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 스피치를 더 자신감 넘치도록 바꾸는 방법  

 

다음에 직장 상사와 대화하거나 동료들 앞에 나와서 스피치를 할 때 좋은 인상을 주고 싶으면 이렇게 해 보시라. 

(여기서 말하는 스피치에는 Public speaking과 함께 광범위한 의미의 대화도 포함된다.) 

 

더 당당한 스피치를 만들려면. 마이크 앞에 선 사나이

 

무엇을 바꿔야 할지 알아두라

 

자기 스피치의 여러 측면을 평가하고, 어떤 면을 다듬어야 할지 결정하라.

만약 무엇에 문제가 있는지 스스로 알고 평가하기 어렵다면, 친구나 동료에게 도움을 청하거나 자신이 하는 말을 녹음하라. 

 

억양 (어조, Tone, 말투)

어구를 어떻게 말하느냐에 따라 청자들이 알아듣고 이해하는 정도가 달라질 수 있다.

예를 들어, 각 어구마다 끝에서 올라가는 (질문하는 식의) 억양은 당신이 하는 말의 신뢰성을 떨어뜨린다. 

(일상 소통에서는 '무엇을 말하느냐'보다 '어떻게 말하느냐'가 더 중요한 경우가 상당히 많다.

당신의 경우에도 그럴 것이다. 한번 확인해 보시라.

이 '어떻게'를 우리는 대화 기술 혹은 스피치 기법이라고 부른다.)

 

* <목소리에서 가장 중요한 것 - 억양

* <퍼블릭 스피킹 - 감정 넣어 읽기

* <퍼블릭 스피킹 - 다양한 말투>   

 

말 속도 

적절한 휴지도 없이 지나치게 빠른 말은 당신이 신경질 부리는 듯한 느낌을 준다. 

 

* <에피소드, 일화(anecdote) 말하기

* <목소리 활용>  

 

목소리 크기 

지나치게 나직하거나 지나치게 큰 목소리 역시 당신에게 자신감을 보태주진 않는다.

평소보다 조금만 더 크게 말해서 당신 말이 명확하게 들리게 하되, 자칫 무례해 보이지 않게 하라. 

 

* <대화 기술 키우는 요령 10가지

* <목소리 운용>

 

휴지를 채우는 군더더기 말 (filler words) 

“아, 에, 어, 음, 그러니까, 에 또, 자…” 같은 군더더기 소리나 단어나 어구는 당신의 말을 제대로 알아듣기 힘들게 한다. 

 

* <말하기에 문제가 있다는 신호

* <전문 강연자, 라디오 진행자는...> 

 

기생 어구 (군더더기 말) 

이 대목에서는 누군가의 도움이 꼭 필요할 것이다.

왜냐면 어떤 어구나 단어 결합을 지나치게 자주 사용하는지 본인 스스로는 잘 모르니까.

이를테면, 답변을 생각하기 위해 시간을 좀 끌면서 “아, 그건 좋은 질문이에요!” 같은 말을 늘 쓸지도 모른다. 

혹은 “말씀을 가로막아 미안하지만…”, “이게 중요한지 모르겠으나…” 같은 표현을 남용하는 경우를 말한다. 

 

아주 까다로운 청중조차 박수 아끼지 않게끔 말하기를 익히라. 
우리 블로그에서 <Public Speaking>과 <Communication> 코너의 정보를 많이 이용하시라. 
이 둘을 떠받치는 것이 또 있으니, <Natural Voice>와 <Body Language>와 <Mind Stalking>이 그것이다. 역시 두루 참고하시라. 

잘 이해되지 않는 부분이 있으면 댓글이나 카톡이나 전자우편으로 물어보시라. 
실전 경험이 필요한데 어떻게 하면 좋을지... 역시 문의하시라. 

