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신체언어 카드책 17: 

 파워 게임  

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 두 팔 방벽  

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  영리한 말 한스 (Hans)  

1.

"넷 더하기 둘은 얼마지?" 

사람이 던지는 질문에 말이 "여섯이에요" 하고 대답합니다. 

물론 말이 말로 답하는 것은 아니고, 오른쪽 앞발굽을 '한 번, 두 번, 세 번... 여섯 번' 두드린 겁니다. 

둘러서 있던 사람들이 환호성을 내지를 만해요. 

"우와, 짐승이 덧셈을 하다니! 문제를 또 내봐요! 다른 것도 물어봐요!" 

그래서 몇 가지 셈을 더 물어봐도 말은 어김없이 발굽을 정확히 두드렸습니다. 

"거 참, 신기하네. 웬만한 사람보다 더 영리한 거 아니야?"

시간이 흐르면서, 말은 덧셈뿐 아니라 뺄셈, 곱셈, 나눗셈 문제를 내도 많은 사람들 앞에서 정답을 딱 내놓게 됐어요. 어디 그뿐인가요? 구구단까지 꿰게 됩니다.

1900년대 초반 독일 베를린에 살던 이 말의 이름은 한스. 말 주인은 수학 교사를 지낸 오스텐이라는 사람. 말은 문제를 입말로 내도 글말로 내도, 주인이 내도 구경꾼 중에 누군가가 내도 다 알아맞혔습니다. 

<영리한 말 한스>는 금방 유럽 전역에서 유명 인사(?)로 등장했어요. 신문 주요 기사의 주인공이 되고, 사랑방 좌담의 중심 토픽으로 자리 잡은 겁니다.

이 진귀한 현상에 연구자며 심리학자, 수의사, 기병대 장교, 말 애호가들이 특히 주목했습니다. 철학자이자 심리학자인 슈툼프가 진상 규명에 적극 나섰어요. 먼저, 말 주인이 무슨 속임수을 쓰는 건 아닌지, 말에게 어떤 힌트를 주는 방법이 있는 건 아닌지, 확인 작업에 들어갑니다.

각 분야의 전문가 열 세 명으로 구성된 검증 위원회가 테스트 날짜를 잡았습니다. <영리한 한스>도 결국은 주인의 교묘한 트릭이 만들어 낸 것이라고 다들 확신했어요. 심리학자, 물리학자, 수의사, 애마가, 기자들을 비롯해 구경꾼이 잔뜩 모여 들어, 어떤 결론이 날지 흥미진진하게 기다렸어요. 검증 위원들은, 바로 오늘 한스의 트릭을 밝혀낼 것이라고 자신만만하게 공표했습니다. 테스트가 시작되기 직전 위원회는 주인에게 말을 홀에 혼자 놔두고 나가 있도록 했지요.

위원장이 한스에게 첫 번째 질문을 던졌어요. 말이 발굽을 두드려서 정답을 알렸습니다. 두 번째 문제를 냈는데, 또 제대로 답했습니다. 세 번째 문제에도 역시 정답을 내놓았습니다. 예상과 다른 결과에 검증위원들이 혼란에 빠지고 속임수라고 비판하던 사람들이 입을 꾹 다물고 말았습니다. 사람들이 테스트를 다시 하라고 고함을 질렀습니다.

얼마 뒤 슈툼프의 제자 풍스트가 위원회를 새롭게 꾸려 다시 검증에 나섰습니다. 같은 홀에 연구자, 교수, 수의사, 기병대 장교, 기자들이 전 세계에서 다시 모여 들었어요. 그리고 이번에 비로소 위원회는 <영리한 한스>에게 훈련시킨 비밀을 풀게 됩니다. 

이번에도 한스가 어렵지 않게 응답하리라 다들 기대했어요. 하지만 한스는 발굽을 움직이지 않았어요! 오호라! 연구자들이 드디어 진실을 알아내게 됐습니다. 그게 뭘까요? 

