업무 대화나 협의를
진행하는 기법에 관해 (2)
1. 개요
2. 질문의 여러 형태
3. 질문에 대답하는 기술
4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화
5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭
6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략
7. 업무적 대화나 협의 마무리 방법
4. 자기 입장 옹호, 상대방 주장 무력화
자신의 관점과 제안을 성공적으로 펼치려면, 납득할 만한 주장과 반론을 제기할 줄 알아야 한다.
자기 입장을 옹호하고 상대방 주장을 중립화하는 데 쓰는 방법 몇 가지.
기본 방법은 상대가 팩트와 숫자를 직접 알게 하는 것.
숫자는 특히 설득력이 강하며, 가장 미더운 입증.
비교 방법
가장 효과적인 방법들 중 하나. 특히, 비교가 아주 잘 결합됐다면.
결론 도출 방법
주장이며 근거가 논리적으로 연결돼 있어서, 새로운 주장이 이전 주장에서 도출되게 한다.
그리하여, 원하는 결론으로 한 걸음씩 서서히 다가간다.
모순 방법
방어 목적으로 적용.
상대방 주장에서 모순이며 자가당착이 드러나게 하는 것이 핵심.
‘덩어리’ 방법
반박과 반론에서 이용.
상대방이 하는 말을 부분적으로 나누고, 각 대목의 성격을 간략히 기술한다.
예를 들면,
“이 점에서는 당신이 전적으로 옳아요. 두 번째 질문은... 전문가들이 보기에 의문이 생길 수 있을 듯해요… 그리고 이 대목은 전혀 옳지 않아요.”
그런 다음에, 상대방의 설득력 강한 주장은 그냥 지나치고, 약한 대목들을 철저하게 건드릴 수 있다.
무시하는 방법
만약 상대방이 자기주장이 옳음을 확실히 내보이며 근거로 제시하는 사실을 반박하기가 불가능하다면, 그 주장을 무시하고 넘어가는 전략이 더 효율적.
가시적 지지 방법
이를테면, 상대방 주장에서 약점을 알아차렸다고 해도 반박하지 않고 맞서지 않는다.
오히려, 참석자들이 놀랄 만큼 상대방에 유리한 근거를 새로 내놓는다. 그럼으로써 상대방의 마음을 사는 것.
예를 들면,
“당신 주장은 이러이러해서 옳고… 또… 이견의 여지가 없는 근거이기도 하네요…”
그러고는 당신의 에이스 카드를 내놓는 것.
예를 들어, “하지만 안타깝게도, 이러이러한 점은 완전히 놓치셨습니다” 하면서, 역공을 시작하는 것.
이 방법을 쓰면, 상대방은 자기 입장을 당신이 더 철저하게 생각했으며, 그렇게 더 깊이 숙고한 결과 상대방 입장의 미비한 점을 알게 됐다는 인상을 받는다. 이 방법은 상당히 효과적이지만, 면밀한 준비를 요하지 않아.
5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭
이는 부정확하며 투기적인 (위험한) 주장 방법.
자신의 평판을 중시하고 상식적인 사람이라면 이런 수법을 쓰지 않는 게 좋지만, 정직하지 못한 상대방과 토론이나 협의에서 이런 트릭에 대비는 해야 할 것.
분리 기술
전체 맥락에서 개별적인 어구를 끄집어 내, 마치 주된 생각인 것처럼 다룬다.
이 흔한 계략으로 상대방 발언의 진짜 의미가 완전히 상반되는 뜻으로 왜곡될 수도 있다.
일화 기술
일화나 조크를 적절하게 잘 동원하여, 논리적으로 흠 없고 면밀하게 세운 상대방 주장을 아무것도 아닌 것으로 만들 수 있다.
권위 이용 기술
저명한 권위자들을 인용함으로써, 그들 언급이 논의되는 관점을 본질적으로 입증하지 못하는 것이라 해도, 마치 묵직한 논거를 들이대는 듯한 인상을 청자들에게 일으킨다.
방향 변경 기술
당신 주장에 응대하는 대신, 상대는 다른 질문으로, 논의되는 문제와 본질적으로 무관한 것으로, 넘어간다.
조심해야 하며, 대화를 딴 데로 돌리게끔 놔두지 말라.
상대방 실추 기술
문제 본질을 두고 전혀 반박할 수 없을 때, 상대방은 당신 개인으로 비판을 돌릴 수 있다. 인신공격 따위.
상대방이 그런 치졸한 짓을 드러냈다 해도 같은 식으로 대응하지 말라, 사소한 언쟁에 말리지 말라.
그렇게 하기보다는, 상대방의 그런 짓이 얼마나 보잘 것 없는 것인지를 참석자들에게 최대한 차분하게 설명한다. 아니면 그런 공세를 아예 무시하는 것도 좋아.
‘확언 트릭’은 세 종류로 나뉜다.
반복
뇌 작업의 특성 - 같은 문제나 확언을 여러 번 반복하면, 뇌는 그것에 대한 저항력이 떨어진다. 일종의 세뇌 효과.
고대 역사에서 고전적 사례, 고대 로마의 작가요 정치가인 카토는 원로원 연설을 매번 이런 말로 마무리하곤 했다는 것이다.
“하지만 나는 카르타고가 기필코 멸망해야 한다고 여깁니다!“
양자택일
이런 질문은 두 가지 중 하나만 선택하도록 압박하면서 대답 범위를 일부러 제한한다.
예를 들면,
“어떻습니까, 우리가 이 계약서에 서명을 할까요, 아니면 귀하는 올해 제품을 판매하지 않을 건가요?” (다른 파트너에게 판매할 가능성은 일부러 무시한다.)
역질문
상대방이 당신 주장을 반박하려 노력하지 않으면서, 거꾸로 질문을 던진다.
이런 경우 응대하는 방법. “내 질문에 대한 대답을 먼저 들은 뒤에 이 문제를 검토하면 좋겠습니다. 제가 먼저 질문하지 않았나요?”
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