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 모든 논쟁에서 이기는 방법 5가지 

 - FBI 전략 

 

정말 복잡한 상황에서는 NLP 기법이나 교묘한 심리적 트릭 등이 그리 잘 작동하지 않는다. 

과장되게 공격적인 행동을 강요하는 포퓰리즘 같은 조언은 전반적 상황을 악화시킬 뿐이다. 

즉, 당신이 상대보다 더 강할지라도, 그는 무의식적으로 자기 힘을 총동원하여 당신 승리를 지연시키고 당신이 정신적 자원을 쓰게 만들 것이다. 

 

FBI의 협상가인 크리스 보스가 실전을 통해 이를 알아냈다. 크리스는 가장 어려운 상황에서 수십 명의 인질을 구했으며, 그런 과정을 통해 어떤 시나리오에서도 성공하는 방법을 만들어 냈다. 

 

논쟁에서 이기는 방법 5 가지

 

FBI가 위험한 테러리스트들을 멍청이로 만드는 데 쓰는 전략은 더 단순한 상황에서도 효력을 발휘할 것이 분명하다.  

 

1. 세세한 것에 주의를 기울인다 

당신의 상대에겐 논쟁할 만한 이유가 있을 것이다.

그 전제나 배경을 이해하도록 애쓰라

당신 쪽으로 상황을 해결하게 만드는 가장 중요한 지렛대가 여기에 있을 수 있다. 

상대가 당신 제안에 왜 그렇게 반대하고 나서는지 이해가 안 되나? 

이해에 도움 되는 질문을 (leading question을) 더 많이 던지고 그 대답을 매우 주의 깊게 듣는다. 

 

비현실적인 기한이 중요한 거래를 망친다고? 

질문하라. 그러면 매니저가 자신의 휴가 때문에 무리한 일정을 강행하려 한다는 게 드러날 수 있다. 즉, 세부 사항을 이해하는 능력은 당신 문제의 미더운 해결책을 택하도록 도울 것. 

*참조: 비즈니스 협상 진행 방법 (1)

 

비즈니스 협상 진행 방법 (1)

업무 대화나 협의를  진행하는 기법에 관해 (1) 1. 개요 2. 질문의 여러 형태 3. 질문에 대답하는 기술 4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 6. 자기주장

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2. 공격성 

이른바 ‘선빵’을 날릴 줄 안다고 해서, 늘 이기는 건 아니야.

만약 공격성과 원칙성을 지나치게 드러내지 않는다면, 대화에서 자신의 것을 얻기가 더 쉬우리라. 

 

당신 상대가 자기 입장을 딱 부러지고 되돌릴 수 없게끔 밝힘으로써 이후 협상이 무의미해지게 만든다는 점을 상상해 보라. 문자 그대로 당신으로 하여금 고개 숙이고 허리 꺾게끔 만드는데, 이런 걸 좋아할 사람이 누가 있겠나? 잠재의식에서 드러내는 첫 반응이 공격적인 방어일 텐데, 그러면 협상이나 논쟁에서 성공을 거두기 힘들 것이다. 

 

중요한 협상은 다른 식으로 시작하라. 

즉, 당신 이미지를 승리가 아니라 서로에게 편한 합의를 이루려 하는, 우호적인 사람으로 보여준다

이런 전략은 분명한 이득 외에도 당신에게 좋은 마스크가 되어, 핵심 위치를 피 흘리지 않고 차지하게 할 것이다. 

 

자신이 통제한다는 허상을 심어주기

 

3. 헛된 통제 

상대가 통제하고 있다는 환상을 만들도록 애쓴다. 협상의 성공이 여기에 있다. 

당신 주장이 옳다는 걸 상대가 인정하게 만들려고 굳이 힘을 들일 필요가 없다. 

