협상(교섭, 담판)의 특성
협상(교섭)의 역사는 전쟁과 중재만큼이나 장구하다.
이 수단은 법적 절차가 등장하기 훨씬 이전부터 조정에 이용됐다.
하지만 협상 기법 자체는 오랫동안 주목받지 못했다.
20세기 후반에 들어와서 비로소 폭넓은 연구 대상이 됐다.
(줄 캉봉, 1845-1935, 프랑스의 정치가, 외교관)
대립 상황에서 협상하려는 의도는... 본질적으로 갈등 상황에서 절충 상황으로 전환하는 것.
갈등 관계에서 협상 과정은 상당히 복합적이며 나름의 특수성을 지닌다. 협력 범주에서 벌어지는 협상과 달리 갈등 관계에서 벌이는 협상에는 이런 특성이 있다.
1) 결정에 대한 특별한 책임이 교섭 당사자들에게 있으며, 실수한 대가가 상당히 크다.
협상에서 취한 결정이 시의적절하지 않는 등 잘못 된 것일 때, 이는 종종 후속 과정으로 이어지거나 심지어 대립을 증폭하기도 한다. 협력 관계에서도 협상 실수는 역시 값비싼 대가를 치르지만, 상호 신뢰를 토대로 수정하기가 더 수월하다.
2) 협력 관계일 때 협상 참여자들은 새로운 관계를 설정함으로써 뭔가 새로운 성과를 얻는다.
이때 목적은 양측의 ‘기여’와 상호작용, 투입 지분 등에 합의하는 것. 안 그러면 일이 어려워진다. 여기서는 흔히 보유 자원의 배분이나 재분배에 중점을 둔다.
협상 참여자들이 해결할 문제는 - ‘파이를 어떻게 굽느냐’가 아니라 ‘그걸 어떻게 나누느냐.’
그렇기 때문에 갈등을 조정하려는 교섭은 ‘제로섬 게임’과 더 흡사하다. 그래서 대립과 갈등 상황에서 수행하는 협상에서는 위협과 최후통첩이 나오기 일쑤이며, 양측 당사자들의 행동도 각자 입장을 강화하기 위해 냉혹하고 사납기 마련이다. (K. Mitchell).
대립 상태에서 벌이는 담판이 더 성공적인 것이 되기 위한 조건
- 갈등 대상을 분명히 정한다.
- 양측이 위협을 삼간다.
- 교섭 당사자들이 갈등 상황을 제로섬 게임처럼 보지 않도록 애쓴다.
- 양측이 갈등 조정뿐 아니라 서로 이해가 일치하는 분야를 많이 다룬다.
- 교섭자들의 베팅(?)이 지나치게 크지 않아야 한다.
- 양측의 힘이 거의 대등하다.
- 지나치게 많은 문제를 다루지 않는다. (한 문제 때문에 다른 문제 해결이 지체된다.)
협력 조건과 대립 조건에서 벌이는 협상에 차이가 있음에도 불구하고, 거기에는 협상을 협상답게 만드는 공통 요소들이 있다. 이 요소들을 무시하면, 협상이 결렬되거나 새로운 상호작용 형태가 나타난다.
협상(교섭, 담판)의 가장 중요한 특성 중 하나는 양측의 이해관계가 일치하는 부분도 있고 상충되는 부분도 있다는 점. 이해관계가 완전히 어긋날 때 경쟁과 대치, 저항, 충돌 그리고 결국 전쟁이 발생한다. 비록 전쟁에서도 양측의 일치된 이해타산이 있게 마련이지만 (T. Shelling).
서로 이해가 분명히 맞아 떨어지거나 분명히 엇갈릴 때, 협력이나 충돌이라는 상이한 상호작용 형태가 생긴다.
원칙적으로는 협상을 언제든 벌일 수 있는데, 실제에서 종종 보듯이, 강한 쪽이 상대에게 조건을 제시하며 여러 강요 방법을 쓰는 경우가 많다. 하지만 양측의 공통된 이해와 상충하는 이해가 걸려 있기 때문에, 극단적인 강제는 협상을 깨고 충돌로 이어질 개연성이 높다.