각종 형태의 말하기나 소통 훈련은 '벼락치기'로 가능한 공부와는 거리가 한참 멀다. 원리와 이론에 관한 정보를 좀 알아두고, 그에 근거하여 날마다 일상에서 꾸준히 단련하는 수밖에 없다. 
이런 이유 때문에 취업이나 진학 면접을 열흘, 보름 앞두고 '이른바 면접학원'이라는 데  다니는 것만큼이나 무의미한 짓도 없다. 왜? 왜냐면, 아무런 효과가 없으니까. 외려 역효과를 내기 쉬우니까! 

참고: <면접 대비>,
       <
첫만남과 신체 언어 - 면접, 데이트, 인터뷰>  

그보다는 '스피치나 토론, 소통, 신체 언어' 등에 관심 있는 사람들과 함께 동아리나 클럽을 만들거나 가입해서 어울리며 공부하는 게 가장 무난할 것이다. 

 

실습하라 

 

자신의 스피치에서 무엇을 바꿔야 할지 결정한 뒤, 새롭게 말하기를 최대한 자주 훈련하라.

대규모 청중 앞에서 하는 퍼블릭 스피킹은 자주 있지 않으니까, 일상의 상황에서 실습을 시작하라

* <스피치 리허설

 

- 동료들과 대화할 때. 커피 한 잔 마시면서 자신감 넘치게 보일 필요는 없지만, 동료들과 자연스럽고 매끈한 대화는…

두려움과 동요 없이 스피치 기량을 연습할 좋은 기회이다. 

* <말하기 불안 측정

* <말하기 체크리스트

 

- 회의에서 아이디어를 제시할 때.

당신의 아이디어를 다들 경청하고 기꺼이 채택할지 여부는 당신이 얼마나 자신 있게 제시하느냐에 따라 결정되는 경우가 많다. 

* <말하기 자신감>

* <자신감 강화 방법 24가지>

 

- 누군가의 작업을 평할 때.

만약 다른 직원의 일이나 기술을 당신이 평가해야 한다면, 자신감 있는 말투가 아주 중요하다.

자신의 스피치에서 바꾸고자 하는 측면을 그런 상황에서 하나라도 훈련하도록 한다. 

* <목소리 높여 말하기

* <소통에서 삼가야 할 표현>

 

- 질문할 때.

만남이나 회의, 강좌, 훈련, 세미나 등에서 우리가 종종 질문하는 만큼, 그때 실전 경험을 쌓을 기회는 많다. 

* <그 질문에 그 대답

* <한국의 특파원이란?>  

 

그밖에 자신감을 키우는 방법

 

1. 포즈 (자세, 태도)

일어서라, 두 발을 어깨 너비로 벌리고 등을 반듯하게 펴고 평소처럼 제스처를 취하라. 즉, 편안하게 대화할 때처럼. 

* <젊은 교사들이 흔히 범하는 실수

 

2. 시선 접촉 

만약 여러 사람 앞에 나서서 말하게 된다면, 그들 각자의 눈을 차례로 3-5초 동안 들여다보라.

일대일 대화에서는 눈길을 다른 데로 돌렸다가 다시 상대의 눈을 다시 볼 수 있다. 

* <소통에서 눈길의 중요성

* <대화를 잘 꾸리는 방법>

 

3. 신체 언어 

팔짱 끼지 말고 다리 꼬지 말고, 주머니에 손을 넣지 말라.

자세는 개방적이고 이완돼 있어야 한다. 

* <소통 기량 향상 - 신체 언어 팁 16가지

* <신체 언어와 강력한 speaker>

 

★ 습관을 바꾸기는 그리 쉽지 않다.

그러니 인내심을 갖고 가능한 한 더 많이 연습해 보라. 

 

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  #액션 26. 그 질문에 그 대답  

 

좋은 오프닝은 성공적인 스피치의 담보이며, 발표나 연설, 보고, 반응, 질문 같은 것들도 시작과 끝을 특히 면밀하게 준비할 필요가 있다고 강조한 것을 기억하나요? 