 

“어떻게?”와 “왜?”로 시작하는 유도 질문을 (leading question을) 더 많이 건넨다

상대방은 전혀 중요치 않은 대답을 궁리하느라고 정신 에너지를 쓰게 될 것이다. 그러면 본격적으로 강공을 퍼부을 때, 그에겐 반격할 힘이 없게 된다. 

 

4. 공감 

전략적으로 공감을 내비친다. 

당신이 상대방 입장의 미묘한 점을 다 알고 있음을 상대에게 내보이고, 그 미묘한 입장을 공유하라. 

당신은 승리를 원하는 게 아니라 상대방이 어려운 상황에서 벗어나도록 돕기 원한다는 걸 상대가 믿게 하라

 

5. 거울 되비치기 

 

matching

 

상대방이 하는 말을 미러링하는 건… 

접촉을 확고히 하고 상대가 충분히 안전하게 느끼며 자신을 겁내지 않고 드러내게 만드는 가장 빠른 방법 축에 든다. 

 

상대방이 내뱉은 어구 가운데 세 번째 단어를 질문 억양처럼 약간 톤 높여서 반복한다. 

목소리는 낮아야 하며 도전이나 공격의 기미를 전혀 띠지  않아야 한다.

그럼으로써 당신이 상대방을 전적으로 이해하며 그의 입장에 서려고 애쓰고 있음을 내보이는 것이다. 

상대방은 당신을 경쟁자가 아니라 동맹자로 느낄 것이며, 이런 점을 나중에 활용할 수 있을 것이다. 

(알림)  Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.

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  소통에 등장하는 트릭과 조종, 

 그 성격과 유형  

 

"지식이란 사람에게 가장 긴요하고 유용한 장식이야. 

이게 없다는 것은 부끄러운 일이지." 

- 필립 체스터필드 (1694-1773, <아들한테 보내는 서신>)

 

소통에서, 특히 토론과 논쟁에서, 트릭과 조종의 이론을 다듬는 데 기여한 이들은 고대 그리스 사상가 아리스토텔레스, 독일 철학자 쇼펜하우어, 러시아 논리학자 포바린 등.

이들은 논쟁과 토론, 정치토론에서 동원될 수 있는 트릭을 상당히 세세하게 분류했다. 

 

소통에서 트릭과 조종은 크게 3 그룹으로 나뉜다. 

1) 구조와 절차적 트릭

2) 심리적 트릭

3) 논리적 트릭.

 

<구조와 절차적 트릭>은 주로 토론과 논쟁을 조직하고 주도하고 진행하는 측에서 이용하는 수법.

이벤트 자체를 결렬시키거나, 논쟁자들의 모순된 관점이 충돌하게 만들거나, 이벤트를 논적이 수용하기 어려운 논의 형태로 이끌기를 노린다.

'자료를 논의 직전에 제공하기', '반복된 논의 불허용', '공격적 논쟁 분위기 가열' 등 십여 가지 수법이 있는데, 이 분야는 생략하고 바로 <심리적 조종>으로 넘어간다. 

 

사람이 설득되기 원치 않을 때는, 논리를 취하기가 참으로 어렵다. - 게르첸 (1812~1870)

 

소통에서 심리적 트릭과 조종

 

<심리적 조종>

상대를 자극된 상태로 몰아넣고, 자존감을 건드리며, 섬세한 심리 특성을 이용하려는 목적으로, 심리적인 작용을 가하는 것. 

도덕적 관점에서는 허용되지 않는 수법.

30-40 가지를 꼽을 수 있는데, 그 가운데 몇 가지만 알아본다. 

 

1. <논적을 초조하게 만들기>

비웃음, 비난, 질타 등으로 상대의 심리적 안정 상태를 깨는 것.

상대가 화를 내면서 자신에게 불리한 발언을 할 때까지 계속한다. 

 

2. <이해되지 않는 단어와 용어들 활용하기> 

이 트릭은, 논의하는 문제가 중요하고, 제시된 근거가 묵직하며, 어떤 분야에 정통하며 전문적이라는 인상을 일으킬 수 있다.