숫자 둘을 더하는, 간단한 산술 문제로 시작했는데... 하지만 이번엔... 사람들이 다들 듣게끔 문제를 내는 대신, 위원 한 사람이 한스 귀에 첫 번째 숫자를 속삭이고 다른 위원이 두 번째 숫자를 속삭인 겁니다. (*주변 다른 사람들이 정답을 당연히 알지 못하겠지요? 여기에 비밀의 열쇠가 있습니다.) 

힌트: 질문자나 검증하는 사람이나 구경꾼들이 정답이 뭔지 알게 됐을 때만, 한스도 그것을 아는 것 - 감이 잡히나요?

2.

심리학과 생물학을 전공한 풍스트는 <영리한 한스>라는 기이한 현상에 더 근본적으로 다가들었습니다. 한스가 ‘산술 재능’을 내보인 여건을 다각도로 살핀 것이죠. 

먼저, 1차 검증 때처럼 한스와 말 주인을 떼어 놓았어요. ‘산술 재능’이 여전했습니다. 다음엔 말 주인이 건네는 문제와 전혀 다른 질문을 몇 가지 들이댔어요. ‘산술 재능’이 여전했습니다. 이번엔 한스의 눈을 가려 문제 내는 사람을 못 보게 해 봤어요. 그러자 ‘산술 재능’이 금방 사라졌습니다. 다음에 풍스트는 말 주인에게 자신도 정답을 모르는 문제를 한스에게 질문하게 했어요. 한스의 '산술 재능'이 또 사라졌습니다. 

여러 테스트 결과를 종합하여 풍스트가 내린 결론. 

한스에겐 산술 능력이 없다. 그 대신 문제를 내는 사람의 행동(움직임, 표정, 몸짓)에 드러나는 아주 희미한 변화를 포착하고 이용할 줄 안다. 한스는 질문 받고 발굽을 두드리면서 문제 낸 사람을 주의 깊게 관찰하는 것. 질문자 입장에서는 말이 발굽을 몇 번 두드리는지 세는데, 두드리는 횟수가 정답에 가까워질 때 질문자의 긴장도 커진다. 

한스는 이 긴장감을 포착하고 두드리기를 멈출 순간이 됐음을 아는 것. 발굽으로 필요한 숫자를 두드린 순간 문제 낸 사람이 안도하고, 그 순간 한스는 두드리기를 멈추는 것. 만약 질문자의 긴장이 사라지지 않았다면, 한스는 안도하는 표정이나 숨소리를 보고 들을 때까지 발굽을 계속 두드리는 것이었다. 

그리고 이 결론은 지극히 옳았습니다.

3.

다시 말하자면, 한스가 정답에 해당하는 횟수만큼 발굽을 두드리기 시작한 순간, 둘러선 사람들이 아주 미미한 시그널을 (자신도 모르게) 허공에 발산하게 됩니다. '시작됐어! 과연 맞출까, 어떨까?' '야아, 이거 손에 땀을 쥐게 하네.' 주변에 긴장이 감돌고, 그에 걸맞은 시그널과 징표들이 나왔다는 것이죠.

한스가 정답에 해당하는 숫자에 이르를 때, 구경꾼들이 안도의 한숨을 내쉬면서 긴장을 풀게 됩니다. 말 주인 오스텐은 바로 그 순간 발굽 두드리기를 멈추게끔 말을 훈련시킨 것이었습니다.

<영리한 한스의 비밀 해결자>로 알려진 풍스트의 다른 실험이 또 흥미로워요. 그는 자신이 내린 결론을 다시 검증하기로 마음먹었습니다. 그래서 여러 사람에게 무엇이든 숫자를 마음속으로 생각하게 하고, (한스가 했듯이) 손으로 탁자를 두드리면서 그 숫자를 알아맞히려 해 본 겁니다. 그리고 (한스 못지않게) 성공했어요! 누구든 조금만 훈련하면 그렇게 할 수 있을 겁니다.