비행기 운항에서 이륙과 착륙이 어렵고 중요한 것과 마찬가지에요. 

평범한 질문에도 나름의 기술이 있습니다. 

 

(조지 버나드 쇼1856-1950)

 

어떤 말로 당신은 질문을 예고하고 유도하지요?

“여러분께 묻고 싶습니다.”
“이런 질문이 여러분에겐 예상치 못한 것일 수 있어요.”
“이런 질문에 성실하고 진실하게 답변해 주시기 바랍니다.”

 

그런 예를 더 들어 보세요. 

그 질문들을 먼저 100가지 억양으로 소리 내어 말하세요. 

그 다음에 녹음해서 들어보세요. 

조금만 부지런을 떨면 이 #액션은 수행하기 어렵지 않을 거예요. 

 

어떤 사람들에게는 어렵게 보일지도 몰라요. 이삼십 가지를 생각해 내기도 어렵다면, 일단 떠오르는 대로만 적으세요. 

그리고 계속 궁리하세요. 출근길에서, 설거지하면서, 청소하면서…

이번 #액션은 사실 그리 만만하지 않아요. 

이 과제를 제대로 수행한다면, 뇌가 생각과 기억을 동시에 하도록 훈련하는 셈입니다.

질문 첫머리를 궁리할 뿐 아니라 기억하는 것도 필요해요.

 

강연이나 보고, 프레젠테이션 같은 Public speaking 말미에 질의응답 시간을 두고 잘 활용하는 건 아주 중요합니다. 그런데 이 중요성을 간과하는 화자들이 제법 있어요. 

 

스피치를 끝내고 으레 “질문 있습니까?” 하고 물으면,

청자들은 대개 쥐 죽은 듯 잠잠하고,

그러면 발표자는 “좋아요, 이걸로 마치지요. 감사합니다” 하고 끝을 내요. 

 

이게 과연 정상적인 현상일까요? 

질문이 전혀 나오지 않을 정도로 청중이 시원하게 다 알아듣고 이해했을까요? 

No way! 그건 좋은 마감이라고 하기 어렵습니다. 

질의응답 시간을 잘 활용하고 더 확실한 소통을 보장하는 방법을 강구해야 합니다. 

 

먼저, 청자들을 편안케 하라.

뭇 사람들의 시선을 한 몸에 받으면서 일어나 입을 열기란 누구한테든 어느 정도 부담스러운 행동이라는 점을 알아두십시오. 편안하게 질문할 수 있도록 분위기를 만들어 주세요. 

예를 들어, 어떤 청자를 향해 말한다면,

“오늘 우리는 새로운 자료를 많이 다뤘습니다. 제가 잘 말씀 드리느라 애쓰기는 했어도, 궁금한 게 있을 겁니다. 특히 중요하다 싶은 사항에 질문이 따르는 것은 당연해요. 여기 계신 다른 분들도 아마 당신과 비슷한 궁금증을 다 품고 있을 것…”

 

둘째, 질의응답에 들어가기 전에 스피치 전반을 요약하라.

그렇게 함으로써 청자들의 기억을 새롭게 하고 질문을 유발합니다. 

“이제 우리가 살펴본 것을 정리하면서 미진한 대목마다 질문을 받도록 하지요.”

 

셋째, 두어 가지 질문을 미리 심어 두라. 

대부분의 질의응답 시간이 밋밋하게 끝나는 이유들 중 하나는 먼저 질문하려고 나서는 청자들이 아주 적기 때문. 스피치 시작하기 전에 두어 청자에게 어떤 질문을 하라고 부탁하세요. 질의응답에 들어가면 그들이 먼저 손을 들고, 그러면 다른 청자들의 질문도 저절로 이어질 거예요.

 

넷째, 화자인 당신의 질문을 내놓으라.

만일 사전에 심어 둔 질문들이 적절하지 않다면, 청자들이 품을 수 있음직한 질문 두어 가지를 직접 내놓으세요. 

