나나나 커뮤니티

  퍼블릭 스피킹 모델 

 - <미스터 G가 되기>​  

(화자가 양복 입고 맨발에 샌들 신은 채 무대에 등장. 

기차 승차를 알리는 휘슬을 분다.)

다들 승차하십시오! 

이제 상상해 보시지요. 화창한 날, 여러분이 기차에 타고 있습니다. 여러분은 샌들을 신고 의젓한 모습입니다. 객차에 오르는데, 샌들 한 짝이 벗겨져 철로 위에 떨어집니다. (스피커가 샌들 한 짝을 벗어 연단 아래로 떨어뜨린다.) 여러분은 그걸 주우려 하지요. 한데, 너무 늦었어요. 기차가 이미 움직이기 시작합니다. 여러분은 어떻게 하시겠어요? 저라면, 재수 없다고 툴툴거리고 떨어뜨린 샌들 때문에 뚜껑이 열릴 겁니다.​

심사위원장님, 그리고 신사 숙녀 여러분, 제가 미스터 G라고 부르기를 좋아하는 한 인물의 전기를 언젠가 읽었는데, 그이에게 바로 그런 상황이 벌어졌더군요. 미스터 G는 떨어뜨린 샌들을 되찾기 어렵다고 깨닫자마자, 재빨리 다른 짝을 벗어서 철로 위로 내던졌지요. (스피커가 다른 짝을 벗어 연단 아래로 던진다.) 왜 그랬냐고 주변에서 묻자 미스터 G는 이렇게 대답했어요. "내 첫 번째 샌들을 발견한 가난한 이가 두 번째 짝을 발견하면 얼마나 고마워하겠소…"

​"아아, 참으로 멋져!" 

여러분은 그렇게 느끼지 않습니까?

이 스토리를 처음 읽었을 때, 그 너그러움에 난 감동을 받았습니다. 미스터 G가, 미스터 간디가, 그렇게 위대한 리더가 된 것은, 결코 이상한 일이 아닙니다. 간디는 어려운 이들한테 마음 쓰는 용기를 낸 겁니다.

"에그, 겨우 샌들 한 켤레 가지고 뭘 그래?" 하고 말할지도 모르겠어요. 정말, 그런가요? 그렇다면, 다음에 출근할 때 한번 시도해 보십시오. 신발을 신지 않고 성큼 성큼 사무실로 들어가 봐요. (스피커가 맨발을 들어서 청중에게 보인다.)​

"어이, 신발은 어디 있어?" 하고 누군가가 묻습니다.

"아, 오다가 노숙자한테 건네줬지."

"아아, 참으로 멋져!" 그들이 그렇게 말할까요?

천만에! 당신을 정신 나간 사람으로 볼 겁니다.​

여러분이 누군가에게 마음 쓰자고 용기를 내는 일이 때론 모험일 수도 있습니다. 누군가를 위해 마음 쓸 때, 여러분은 미스터 G와 같은 사람인 겁니다. 제가 한번은 미스터 G가 되어 보려고 한 적이 있습니다. 한 그룹을 위해 디제이 노릇을 한 것인데, 그들은 다 청각 장애를 겪는 이들이었어요. 청각 장애가 있는 이들에게 음악을 틀어 주다니, 먹혀들 리가 없었지요! 

아주 요란한 음악으로, 그들이 움직여 춤을 추게 해 봤지만 소용이 없었습니다. 그들은 여전히 제 자리에 선 채… 그저 수다만 떨었어요. (스피커가 대화를 묘사하려고 수화를 몇 가지 한다.) 이를테면, 이런 것이지요. 그들 세계로 들어가야 했습니다. 갑자기 아이디어가 하나 번뜩였는데, 그게 실패한다면 나는 백 명 앞에서 멍청이로 보였을 거예요.

어떤 사람한테 수화를 몇 가지 가르쳐 달라고 했습니다. 그러고는 요란하게 울리는 스피커 위로 뛰어 올랐어요. 아니, 사실은 기어올라서… 고함을 질렀습니다. (스피커가 두 팔을 허공에서 흔든다.) 자, 이게 수화로 고함을 치는 거예요! 누군가가 마주 손을 흔들었습니다. 그러자 다른 사람이, 또 다른 사람이 손을 흔든 겁니다! 백 명의 미소가 손을 흔들어 답례한 것이지요.​

나는 그들이 진동을 느낄 수 있도록 볼륨을 마구 높였어요. (화자가 볼륨 스위치 돌리는 흉내를 내고, 리듬을 표시하기 위해 오른쪽 발을 굴러 소리를 낸다.) 그러고는 "나하고 춤을 춥시다!" 하는 사인을 보냈어요. 그리고 우리는 춤을 추었습니다. (허공에서 팔을 저으며 한 바퀴를 빙 돈다.) 우리는 마침내 서로를 이해하게 된 겁니다. 한마디도 하지 않은 채… 

