마케팅 전략 - '호갱님'이 되렵니까?
마케터들과 판매인들은 효과적인 <마케팅 전략>을 세우느라 절치부심한다.
고객을 한 사람이라도 더 붙잡고, 상품이나 서비스를 하나라도 더 팔기 위해서. 필요한 일이다.
하지만, 소비자나 구매자 입장에서 알아둘 일도 있다.
몇 가지를 정리해 보자.
대형 마트들은 구매자가 상품을 최대한 더 많이 사게끔 모든 것을 조직한다. 마트 문턱을 넘어서는 즉시 우리는 마케터며 판매인들이 펼쳐 놓은 그물에 들게 되는 것이며, 자기도 모르게 그들 트릭에 따라 계획하지도 않은 것을 사게 된다. 그리고 집에 와서 쇼핑백을 풀 때 비로소 ‘젠장, 또 쓸데없는 것을 사고 말았네!’ 하고 자신을 타박하게 된다. 흔한 장면 아닌가? ^^
그렇게 노련하게 설치한 덫에 걸리지 않으려면, 그들의 전문적인 트릭과 장치를 알아둘 필요가 있겠다.
1. 사람들이 가장 많이 사는 상품들은 (예를 들어, 유제품 등은) 대개 마트 입구에서 가장 먼 곳에 둔다. 우유 한 팩을 사려고 거기까지 가다 보면 갖가지 상품들이 보기 좋게 놓인 진열장이며 선반들을 지나치지 않을 수 없고, 마음 단단히 먹지 않는 한 뭔가 하나를 집게 되기 쉽다. 견물생심.
2. 할인이나 판촉 상품임을 알리는 전단지나 배너는 흔히 노란색이나 빨간색 배경을 띤다. 이 때문에 대다수 소비자들은 잠재의식에서 이 색깔을 보면 할인을 연상하게 되는데, 바로 이런 점을 판매인들이 간혹 이용한다. 무슨 뜻이냐 하면, 그런 색깔의 가격표가 붙은 물건을 할인 상품인지 알고 샀다가 나중에 자세히 보니까 정상 가격이더라, 그런 경우도 있다.
3. 많은 슈퍼마켓과 하이퍼마켓, 마트 등에서는 입구에 아주 값비싼 상품을 배치하고, 좀 더 ‘인간적인’ 가격의 물건들은 더 먼 곳에 두기도 한다. 이 역시 사람 심리를 겨냥한 전략/트릭. 단순히 가격만 비교하면서 ‘어? 여기 상품들은 값이 더 싸네’ 하는 마음에 (잠재의식에) 여러 상품들로 손수레를 기꺼이, 저항 없이, 채우게 된다.
4. 알려지기로, 사람은 건강에 좋은 제품들을 골라서 카트에 담았다면, 그 다음에는 몸에 안 좋은 것에도 (예, 탄산음료 같은 것에도) 쉽게 손길 뻗치는 경향이 있다고 한다. 사람들의 이런 특성을 판매인들이 이용한다. 즉, 과일이며 야채 코너는 입구 가까이에 두고, 좀 더 몸에 안 좋은 상품들은 계산대 쪽에 더 가까이 둔다.
5. 마트의 카트들이 대체로 아주 크고 거대하다는 점에 혹시 주목한 적이 있나? 그것의 부피와 용량은 지난 40년 동안 2배나 커졌다고 한다! 이것 역시 판매 술책의 하나이다. 커다란 카트를 밀고 다니는 사람이 작은 바구니 들고 다니는 사람보다 물건을 늘 더 많이 산다. 널찍한 카트 안에 물건 몇 가지 넣어 봤자 많이 허전해 보이기 마련. 그래서 또 뭔가로 채우기 쉽다.
6. 3999원이란 가격은 4000원보다 심리적으로 더 싸게 보인다. 왜 이런 현상이 생기냐 하면, 우리의 뇌가 첫 번째 숫자에 더 주목하기 때문이다. 이런 점도 마케터들은 놓치지 않는다.