“이러이러한 부분은 여러분이 궁금하게 여길 수도 있을 겁니다.” 

역시 다른 청자들이 따라 할 것.

 

다섯째, 마지막까지 기다리지 않아도 좋아.

스피치나 토크의 막판에 이르면 청자들이 피로를 느낄 수 있어요. 그럴 가능성이 높아 보인다면 질의응답을 끝에 넣는 대신 본론 중에 몇 차례 짤막하게 묻고 답하는 것이 좋아요.

객석에 활기가 더 커지고, 당신은 마무리 시간에 이르러 그들의 생각을 정확히 알게 될 겁니다.  

다시 말씀 드리건대, 사람들 앞에서 말할 때는 수사적 질문을 많이 사용하세요. 
질문 형식의 말은 청자들로 하여금 숙고하게끔 자극하고 눈길을 집중하도록 돕습니다. 
숙고에는 시간이 필요하고 생각을 모아야 하지 않겠어요? 
짧은 휴지들이 생깁니다. 
휴지를 길게 끌지 않는 것이 중요해요 (휴지 길이가 자연스레 느껴지도록 익혀야 해요. 휴지를 짧게 할 수 있지만, 지나치면 위험해요.
질문을 던지고 아주 짧은 휴지를 취한 뒤, 말을 계속 이어 가십시오. 

(알림)  Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.

 
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  상대방 얘기를 들으면서 

 절대 금해야 할 것  

 

1. 경청하는 척하지 말라.

우리 몸은 정직해. 표정이나 제스처에서 무관심과 따분함이 절로 배어 나온다.

상대가 금방 알아차리게 된다.

마음과 생각은 다른 데 가 있으면서 열심히 듣는 척하는 것은 무례한 짓. 차라리 솔직히 밝히는 게 낫다.

“지금 이러이러한 사정 때문에 네 말을 제대로 듣기가 어려워.”

 

상대가 얘기할 때 금해야 할 것

 

2. 쓸데없이 끼어들지 말라.

우리네 대다수는 서로 무의식적으로 끼어든다.

직장에서 상사가 부하 직원 말을 더 자주 가로막고, 남자들이 여자들 말을 더 자주 자른다.

만약 상대방 말에 끼어들었다면, 상대방이 하던 말을 계속 이어가게끔 도와야 한다.

(*정 끼어들어야 한다면, “말을 막아 미안하지만...” 하고 양해를 구한다. 이때 기분 나빠하면서 "안 돼, 끼어들지 마~" 하는 경우는 거의 없다.)

 

3. 상대방이 하고 있는 말을 서둘러 마무리하거나 결론 내려고 나대지 말라.

당신이 ‘종결자’가 아니다. 상대방이 자기 생각을 다 피력하게 해야 한다.

당신의 주관적 평가에 상대방은 방어하는 자세를 취하게 되고, 그러면 건설적인 소통이 금방 삐걱거리게 된다.

 

4. 성급한 반박에 사로잡히지 말라.

어떤 주장에 동의하지 않는다고 생각이 들면, 우리는 흔히 반박을 궁리하게 되는데, 그러면 경청을 멈추게 된다.

그러니까 상대방 말을 끝까지 주의 깊게 다 들은 뒤에, 반박을 궁리도 하고 끄집어내기도 하는 게 좋다.

 

5. 한꺼번에 너무 많은 질문을 던지지 말라.

한꺼번에 너무 많은 질문을 던지거나 한다면,

이는 곧 상대방을 압박하는 것이며 상대의 (이야기) 주도권을 빼앗는 것이며 움츠러들게 만드는 것.

 

6. (공감하려는 자세는 좋지만, 그렇다고) 상대방 감정을 훤히 다 알고 있다는 식의 반응은 피하라.

예를 들어, “당신 느낌이 어떤지 아주 잘 알아요.”

