15. 진실을, 오로지 진실만을!
우리는 다 거짓 없는 삶을 꿈꾸고 있습니다.
우리는 다 정직한 사람들과 함께 일하기를 바랄 겁니다.
하지만 실제에서는 사람들이 거짓말을 어찌나 밥 먹듯이 하는지, 이 러시아 극작가는 진실을 말하는 이가 외려 독특한 사람일 것이라고 이렇게 일침을 놓는군요.
사기꾼과 비열한들은 정직하고 성실한 이들에게도 자기네처럼 대하지만,
정직한 이들은 사기꾼한테도 정직하게 대할 때가 많아요.
그러다 보니 협잡꾼들이 정직한 이들을 이기는 경우가 심심찮게 보이는데,
중요한 것은, 그런 승리는 일시적인 것일 뿐이라는 점입니다.
거짓, 거짓말, 속임수, 사기, 협잡… 비슷한 말을 더 이어 보세요.
당신은 거짓말을 자주 하나요? 자기기만이 가장 끔찍한 일이에요.
세상이 아무리 거짓과 협잡에 물들어 있다 해도,
“진리가 너희를 자유롭게 하리니!” 하는 말과 마찬가지로,
오직 진실 안에서만 우리는 행복도 맛보고 삶의 의미도 깨치게 될 겁니다!
모든 생각의 표출이요 행동의 시발인, 우리네 말에서 진실을 제한다면 남는 건 무엇일까요?
적지 않은 정치인들은 어찌하여 뻔뻔한 거짓말을 그리도 태연하게 늘어놓는 것일까요?
스피치의 세 기둥이 로고스, 에토스, 파토스라는 것을 우리는 이미 맨 앞의 대화에서 알아봤습니다.
그 중에서 화자의 신뢰도와 진정성을 가리키는 에토스에 관해 이야기를 나눠 봅시다.
아리스토텔레스는 <수사법>에서 에토스를 신뢰성이라고 정의하면서 이런 말도 했어요.
“우리는 성품이 좋은 사람들을 더 많이 믿는 것 같다.”
그이는 나중에 에토스의 정의를 좀 더 확대해서
“우리는 우리와 비슷한 누군가의 말에 더 솔깃하게 되는 듯하다”
하고 덧붙였습니다. 이를테면,
나이 차이가 크기보다 비슷한 연령대에 있는 사람의 말이 더 설득력 있게 들린다는 겁니다.
그래서 젊은이들하고는 ‘젊은 언어’로 말할 필요가 생겨요.
고대의 현자께서는 에토스의 정의에 (예를 들어, 정부 대표자 같은) 화자의 권위나 (예를 들어, 어떤 분야 전문가의) 평판 같은 개념은 넣지 않았어요. 그건 그이가 속한 시대에 스피치 역할이 현대에 비해서는 제한적이었기 때문이겠지요.
아주 많은 형식의 스피치가 있고 화자에 대해서도 우리가 많은 것을 알게 되는 오늘날, 에토스 정의에 앞의 두 요소도 포함하는 것이 온당할 겁니다. 즉, 에토스란...
(청중이 인식하는) 신뢰성,
(청중과) 유사성,
(청중이 인정하는) 권위,
(이야깃거리에 관한) 전문 지식 (평판) 같은 네 요소로 정의하면 무난하겠어요.
이제 각각의 특징을 살펴볼까요?
첫째, 에토스는 신뢰성
청중은 자기네가 믿는 사람의 말을 더 잘 받아들입니다.
이야기 주제와 크게 상관없이! 청중이 당신을 믿는다면, 그들은 당신이 하는 말이 거의 다 진실일 것이라고 기대해요. 당신의 도덕성이 훌륭하다고 믿는다면, 당신의 신뢰성은 당연히 커집니다. 이 도덕성은 정직, 윤리, 관용 같은 개념들로 측정이 가능해요.
덧붙여서, 만일 당신이 그런 개념이나 자질과 연계된 조직의 일원이라면 청중이 당신을 믿는 경향은 더 커집니다. 성직자나 소방관을 예로 들면 되겠지요.
둘째, 에토스는 청중과의 유사성
청중은 자기네와 동일시할 수 있거나 비슷하다고 느끼는 사람의 말을 더 쉽게 받아들여요.
앞의 신뢰성이 그렇듯이, 이런 요소 역시 이야기 주제와는 별로 상관이 없어요.
따라서 청중의 어떤 특징을 당신이 공유하고 있다면, 아주 좋아요! 그렇지 않다 해도 청중에게 최대한 맞추면 됩니다. (이건 NLP에서 말하는 matching과 같아요.) 이런 문구를 기억해 두세요.
“당신이 청중과 유사하다면 청중은 당신 생각을 더 편하게 많이 받아들일 것이다.
그것은 한밤중에 문밖에 있는 사람의 목소리를 알아들을 때 당신이 더 쉽게 문을 열어줄 수 있는 것과 똑같다.”
－아, 좋아, 알았어. 근데 청중과 뭘 공유해야 하는 건데?
좋은 궁금증이에요. 이런 면을 들어봅시다.
*나이, 젠더, 문화 －예, 중장년들로 구성된 청중은 젊은 화자보다 나이 지긋한 화자한테서 유사성을 보고 동질감을 더 크게 느낄 것.
*사회적, 경제적 위치 －빈부, 교육, 계층.
*출신 지역 －예를 들어, 도시야, 시골이야?
*커리어나 소속 －청중과 직업이 비슷해? 청중과 같은 조직원?
*개성 －화자는 분석적이야? 감정적? 차가워? 사교적이야?