이와 동시에, 이해되지 않는 ‘학술적’ 용어를 (트릭 쓰는 쪽에서) 동원하면, 상대방은 짜증이나 낯설음, 심리적 방어 같은 형태의 상반된 반응을 보일 수 있다.

하지만, 상대방이 뭔가를 다시 묻기를 주저하거나, 무슨 말인지 알겠다는 빛을 보이거나, 이쪽에서 내놓는 근거를 받아들이는 경우, 이 트릭은 성공적인 것. 

 

3. <소설 쓰기>  

이 수법은, 상대방 언급을 우스꽝스럽거나 이상한 것으로 만들면서, 그 의미를 일부러 왜곡하는 것.

예를 들어,

"당신 동료는 ...라는 사실에 동의했는데요." 같은 말은 (실제 그랬는지 여부와 상관없이) 듣는 사람으로 하여금 이 정보에 특별히 반응하게 만든다.

달리 말해, '소설 쓰기'의 작용은 전부

상대방을 문제 논의에서 비생산적 상태로 몰아가는데,

그럴 경우 이는 또 분개나 비난, 논의 거부 형태라는 극히 부정적인 방어 반응을 초래할 수 있다.

 

4. <부메랑>  

이 방법은 (다른 트릭인) <가시적 지지> 수법을 썼지만 절반만 효과를 본 뒤에 특히 효과적이다.

즉, 트릭을 쓰는 쪽이 상대방 쪽으로 넘어가서, 상대가 언급하는 명제의 (논제의) 긍정적 측면들만 말할 때 효과적.

이어서 상대방 주장의 긍정적 측면에 관해 상대도 언급하라고 제시한다.

여기에 상대방은, 자기 제안에 관해 금방 칭찬을 들은 만큼, 대개 별 어려움 없이 응한다. 

 

트릭 이용자는, 상대한테서 그런 대응 행위를 얻고서, 자기 프로젝트의 우월성과 긍정적 측면에 관해 상대가 막 꺼낸 판단을 잘 조종하기 시작. 이 마무리 단계에서 중요한 것은,

1) 상대방이 논적의 주장에서 발견한 긍정적인 것에 논의 끝까지 주목하게 하기 

2) 상대방이 자기 생각과 제안의 긍정적 측면을 논의에 올리지 못하게 하기.

 

5. <침묵하기>  

상대방한테 정보를 일부러 숨기는 것은 모든 형태의 토론과 논쟁에서 가장 자주 쓰는 수법.

업무 파트너와 경쟁에서 정보를 감추는 것이 훨씬 더 쉬워, 논쟁에서 다투기보다.

논적한테 뭔가를 적절히 감추는 솜씨는 외교술에서 가장 중요한 요소.

이와 관련해, 논쟁자의 프로 근성은 바로 사실을 교묘하게 회피하면서도 거짓에 의존하지 않는다는 데 있다는 점에 주목할 필요. 

 

6. <절반의 진실>  

거짓과 미더운 정보의 혼합,

사실을 일방적으로 조명하기,

논의하는 주제를 부정확하고 막연하게 요약하기,

“누가 말했는지 모르겠는데...” 조건을 달면서 하는 인용,

미더운 언급을 평가적 판단으로 왜곡하기 등. 

 

이 수법은, 실제에서 보듯이, 논쟁이 바람직하지 못한 쪽에서 벗어나야 할 때, 미더운 주장이 없지만 상대방을 계속 압박해야 할 때, 상식과 달리 누군가를 일정한 결론으로 기울게 해야 할 때, 가장 많이 쓰인다. 

 

7. <거짓>  

이 수법은, 사안의 실상을 감추면서 상대에게 거짓 정보를 흘리는 게 목적.

이때 위조서류나 검증되지 않은 소스며 실험들을 인용 형태로 제시할 수 있다.