 

7. 부탁받지 않은 조언은 피하라.

“(상대가) 청하지 않은 조언을 하는 것만큼 어리석은 짓도 없다.”

그런 식의 조언은 실제로 도움 줄 수 없거나 도움 되지 않는 자들이 흔히 내놓는다.

먼저 상대가 원하는 게 무엇인지 알아야 한다.

함께 생각해 보자? 구체적인 정보를 얻고자 한다? 위로 받고 싶어 한다? 

 

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험담, 언쟁, 비판, 칭찬, 관심사  혹시 어떤 무례한 자가 너를 모욕한다 해도, 거기에 절대 대응하지 말라. 그건... 너를 보고 개가 짖는다 해도, 네가 개처럼 엎드려서 같이 짖어대지는 않는 것과

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  비즈니스 협상 원칙 34가지 (2)  

 

18. 협상에는 사실상 반박이며 이의가 따르기 마련이라는 점을 기억할 필요가 있다. 

이 때문에 협상 파트너의 “노”라는 대답을 그의 최종 관점으로 봐서는 안 된다.

“노”라는 단어는 아주 종종 “왜?”라는 단어 대신에 나오는 것이니까.

참고: (13) 여성의 yes, no, maybe

 

(13) 여성의 yes, no, maybe

여성의 Yes와 No, Maybe  만약 외교관이 ‘yes’라 말한다면, 이는 ‘maybe’라는 뜻. 만약 외교관이 ‘maybe’라 말한다면, 이는 ‘no’라는 뜻. 만약 외교관이 ‘no’라고 말한다면, 그는 진정한 외교

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19. 협상 과정에서 여러 종류의 반박은 자연스러운 현상.  

양측의 부족한 지식이나 질문, 요구가 이 반박에 담겨 있다.

반박과 저항이 없는 협상이란 존재하지 않는다.

반박은 협상을 성공적으로 이끄는 방법이기도 하기에, 질문을 자주 건네면서 그 반박을 면밀하게 분석하라. 협상을 잘 준비하고 노련하게 진행하다 보면, 반박이 동의로 바뀌게 될 것. 협상 과정에 뭔가 영향 미치는 것이 상대방 반박에 그저 부정적으로 반응하는 것보다 언제나 더 좋다.

 

비즈니스 협상 원칙 34가지

 

20. 당신의 소통 파트너 뒤에는 대개 누군가가, 당신 제안을 전달받는 누군가가, 있기 마련. 

그러니 자신의 제안을 명료하게 설명하고, 납득할 수 있는 근거와 사례를 들이대면서 주장하라.

 

21. 자꾸 양보하거나 물러서는 방식은 절대 취하지 말라. 

불가능한 것을, 혹은 당신이나 당신 회사가 실행할 수 없는 것을, 절대 약속하지 말라.

타당함과 명료함이 설득력의 기본. 자신의 조건을 단호하고 분명하게 알리라.

 

22. 실행 불가능한 요구를 오만하지 않고 상대방 품위를 깎지 않으면서 거부할 수 있는 방법을 익히라.

이때 당신 회사나 상사 같은 제 3자를 인용하라.

협상 파트너의 요구를 왜 들어줄 수 없는지, 근거를 내놓으라.

 

23. 상대가 늘어놓는 거부 원인을 다 믿지 말라

어떤 이유들이 설득력 있게 들리며 그럴듯해 보일지라도.

 

 

24. 상대방 입장을 평가하면서, 부정적인 측면들을 즉각 거론하지 말라.

먼저 긍정적 측면들을 기술한 뒤, 그에 대조적으로 부정적 요소와 결함을 끄집어내라.

 

25. 당신 제안 때문에 협상 파트너가 겪을 난관이 있다는 점을 충분히 알아두라.

잠시 생각하라. ‘파트너가 머뭇거리면서 결단 내리지 못하는 진짜 원인이 무엇일까.’ 