양측의 이해관계에는 서로 다투는 것과 서로 겹치지 않는 것이 있다.
서로 다투는 이해관계는… 양측이 원하는 것이 같을 때. 예, 같은 영토를 자기 것이라 주장하는.
서로 겹치지 않는 이해관계는… 일방의 이해 실행이 다른 쪽의 이해를 전혀 건드리지 않는 것, 즉, 이건 중립적인 이해관계로서, 각자 알아서 실현할 수 있다.
갈등 상황에서 이해관계의 불일치는 협력 관계 때보다 더 크고 깊다.
협상 과정에서 이해관계의 균형 평가가 교섭자들에 의해 바뀔 수 있다.
복잡하게 얽힌 이해관계와 일방적으로 실행할 수 없다는 점 때문에 교섭자들은 상호 의존적이 된다.
이것이 협상의 두 번째 특성.
양측이 서로 더 많이 의존할수록, 일방적 행보에 제약이 더 크며, 따라서 협상을 통해 공동 해결책을 찾는 것이 더 절실해진다. 양측이 상호 의존성을 이해해야 한다는 점이 중요해, 안 그러면 일방적으로 갈등을 해결하려 드는 분위기가 커질 것.
양측의 일방적 행위가 우세해질 때, 협상은 깨진다.
이때 겉보기에는 한동안 협상이 진행되는 듯이 보일 수도 있다. 즉, 만나서 의사일정에 있는 문제들을 다루지만, 실제로 결정되는 것은 하나도 없다. 그런 ‘협상’이 조만간 결렬되리라는 것은 명약관화.
교섭자들이 때론, 상대가 그렇게 나오지 않을까 우려하여, 예비 합의나 기본 합의 등으로 상호의존성을 일부러 높이기도 한다. 그것들을 통해 나중에 상대 행동에 영향을 미치려고.
협상은 과제가 다른 몇 단계로 이뤄지는데, 각 단계마다 특성이 있다.
그러면서도 각 단계가 다른 단계들과 불가분이라는 점에서 협상은 또 단일한 과정이기도 하다.
많은 연구자들이 협상의 단계를 가리킨다.
예를 들어, 캐나다 연구자 G. Wenham은 3단계로 구분한다.
1) 해결 가능한 문제 찾기
2) 행동(작용) 프로그램 다듬기
3) 합의 도출.
대체로 협상 단계를 이렇게 나눌 수 있다.
협상 준비 (협상 이전 단계)
협상 과정, 또 서명으로 끝낸 경우 합의 달성 (상호작용 단계)
협상 결과 분석과 도출한 합의 실행 (이행).
협상의 또 하나 중요한 특징은 양측의 문제 논의 (R. Fisher).
접촉과 논의를 통해 교섭자들은 문제의 본질을 더 잘 알게 될 뿐 아니라 더 광범위하게 다루게 된다.
하지만 이는 대화며 상호 문제 인식, 필요를 기초로 접촉하고 논의할 때라야 가능하다.
이런 논의가 이뤄질 때, 협상은 정치적 발달의 가장 건설적 요소들 중 하나가 될 것.
다른 접촉 형태와 달리 협상에는 '공동의 노력으로' 함께 해결해야 하는 문제가 있다.
이게 없다면, 접촉이 토론이나 상담, 심의 같은 게 될 것이다.
협상의 마지막 가장 중요한 특성 - 협상은 문제 해결을 지향한다.
줄 캉봉의 말대로, ‘협상’이라는 단어를 입에 올리는 사람은 부분적으로라도 합의를 염두에 두고 있는 것이 맞긴 하지만, 문자 그대로 ‘일부분’에 그칠 뿐이다. 협상에 들어서면서 교섭자들이 아직은 성공적인 종료에 그 어떤 책임도 지지 않으니까. 협상을 개시했다고 해서, 양측이 서로 수용할 수 있는 해결책을 원하고 찾을 수 있을 것이라는 뜻은 아니다.
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