하지만 우리는 더 이상 침묵을 지키지도 않았어요. 우리의 기쁨은 천 개의 목소리보다 더 크게 울렸습니다. 내 안에서 단어들이 마구 튀어나왔습니다. 더 이상 가슴에 품고 있을 수가 없었습니다. 난 크게 소리 쳤고… (발 구르기를 멈춘다.) 그들도 다 함께 응대하여 외쳤습니다. "우리도 당신을 사랑해요." ​

그래요, 난 알아요. "아아, 참으로 멋져!" 가슴의 소리를 들을 때, 여러분께서는 누군가에게 마음 쓸 용기를 냅니다. 미스터 G 한 분이 12년 전 내 가슴의 소리를 들었어요. 그때 나는 토스트 마스터즈의 새내기였구요. 그건 내 두 번째 스피치였어요.

아아, 얼마나 마음 조렸는지! 심장이 쿵쿵 뛰었지요. 많은 분들 앞에서 한껏 흥분됐어요. 부들부들 떨었습니다. 몇 마디 꺼내자마자, 내 뇌가 폭염 속 아이스크림처럼 녹아내리기 시작했습니다. 땀이 얼굴에서 흘러 뱃구레를 거치고는 구두에 가득 고였습니다. 당황한 상태에서 떠듬떠듬 몇 마디를 이어갔어요. 

"죄송합니다. 스피치를 제대로 준비하지 못했습니다. 사과를 받아 주시기 바랍니다."

그러고는 비척대며 자리로 돌아온 거예요.​

정말 부끄러웠습니다. 이 그룹에 다시는 안 나오겠다고 마음먹었지요. 'TM'은 Toastmasters가 아니에요, 이건 끔찍한 마조히스트들인 거예요! (*토스트마스터즈는 세계적인 스피치 클럽. 해마다 각국에서 2만여 명이 참여하는 스피치 경연을 벌임. 여기서, Terrible Masochists를 넣어, 일종의 언어유희. 청중 웃음을 자아낸다.)

그때 따스한 손길이 어깨에 와 닿는 것을 느꼈습니다. 돌아봤어요. 미세스 G가 미소 띤 얼굴로 나직이 말하더군요. 

"용기 내신 걸 축하해요. 당신이 금방 실행한 일을 대다수는 엄두도 못 낼 거예요."

그때 다른 쪽에서 미스터 G가 내 손을 덥썩 잡더군요.

"좋은 스피치요. 다음엔 더 좋아질 거라오."

그 순간, 내가 그 가난한 사람임을 알게 됐습니다. 기차역에서 샌들 두 짝을 발견한 사람 말입니다.

고맙습니다. 정말… 당신이 고맙고 (몇 사람을 응시한다.) 당신도… 또 당신도… 여러분 모두, 고맙습니다! 나처럼 여러분 너그러움에 감동 받은 이들을 두루 대신하여 여러분께 감사를 드립니다. 

여러분께서 샌들을 떨어뜨릴 때, 여러분은 바로 미스터 G가 된다는 것을 다들 잘 알고 계십니다. 여러분께서 손을 뻗을 때… 그건 희망의 샌들이고, 여러분께서 가슴의 소리를 들을 때… 그건 기쁨의 샌들, 누군가에게 마음 쓰려 들 때… 그건 격려의 샌들입니다.

인생의 열차에서, 세상은 바로 여러분 같은, 미스터 G와 미세스 G가 더 많아지기를 갈구합니다. (화자가 호각을 분다.) 

다들 승차하십시오!

* 이 스피치에는 우리가 함께 생각하고 연구하고 본받을 요소들이 제법 많습니다. 텍스트 구성과 수사 장치, 기발한 오프닝과 마무리, 소도구 활용, (무엇보다도) 제스처와 신체언어, 무대 동작 등등. 그런 점을 내일 함께 알아봅니다.

관련 포스트:

나에겐 꿈이 있습니다 (한글 번역)

I have a dream.(영어 원문)

초보 스피커가 유념할 사항

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퍼블릭 스피킹(29) 스피치 안목

퍼블릭 스피킹(30) 스피치 비평

휴지(멈춤, Pause)의 힘

영어의 억양

토막생각 clip thinking

화술 향상을 위한 실습 6가지

더 자신감 넘치는 스피치를 만들려면

군더더기 말이 드러내는 당신 특성

말에 관한 금언

(77) 퍼블릭 스피킹 마무리

퍼블릭 스피킹(65) 로고스(logos)란?