셋째, 에토스는 권위
(선출된 공직자의) 공식적인 권위나 (달라이 라마의) 도덕적 권위처럼, 화자의 권위가 더 클수록 청중은 더 귀를 기울이고 설득되는 경향이 큽니다. 권위는 화자와 청중의 관계에서 나오며 대체로 인식하기가 상당히 쉬워요.
유형별로는,
--조직적 권위 (CEO, 매니저, 감독),
-정치적 권위 (대통령, 정당 지도자),
-종교적 권위 (신부, 목사, 승려),
-교육적 권위 (교장, 교사, 교수),
-연륜의 권위 (연장자) 같은 것을 봅니다.
한데 흥미로운 점이 있어요. 즉, 모든 화자에게는 (연설자, 발표자, 보고자, 강연자 등에게는) 화자라는 위상에서 나오는 권위가 부여된다는 점. 스피치를 할 때, 당신은 종종 청중보다 더 높은 연단이나 무대에 나서고 마이크를 쓰거나 조명을 받기도 합니다. 적어도 그 한때를 통제하는 사람은 당신이고, 그래서 일시적인 권위를 지니게 됩니다.
넷째, 에토스는 평판 (전문 지식)
평판이란 당신이 스피치 주제에 정통하다는 점을 정충이 알고 있을 때 나옵니다.
평판이란 에토스의 네 가지 특징 중에서 얘깃거리와 직결된 것.
당신의 평판은 몇 가지 관련 요소들로 결정됩니다.
*실전 경험 －이 토픽을 몇 해나 연구하고 다루었나?
*토픽이나 개념에 근접성 －개념을 만든 사람이야? 관여했나? 아니면 3자에 더 가까운가?
*실제 성과 －저술, 논문. 블로그, 상품 등을 가지고 있어?
*사회적 인정 －무슨 상을 받았나? 기록을 세웠어?
그렇다면, 에토스의 이 네 가지 특징을 어떻게 검증할 수 있을까요?
에토스는 “당신에게 에토스가 있다, 없다”처럼 체크박스로 평가하기 곤란한 성질의 개념이에요. 그 범주나 습득하는 길이 많다는 것을 감안하면, 차라리 미(美)라는 개념과 더 가깝다고 보는 게 맞을 거예요.
에토스의 네 가지 특징이 어떻게 결합하여 나타나는지, 몇 가지 예를 가지고 살펴봅시다.
*직원들에게 말하는 CEO
CEO에게는 조직 안에서 권위가 생기게 마련이고, 거기에는 흔히 회사에서 몇 년에 걸쳐 쌓아온 성공적 평판이 따라붙습니다. 하지만 그는 대다수 직원들과 썩 유사하지 않을 수도 있어요. 나이가 더 많고, 재산이 더 많고, 어쩌면 더 차갑고 분석적인 타입일지도 몰라요.
그런 단점에도 불구하고, 그 동안 다른 직원들과 정직하고 성실하게 소통해 왔다는 사실을 바탕으로 CEO의 신뢰성은 대개 단단한 편입니다.
*국민에게 연설하는 대통령
그 어떤 직업보다도 대통령직에 있는 이의 권위는 더 큽니다. 그의 평판과 신뢰성은 일정 부분 당신의 정치 신념에 좌우될 거예요. 청중(국민)과의 유사성에서는 개인마다 차이가 있어서 높을 수도 있고 아닐 수도 있어요. 설령 유사성이 높다 해도, 결국 그는 정치인이고 사회적으로나 정치적으로 국민 다수와는 거리가 있는 계층에 속합니다.
*학생들에게 말하는 교사
어쩌면 신뢰도가 가장 높을지도 몰라요.
학습을 이끌고 평가를 주관하는 이를 믿지 못하면 어떡하겠어요?
그는 위치와 나이라는 측면에서 청소년들에게 권위도 있어요. 그가 학교에서 10년 넘게 가르쳐 왔다는 것은 전문성이 높다는 뜻이고, 많은 졸업생들한테서 호의적인 평가를 받는다면 평판이 좋다는 뜻이에요. 하지만 그가 나이와 재산, 경력, 혹은 취향에서 학생들과 실제로 비슷하지 않다는 점은 아쉬운 대목이에요.
우리가 살펴본 세 경우의 당사자들은 모두 여러 척도에서 높은 점수를 얻고 있기 때문에 에토스가 상당히 큽니다. 특히 권위와 평판은 종종 밀접하게 연관됩니다. (좋은 평판을 얻기 위해 애쓴 만큼 권위가 생겨요.)
반면에, 에토스를 완벽하게 갖출 수 있는 사람은 아무도 없어요.
왜냐면 에토스를 구성하는 요소들 가운데 상충되는 것이 있으니까. 예를 들어, 어떤 청중에게 당신의 권위가 지극히 높은 경우, 청중은 당신과 동질감을 덜 느끼게 될지도 모르지요.
지금까지 에토스란 무엇인지 함께 생각해 봤습니다.
에토스는 화자들에게 매우 중요해요.
에토스가 높은 화자에게는 청중이 첫마디부터 귀 기울이고 눈길을 집중하지 않습니까? 뭔가 귀중한 얘기가 나올 것이라 기대하여 열심히 들으려 하기 때문이에요. 그런 화자가 청중을 설득하기는 어렵지 않아요. 그런 화자는 혹여 스피치 기법이 좀 숙련되지 못했다 하더라도 가외의 이점을 많이 누리게 됩니다.
파토스나 로고스와 달리, 화자로서 당신의 에토스는 첫마디를 꺼내기 전에 이미 기본적으로 확립돼 있어요. 예를 들어, 스피치 주제에 정통한지 아닌지, 어떤 기업의 최고 경영자인지 아닌지 등. 하지만, 기본적인 것 외에 스피치에서 에토스를 확립하고 증진하는 방법이 있습니다. 잠시 뒤에 알아보지요.
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