우리 팟캐스트 <불탕불탕 말 달리자~>에서 오디오 편집을 맡고 있는 고도 님은, "오디오 편집하면서 숨소리만 들어도 그 사람의 반응이며 표정이며 감정 상태가 어떤지를 볼 수 있어요!" 하고 말합니다. 충분히 일리 있는 얘깁니다. 

4.

<영리한 한스>는 질문자나 구경꾼들의 반응을 잘 포착하고, 그에 맞게 반응한 것이었습니다. 말도 하는데, 사람이 못할 까닭이 있겠습니까? 

대화할 때도 (강연, 연설 때도; 변호사, 의사, 세일즈 일에서도) 상대방의 (청중의, 고객의) 반응을 살피고 포착할 필요가 있습니다. 아니, 중요해요. 

미소 짓나? 고개 끄덕이나? 손바닥을 보이나? (듣는 것에 만족한다고 여겨도 틀리지 않을 것). 

얼굴 찌푸리나? 딴 데를 보나? 팔짱 끼고 있나? 주먹을 쥐고 있나? (당신 얘기가 못마땅한 것일지도). 

목덜미를 만지나? 상체를 젖히나? 발이 문 쪽을 향하나? (대화 끝내고 자리 뜨고 싶어 하는 것일지도).

대다수 사람들은 이런 신체언어를 일상에서 이미 잘 활용합니다.

상대가 뒷걸음치거나 상체를 뒤로 젖히거나 딴 데를 보면, '아, 얘깃거리에 흥미를 못 느끼는군' 하고 감지하지요.

당신이 뭔가 불편하게 만들었다 싶으면, 상대는 목덜미를 문지르기도 해요.

당신에게 우월감 같은 느낌을 품고 있는 상대방은 손가락들 끝을 맞대고 첨탑처럼 손 모으는 제스처를 쓰기도 합니다.

비언어적 소통, 제스처와 신체언어를 잘 알아둘 필요가 있어요. 아니, 중요해요.  자세한 것은 천천히 소개합니다.

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 말할 때 나오는 제스처 

1. 코 건드리기

코 아래 살짝 팬 (인중) 부위를 몇 번 슬쩍 만지거나, 빠르고 거의 눈에 띄지 않게 건드리는 것. 

왜 이런 제스처가 나오는가. 나쁜 생각을 품으면 잠재의식이 손에게 입을 가리라고 명령하는데, 맨 마지막 순간에 이 제스처를 숨기려는 의도로 손을 입에서 떼면서 코를 가볍게 건드리게 된다. 

(어린애들 경우에는 순진하게도 아예 두 손으로 입을 가린다.) 

2. (와이셔츠) 칼라를 잡아당기기

연구자들의 설명 - 거짓말을 하면 얼굴과 목의 부드러운 부위에서 근질근질한 느낌이 생기는데, 이 느낌을 달래기 위해 긁고 싶어진다는 것. 이는 거짓말을 하고 속임수가 드러나진 않았을까 의심할 때 칼라를 잡아당기게 되는 이유로 타당한 듯싶다. 

또는 이런 짐작도 가능하다. 즉, 자신의 속임수를 상대가 의심한다고 느낄 때 거짓말쟁이 목에 땀이 난다고 볼 수도 있다. 이 제스처는 사람이 크게 화나거나 당황할 때도 나온다. 목에 신선한 공기를 쏘이기 위해. 

3. 눈 비비거나 문지르기

뇌에 들어오는 거짓말이나 의심, 속임수를 회피하려는 바람이 나타나면서 이런 제스처를 취하게 된다. 혹은 거짓말을 건네는 대상의 눈길을 피하고 싶은 마음에서.