퍼블릭 스피킹(64) 간결하고 명료하게

(62) 면접 대비

퍼블릭 스피킹(59) 유쾌한 대화 상대

  업무 대화나 협의 진행 

 기법에 관해 (3-종결)  

1. 개요

2. 질문의 여러 형태

3. 질문에 대답하는 기술 

4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 

5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략

7. 업무적 대화나 협의 마무리 방법

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략에 관해 도움말 몇 가지

- 청자들의 언어며 사고방식, 계층, 직업군, 연령 등에 맞추어 주장과 근거를 선택한다.

이를테면, ‘기술자들’한테는 수백 개 좋은 단어보다 정확한 숫자 몇 개가 더 많은 것을 의미할 수 있다. (비록 유창한 언변이야 어떤 청중한테도 나쁠 일이 전혀 없지만).

- 대결을 피하라, 갈등이 달아오르지 않게 하라.

논쟁 열기가 위험한 지경에 이르렀다면, 잠시 멈추는 게 좋아. 협상 참석자들의 흥분이 가라앉은 뒤에 문제를 계속 검토하면 되니까.

- 자신의 해결책의 장단점을 기술하면서, ‘장점’부터 시작하라.

시작하는 정보가 상대방의 지각과 입장 형성에 결정적 영향을 미친다. 게다가 만약 결점부터 열거하기 시작한다면, 상대방은 더 지속할 의미가 없다고 여겨서 당신 말을 끊을 수 있다. 그다음에 상대를 다시 설득하기란 쉽지 않을 것. 

- 업무 소통의 매너로 보자면, (상대방이 옳다고 여긴다면), 그것을 솔직히 인정하는 게 필요해, 그래서 당신 입장이 약해진다 하더라도! 그렇게 한들 당신이 잃은 것은 거의 없을 것.

신사적인 자세를 보이면서 상대방한테도 그런 자세를 요구할 당당함을 얻게 될 것. 

- 언급에서 극단적인 표현을 피하라. 특히, 공격적인 상대방과 접한다면 더더욱. 

7. 비즈니스 협상이나 대화 마무리 위해, 아래 사례들 중 하나를 이용할 수 있다. 

가설적 접근  

책임 있는 결정을 내리는 것은 늘 힘들어.

가정하는 분위기를 만들면서 상대방 부담도 덜 수 있다.

“…이라 가정한다면,” 혹은 “한데, 만약 …이라면...”

가설적 접근 방법은, 책임을 전제하지 않으면서 적용하기가 더 쉽다. 그리고 상대방이 거기에 익숙해지면, 비슷한 합의에도 서명할 수 있을 것. 

선택적 해법 

상대가 선택할 수 있도록 해결책 몇 가지를 제시한다. (그 몇 가지가 당신 조건에도 맞아야 한다는 점이 중요해) 

핵심 질문

조건이 괜찮다 여기면서도 상대방이 좀처럼 결정 내리지 못하고, 실제 대안을 못 보는 경우, 해롭지 않은 (그러나 결정적인) 질문을 던지라. 예를 들어,

“어떤 쪽을 선택하셨는지요?” 혹은 "이런 경우 당신은 어떻게 하시겠어요?” 

상대방은 대답을 궁리하면서 망설임에서 벗어나고, 책임감이라는 심리적 압박에서 풀려난다.

그리고 좀 느긋해진 뒤, 이미 선택했거나 당신에게 필요한 결정을 훨씬 더 빨리 내릴 것.

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삶의 법칙 30 가지 (2-2)

선동과 도발에 넘어가지 않기

비즈니스 협상 진행 방법 (2)

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들을 줄 안다는 것 1

말의 비언어적 요소

소통 장벽의 유형과 극복 (2)

퍼블릭 스피킹(9) 다양한 말투

8과. 갈등 해소 5단계, 부모들 질문 (29)

The Great debaters

(40) 에토스 증대 방법

  업무 대화나 협의를 

 진행하는 기법에 관해 (2)  

1. 개요

2. 질문의 여러 형태

3. 질문에 대답하는 기술 

         4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 

         5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략

7. 업무적 대화나 협의 마무리 방법

4. 자기 입장 옹호, 상대방 주장 무력화

자신의 관점과 제안을 성공적으로 펼치려면, 납득할 만한 주장과 반론을 제기할 줄 알아야 한다.

자기 입장을 옹호하고 상대방 주장을 중립화하는 데 쓰는 방법 몇 가지.

기본 방법은 상대가 팩트와 숫자를 직접 알게 하는 것.

숫자는 특히 설득력이 강하며, 가장 미더운 입증. 

비교 방법 

가장 효과적인 방법들 중 하나. 특히, 비교가 아주 잘 결합됐다면. 

결론 도출 방법  

주장이며 근거가 논리적으로 연결돼 있어서, 새로운 주장이 이전 주장에서 도출되게 한다.