7. 이런 상황을 상상해 보자. 세재 판매 코너에 가격과 품질에서 비슷한 상품이 두 가지 있다. 둘 다 특별 판매를 하는 중이다. 첫 번째 상품은 정상 가격을 받지만 용량을 20% 늘렸다. 두 번째 상품은 용량이 그대로지만 가격을 20% 할인한다. 둘 중에 어떤 것을 선택하겠는가? 많은 경우에 전자를 택하는 경향이 짙다. 우리네 심리가 그렇다. 하지만 실제로 더 유리한 조건은 후자이다.
8. 값비싼 상품을 ‘사게 만드는’ 가장 흔한 수법은 아마도 그 물건을 눈길 높이에 진열하는 것이리라. 일 때문에 서두르거나 이런 점을 생각하지 않는 사람들은, 그 위나 아래에 비슷한 상품이 더 값싼 가격에 놓여 있다는 점을 알아차리지 못하는 경우가 많다.
9. 일부 슈퍼나 마트에서는 입구에 먹음직스러운 케이크와 빵 종류를 진열해 둔다. 소비자의 식욕을 돋우며 입안에 군침이 돌게 하자는 것. 우리는 배부를 때보다 배고플 때 먹을거리를 훨씬 더 많이 사지 않는가.
10. 관련 상품들 나란히 진열 — 이건 상점들이 흔히 쓰는 또 하나의 귀여운 트릭. ‘집에 치즈가 있으니까 맥주나 몇 병 사 가야지’ 하고 슈퍼에 들어섰는데, 맥주 곁에 놓인 과자 봉지에 자기도 모르게 또 손이 간다. 그건 사려 깊은(?) 판매인의 솜씨. 그렇게 하여 우리로 하여금 더 많이 사게끔 부추긴다.
11. 거의 모든 마트에서 방문자들은 시계 반대 방향으로 움직인다. 왼쪽으로 도는 것이다. 그렇기 때문에 눈길이 오른쪽에 있는 진열대 중간쯤에 가게 된다. 바로 이것이 판매인들의 ‘황금’ 진열대이다. 이문이 가장 큰 상품들을 거기에 진열한다. 예를 들면, 값비싼 브랜드 상품, 혹은 유효 기간이 좀 지난 물건들.
12. <2+1> 행사가 마트 쪽에는 종종 필요하다. (물론 생산자며 공급자들한테도 마찬가지.) 주로 재고품이나 유효 기간이 지난 상품들을 처리하기 위함인데, 이때 무턱대고 달려들기보다 조심성을 키우는 것이 나쁘지 않겠다.
13. 육류와 생선은 흰색을 배경으로 진열할 때 실제보다 더 신선해 보인다. 이 때문에 고기와 생선이 놓인 진열장의 바탕이 늘 흰색인 것. 이런 점을 감안하여, 선택한 물건이 얼마나 신선한지 꼼꼼하게 확인할 필요가 있다.
14. 계산대 바로 앞에 이것저것 자잘한 상품들이 잔뜩 놓여 있다는 점을 분명 알아차렸을 것이다. 그런 물건들은 그렇게 해야만 팔릴 수 있는 것이 많다. 사람들은 계산대 앞에서 줄 서 기다리다가 막대사탕이며 껌, 초콜릿, 소책자 따위를 둘러본다. 값이라야 몇 푼 안 되는 듯싶어서 몇 개를 그냥 카트나 바구니에 담는다. 그리하여 전혀 소용없는 물건들을 아주 자연스럽게 사게 된다.
크고 작은 판매점들에서 마케터며 판매인들이 필사적으로 연구하며 펼쳐 놓는 이 트릭을 피할 수 있는 방법은 아주 간단하다. 구매 목록을 미리 작성하기! 집에서부터 리스트를 면밀하게 생각하고, 거기서 한 발짝도 물러서지 않는 것!! 당신의 피 같은 돈을 허투로 쓰지 않고, 공연히 자신을 원망할 일이 사라질 것. ^~^
(알림) Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.
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