4. 목 부위 긁적거리기

오른손 검지로 귓불 아래나 목 옆쪽을 긁는다. 이는 의혹과 불확실을 뜻한다. 입말로 하자면, “당신 얘기에 확실히 동의하지 못하겠어.” 이 제스처는 입에서 나오는 말과 엇갈리는 경우에 특히 눈에 띈다. 예를 들어, “당신 뜻을 잘 알아” 하고 말하면서 이 제스처를 취한다면 실제로는 잘 모르거나 알고 싶지 않다는 뜻일 터.

5. 손가락을 입에 물기 (깨물기) 

사람은 압박감이 심하다 싶은 경우 손가락을 입에 문다.

이는 젖먹이 때의 안전하고 천진한 시절로 돌아가려는 무의식적인 시도.

어린애들이 손가락을 빠는데, 성인의 경우에는 손가락 외에도 담배나 파이프, 볼펜 같은 물건을 입에 넣기도 한다.

손으로 입을 가리는 제스처가 속임수를 뜻한다면, 손가락을 입에 무는 것은 상대방의 동의와 지지를 요구한다는 뜻. 따라서 상대가 이런 제스처를 취할 때는, 그 사람을 지지하거나 그의 말을 들어 줄 필요가 있다.

6. 귀를 긁거나 문지르기

사실 이 제스처는 상대방 얘기를 더 이상 듣고 싶지 않다고 여길 때 나오는 것, 손을 귀 부근이나 위쪽에 댄다. 어린애가 부모의 꾸중을 듣지 않기 위해 귀를 막는데, 그것이 성인에게서 더 완곡하게 변형돼 나타나는 것.

귀를 만지는 다른 형태들로는 귓바퀴 만지작거리기, (손가락으로) 귓구멍 파기, 귓불 당기기, 혹은 귓구멍을 막으려고 귀를 구부리기. 마지막 제스처는 상대방 얘기를 실컷 들었다는, 또 어쩌면 이제 말을 하고 싶다는 뜻일 수도 있다.

7. 손으로 입 가리기

이건 성인이 취하는 몇몇 제스처들 가운데 하나로서, 어린애의 제스처와 의미가 같다. 손으로 입을 가리고 엄지를 볼에 대고 있는 동안, 뇌는 내뱉은 말을 지키라는 시그널을 잠재의식 수준에서 보낸다. 

간혹 손가락 몇 개만 입가에 대거나 아예 주먹을 댈 수도 있는데, 제스처 의미는 같다. 이 제스처를 말하는 순간에 쓴다면, 그건 거짓을 말한다는 증거. 하지만 상대방 얘기를 들으면서 손으로 입을 가리는 것은, 그 상대가 거짓말을 한다고 느낀다는 뜻.

*    *    *

‘손으로 입을 지키는’ 제스처를 뭔가 평가하는 제스처와 구분해야 한다.

평가 제스처는 대화하면서 상대방과 상대방 언급에 대하는 태도를 보여주는 것.

손을 절반쯤 쥐고 입가나 볼에 대는 것은 따분함이나 비판적 평가의 표시.

(평가 제스처)

* 각종 형태의 정보 소통에서 각 요소가 차지하는 비중은, 특히 감정과 태도에 관한 소통일 때, 신체언어 55% - 목소리 38% - 말 내용 7%라는 설이 상당히 설득력 있게 등장합니다. 그만큼 비언어적 (비구두적) 소통 수단이 중요하다는 뜻이겠지요. 여기엔, 제스처, 표정, 시선, 자세(태도), 몸짓, 악수, 근접 공간학, 동작학, 심지어 외양 같은 요소가 들어갑니다. 제법 방대해요.

*제스처는 억지로 만들거나 꾸밀 수 없는 동작. 인위적이며 부자연스러운 제스처는 금방 드러나고 본래 의도에 역효과를 내게 되지요.

*앞에서 살펴본 제스처에 조심할 필요가 있습니다. 본의와 달리, 오해를 일으켜서는 안 될 테니까.

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