아마도, 실생활에서, 한 번이라도 거짓말하지 않은 사람을 찾지 못할 것. 일상의 업무 소통에서는 누구나 '자신이 현명한 만큼 정직하다는 점'을 우리는 기억할 것.

 

8. <채찍과 당근> 

이 트릭의 의도는 상대에게 건네는 수사적인 질문에서 드러난다.

예를 들어,

"뭐가 더 좋아요, 당신 자신의 의견을 고수하는 거야, 아니면 다른 거야?"

"반박하거나 아니면 고생하지 않거나, 둘 중에 어떤 게 당신한테 더 낫겠어?"

 

달리 말해, 이 트릭의 위협적 성격은 상대에게 선택을 강요한다는 것.

즉, 원칙에 충실하되 고생 좀 할래, 아니면 좀 어려운 조건을 받아들이는 대신 위협이나 협박, 때론 폭력에 시달리지 않을래.

이 트릭은 도덕적 관점에서 허용되지 않는데, 그 의미를 마리오 푸조의 소설 <대부>에서 엿볼 수 있다.

한 인물이 이렇게 말하지 않는가.

"그저 친절한 말보다는, 친절한 말과 피스톨로 훨씬 더 많은 것을 해결할 수 있지!"

 

9. <분명한 대답 강요>  

이 트릭에서 중요한 것은, 일관된 대답을 하도록 상대방에게 확실하고 단호하게 요구하기.

“네, 아니요로 곧장 대답해 주세요.”

즉, 상대방을 (“...이고 ...이며) 대화체 답변이 아니라 (...이거나, 아니면 ...) 양자택일의 답변으로 일부러 몰아가는 것.

상대방의 자세한 대답이 못마땅한 경우에 흔히 이 트릭이 동원된다.

이 트릭은 교육 수준이 낮은 상대와 소통에서 가장 효과적이라는 점을 알아둘 필요. 왜냐면 대부분의 경우 상대방의 방침대로 좇아가니까. 

 

반대하는 게 정확히 뭔데?

 

10. “한데, 반대하는 것이 정확히 뭔가요?” 

이 수법의 핵심은, 자신이 언급한 논제를 입증하지 못하게 하기.

즉, 논제 옹호에 추론과 주장을 동원하지 못한 채 논제를 반박하게 제시하기 (심지어 요구하기까지).

“한데, 당신이 반대하는 건 정확히 뭔가요?”

상대방이 트릭에 말려드는 경우, 제기된 명제를 비판하기 시작하고, 논쟁을 (트릭 주도자가 꾸민 대로) 상대방이 제기한 반박에 관해 접근하기 시작해.

그런 식으로 트릭 쓰는 측은 자기 논제 입증에서 일부러 벗어나며 모든 주의를 상대방 반박에 집중시킨다.

 

11. <동시에 여러 질문 던지기>  

이 트릭은, 상대방한테 한 번 질문하면서 한 가지 물음만이 아니라 몇 가지를, 그것도 서로 다르며 연관성이 적은 물음을 던지는 것.

그 다음엔 대답에 따라 행동한다. 즉, 문제의 본질을 잘 모른다고 다그치거나, 혹은 상대방 대답이 성실하지 못하여 혼란만 일으켰다거나 답변을 회피했다고 비난한다.

(알림)  Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.

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  The Great Debaters  

 

1930년대 후반 흑인 차별이 극심하던 시기, 

흑인 청소년 3명이 <디베이팅>으로 백인들을 설득하고 감동시키면서 

세상을 사로잡은 실화.

 

The Great debaters

 

- 사회 현안에 관심과 해결책 모색, 
- 생각과 주장을 다듬고 논리적으로 전개하는 방법,
- 생생한 일화 얘기하기,
- 심리 무장,
- 코르크마개 물고 딕션 훈련 etc.

 

 

2007년 제작

덴젤 워싱턴 감독, 주연.

오프라 윈프리 후원.

 

 

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