 질문 

대화를 마감하기 위해 하는 질문.

먼저 확인 질문을 한두 가지 던져야 한다. 예를 들어,

“이 기계가 귀하 회사에 유용하다는 점을 제가 납득시킬 수 있었는지요?”

(반드시 우의적인 미소를 지으면서.) 긍정적 답변을 얻으면, 곧장 마무리 질문을 던질 수 있다.

“언제까지 설치하기를 바라시는지요? 5월 20일인가요, 아니면 6월 20일?”

3. 질문에 대답하는 기술 

기본 원칙: 

- 복잡한 문제가 얽힌 질문에는 미리 해결책이 준비돼 있다면 응대하라. 만약 그런 방안이 없다면, 즉흥적으로 응대하는 건 금물. 까딱 잘못하면 나중에 덤터기를 쓸 수 있으니까. 

- 만약 상대방의 질문에 부정적이고 부정확한 단어나 문장이 들어 있다면, 답변하면서 그것을 반복해서는 안 된다. 

- 도발적 질문에는 응대하지 않는 게 상책. 혹은 대화를 질문자나 질문 성격에 관한 것으로 전환. 

- 질문이 더 감정적일수록, 답변은 더 짧아야 한다. 질문자가 감정에 더 사로잡혀 있을수록, 더 차분하고 냉철하게 대답해야 한다. 

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