 

26. 상대방 얘기를 가로막지 말고 주의 깊게 들으라.

그가 하는 반박을 다시 입에 올리라.

상대방 의도가 무엇인지 자세히 알기 위해 대응 질문 건네기를 주저하지 말라.

그럼으로써 당신은 무엇보다도 답변 궁리할 시간을 버는 것.

 

27. “네, 하지만...” 같은 전환 형식을 쓰면서 직접 충돌하지 말라.

"네, 그리고...” 같은 어구를 쓰는 것이 더 좋아. 이는 반박하는 힘을 당신 주장에 중요한 궤도로 돌리는 것. 

*협상에서 "No"와 관련된 유명한 아포리즘 - 소통 법칙. 

 

28. 당신 제안에 동의하는 항목들을 말해 달라고 청한 뒤, 그걸 토대로 이제 합의할 수는 없는지, 물어보라.

 

29. 최종 결과에 합의하고, 그것을 곧장 서면으로 작성하라.

 

30. 협상 중에 기억에 의존하지 말고 메모하라.

당신이 동의하지 않는 것과 약속하는 것을 다 기록하라. 약속한 것을 죄다 정확하고 꼼꼼하게 실행하라.

 

31. 까다로운 문제들은 끝에 가서 논의하라. 다른 문제들을 다 합의하고 난 뒤에.

 

32. 당신이 우려하며 결정하기에 어려움이 있지만 아직 논의할 여지가 있는 이슈들을 협상 막판에 상대에게 직접 제시하라.

당신 제안의 주요 장점을 다시 강조하라.

당신 제안에 상대가 앞에서 행한 긍정적인 지적을 반복하라.

 

33. 어려운 협상 때는 히든 카드를 목적에 맞게 쓰라.

아주 잘 수용될 수 있고, 상대가 결정 내리게끔 자극할 만한 양보를 내놓으라.

 

34. 협상에서 상대의 의미 있는 답변을 얻으려면, 질문 기술 마스터가 중요하다.

질문이란 상대방을 적극적으로 만들기 위한 임펄스.

관점의 규명과 협상 관리에 질문은 필수. 또 당신에게 필요한 결정을 내리도록 촉진하는 주입 (암시, 고취) 도구인 것.

(협상에서 이용하는 질문 유형 몇 가지 - 다음 포스팅에) 

 

(알림)  Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.

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질문의 유형, 질문하는 솜씨  



오바마 미국 대통령, 한국 기자들에게 질문권을 주다



질문의 유형 


수사적 질문

도발적 질문

화제 전환 질문

거울 질문

침묵 채우는 질문

위로하는 질문


올바른 질문 솜씨를 키우려면?  


"간명함은 재능의 누이"

부드러운 억양

경청 솜씨와 불가분

피해야 할 질문 형태 


질문 능력 (천하의 오바마를 당황케 하면서 질문 능력을 유감없이 발휘한 중국 기자)


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 질문 기법 (2) 

 

제대로 질문하는 기법을 익히려면... 

먼저 (자신과의) 내적 대화를 잘 구성한 뒤 외적 대화에서 질문의 주요 유형을 알 필요가 있다. 

여기서는 '내적 대화'를 건너뛰고 바로 외적 대화로 넘어간다.

 

질문 기법. 수사적 질문이란?

흔히 말하는 (외적) 대화가 일방적인 독백보다 더 활기차고 더 생산적이고 더 우호적인 것이 되려면, 잘 다듬은 질문을 적절한 순간에 건넬 필요가 있다

사실, 가만히 생각해 보면, 대답하는 사람보다 질문하는 사람이 대화를 주도한다는 점을 알 수 있다. (이런 측면은, 역설적이겠으나, '말을 하는 사람보다 듣는 사람이 대화를 지배한다'는 주장과도 맥이 닿는다.)

 

또한, 적절한 질문을 적시에 던짐은, 대화에 관심과 몰입 정도를 상대에게 내보이며 나아가 상대와 좋은 관계 맺기를 희망한다는 표현이기도 하다. 그러나 이건 다 질문이 심문처럼 들리지 않을 때만 가능하다는 점이 중요하다. 

 

그런 까닭에 환담이나 업무 대화에 임하기 전에 상대에게 건넬 질문을 몇 가지 준비하고, (업무 대화에서는) 본론으로 넘어가거나 (일상 대화에서는) 필요한 주제를 건드리게 되면 곧 질문을 던지기 시작한다. (그리하여 심리적인 우위를 차지).

대화에서 건네는 질문에는 이런 성격의 것들이 있다. <닫힌 질문>

이런 질문의 목적은 확정된 대답을 얻기. 동의나 거부, ‘네’나 ‘아니요’.

닫힌 질문은 뭔가에 대한 가부를 분명히 해야 하는 경우에 필요하다.

“당신은 이걸 받아들이나요?”

“당신은 이걸 해 봤어요?”

“이걸 시도해 보겠어요?”

 

혹은, 뭔가에 대한 태도를 분명하게 정해야 하는 경우에 (이후에 어떻게 행동해야 할지 알기 위해서).

“마음에 들었어요?”

“이게 괜찮아요?”

("네", "아니요"로만 대답할 수 있는) 닫힌 질문은 질문자가 정한 방향으로 상대를 이끌기 위해 건넬 수 있다.

단, 이런 질문을 던지면서, 상대에게 최종 결정하거나 수락하라고 다그치면 안 된다. 역효과가 나기 쉽다. 종용하기보다는 납득시키는 것이 더 쉽다는 점을 명심. 

 

닫힌 질문에도 성격이 좀 다른 경우가 있다.

부정적으로 대답하기 곤란한 질문을 일부러 던지는 경우.

예를 들어, 널리 통용되는 가치를 언급하면서. (*소크라테스 기법)

"우리 인생은 늘 조금씩이나마 전진해야 한다는 점에 동의하나요?"

"물건을 살 때 품질과 A/S를 중시하나요?"

 

이런 식의 질문은 왜 필요한가.

뭔가에 긍정적으로 대답할 때, "네"라고 말할 때, 그 사람의 기분이 좋아진다. (과학적으로 입증된 것. 엔도르핀 분비). (이건 상대를 조종하는 수법 중 하나). 그 반대도 마찬가지여서, 적절한 질문을 제대로 건네지 못할 경우 "아니요"라는 대답을 더 많이 듣게 될 것. 이는 곧 당신 제안이나 주장이 거부될 가능성이 커진다는 뜻.

 

따라서 쉽게 동의 얻을 수 있는 작은 것들로 대화를 시작한다.

거꾸로 말하자면, 부정이나 반박을 살 내용이나 질문으로 대화를 시작하지 말라. 그러면 바라는 결과를 얻기가 더 쉬울 것. 

 

닫힌 질문 열린 질문

 

<열린 질문>

이건 가부를 전제하지 않는 질문으로서, 상대로 하여금 더 생각하게 하며 당신 제안에 상대방이 어떤 태도를 취하는지 더 잘 알 수 있다. 닫힌 질문으로는 얻기가 아주 힘든, 상세한 정보를 새로이 얻는 좋은 방법.

따라서, 대화에서는 열린 질문을 여러 모로 더 자주 이용할 필요가 있다.

 

상황 이해에 도움이 되는 사실을 묻는다.

“무슨 의미인가요?”

“얼마나 되지요?”

“어떻게 결정되나요?” 등등.

 

상대의 관심이 무엇인지, 상대가 만족할 조건이 무엇인지, 논의하는 상황을 상대가 어떻게 대하는지 규명한다.

“이에 관해서는 어떻게 생각하나요?”

“이에 대한 당신 입장은?”

 

질문 형식으로 다른 해결책을 제시하면서 자신의 제안도 담는다.

“이렇게 할 수 있을까?”

“이런 버전을 시도하면 안 될까요?”

이런 질문 형식은

“내 제안은 ...이렇습니다.”

“이렇게 하는 게 더 좋아”

“내 생각에는...”

같이 대놓고 말하는 것보다 훨씬 더 낫다. 상대방은 자신이 존중 받는다는 느낌을 받는다. (실제로 그래야 하고!)

 

상대의 의견과 주장의 근거가 무엇인지 관심 갖는다.

"당신은 왜 그렇게 생각하시나요?”

"여기엔 무슨 조건이 붙나요?”

 

불명확한 것을 다 확인한다.

“구체적으로 말씀해 주신다면, ...?”

“그러니까 무엇을? 어떻게?”

“뭣 때문에?”

 

상대가 설명하지 않은 부분을, 사적인 것이든 업무적인 것이든 규명한다.

"우리가 빠뜨린 건 없나요?"

"어떤 문제를 우리가 다루지 않았나요?"

  

께름칙한 대목이 있다면, 그 원인을 확인한다.

"뭣 때문에 염려하시는 건가요?"

"뭐가 마음에 안 드나요?"

"의심쩍은 부분이 있나요?"

"이게 왜 불가능하다고 보시는지?"  

 

 

열린 질문의 특성

상대를 적극적으로 움직이고 생각한 뒤 대답하게 자극. 
•상대가 어떤 정보와 근거를 내놓을지 자신이 검토하여 택하게 한다.
•상대를 폐쇄적이고 우물쭈물대는 상태에서 벗어나게 하며, 있을지 모를 소통 장벽을 제거.
•상대가 정보와 아이디어, 제안의 원천이 될 것.

청중 앞에서 스피치

그런데 상대방이 열린 질문에 대답하면서 구체적인 언급을 피하고 대화를 다른 쪽으로 이끌거나 자기한테 유리한 정보만 끄집어낼 수 있는 만큼, 주요 질문과 보충 질문, 확인 질문, 유도 질문을 건넬 필요가 있다. 

 

1) 주요 질문은 미리 계획한 것이며, 열린 질문일 수도 있고 닫힌 질문이 될 수도 있다. 

2) 추가 질문은 미리 준비하거나 자연스레 나오는 것으로서, 주요 질문에 이미 나온 대답을 보충하기 위함.  

 

3) 확인 질문은 짧고 간결한 대답을 요한다. 미심쩍은 경우에, 뉘앙스를 확인하기 위해. 정상적인 사람들은 거의 늘 자신의 뜻을 정확히 전하려고 애쓰며 상대방이 잘 이해했는지 확인하고 싶어 한다. 그래서 상대방의 질문을 기대하는데도 불구하고, 상대가 확인 질문을 간과하는 경우가 적지 않다. 주저하지 말고 확인 질문을 던지라!  

 

4) 유도 질문(leading question)은 내용상 특정한 답변이 나오게끔 은근히 유도하고 암시하는 질문. 이런 질문은 소심하고 우유분단한 사람과 상대하면서 대화를 정리할 때, 혹은 상대가 수다스러워서 대화를 필요한 궤도로 되돌려야 할 때, 혹은 당신 생각이 옳다는 것을 (당신 제안이 이로운 것이라 믿음을) 확인할 필요가 있을 때 건넨다.

유도 질문은 상당히 집요하게 들리기 쉽다. 당신 생각이 옳다고 상대에게 인정하며 동의하라고 다그치는 셈일 수 있다. 따라서 이런 질문은 아주 주의해서 건네야 한다.  

 

(수사적 질문, 도발적 질문, 화제 전환 질문, 릴레이 질문, 자기 견식을 과시하는 질문, 거울 질문, 선택 질문, 침묵을 채우는 질문, 위로하는 질문 등) 질문의 주된 유형과 <질문 기법>은 다음 포스트에서. 

(알림)  Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.

 

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