그리하여, 원하는 결론으로 한 걸음씩 서서히 다가간다. 

모순 방법  

방어 목적으로 적용.

상대방 주장에서 모순이며 자가당착이 드러나게 하는 것이 핵심. 

‘덩어리’ 방법  

반박과 반론에서 이용.

상대방이 하는 말을 부분적으로 나누고, 각 대목의 성격을 간략히 기술한다.

예를 들면,

“이 점에서는 당신이 전적으로 옳아요. 두 번째 질문은... 전문가들이 보기에 의문이 생길 수 있을 듯해요… 그리고 이 대목은 전혀 옳지 않아요.”

그런 다음에, 상대방의 설득력 강한 주장은 그냥 지나치고, 약한 대목들을 철저하게 건드릴 수 있다. 

무시하는 방법  

만약 상대방이 자기주장이 옳음을 확실히 내보이며 근거로 제시하는 사실을 반박하기가 불가능하다면, 그 주장을 무시하고 넘어가는 전략이 더 효율적.

가시적 지지 방법  

이를테면, 상대방 주장에서 약점을 알아차렸다고 해도 반박하지 않고 맞서지 않는다.

오히려, 참석자들이 놀랄 만큼 상대방에 유리한 근거를 새로 내놓는다. 그럼으로써 상대방의 마음을 사는 것.

예를 들면,

“당신 주장은 이러이러해서 옳고… 또… 이견의 여지가 없는 근거이기도 하네요…”

그러고는 당신의 에이스 카드를 내놓는 것. 

예를 들어, “하지만 안타깝게도, 이러이러한 점은 완전히 놓치셨습니다” 하면서, 역공을 시작하는 것. 

이 방법을 쓰면, 상대방은 자기 입장을 당신이 더 철저하게 생각했으며, 그렇게 더 깊이 숙고한 결과 상대방 입장의 미비한 점을 알게 됐다는 인상을 받는다. 이 방법은 상당히 효과적이지만, 면밀한 준비를 요하지 않아. 

5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭

이는 부정확하며 투기적인 (위험한) 주장 방법.

자신의 평판을 중시하고 상식적인 사람이라면 이런 수법을 쓰지 않는 게 좋지만, 정직하지 못한 상대방과 토론이나 협의에서 이런 트릭에 대비는 해야 할 것. 

분리 기술  

전체 맥락에서 개별적인 어구를 끄집어 내, 마치 주된 생각인 것처럼 다룬다.

이 흔한 계략으로 상대방 발언의 진짜 의미가 완전히 상반되는 뜻으로 왜곡될 수도 있다.  

일화 기술

일화나 조크를 적절하게 잘 동원하여, 논리적으로 흠 없고 면밀하게 세운 상대방 주장을 아무것도 아닌 것으로 만들 수 있다.

권위 이용 기술  

저명한 권위자들을 인용함으로써, 그들 언급이 논의되는 관점을 본질적으로 입증하지 못하는 것이라 해도, 마치 묵직한 논거를 들이대는 듯한 인상을 청자들에게 일으킨다. 

방향 변경 기술  

당신 주장에 응대하는 대신, 상대는 다른 질문으로, 논의되는 문제와 본질적으로 무관한 것으로, 넘어간다.

조심해야 하며, 대화를 딴 데로 돌리게끔 놔두지 말라. 

상대방 실추 기술 

문제 본질을 두고 전혀 반박할 수 없을 때, 상대방은 당신 개인으로 비판을 돌릴 수 있다. 인신공격 따위.

상대방이 그런 치졸한 짓을 드러냈다 해도 같은 식으로 대응하지 말라, 사소한 언쟁에 말리지 말라. 

그렇게 하기보다는, 상대방의 그런 짓이 얼마나 보잘 것 없는 것인지를 참석자들에게 최대한 차분하게 설명한다. 아니면 그런 공세를 아예 무시하는 것도 좋아.

‘확언 트릭’은 세 종류로 나뉜다.  

반복  

뇌 작업의 특성 - 같은 문제나 확언을 여러 번 반복하면, 뇌는 그것에 대한 저항력이 떨어진다. 일종의 세뇌 효과.

고대 역사에서 고전적 사례, 고대 로마의 작가요 정치가인 카토는 원로원 연설을 매번 이런 말로 마무리하곤 했다는 것이다.

“하지만 나는 카르타고가 기필코 멸망해야 한다고 여깁니다!“

양자택일 

이런 질문은 두 가지 중 하나만 선택하도록 압박하면서 대답 범위를 일부러 제한한다.

예를 들면,

“어떻습니까, 우리가 이 계약서에 서명을 할까요, 아니면 귀하는 올해 제품을 판매하지 않을 건가요?” (다른 파트너에게 판매할 가능성은 일부러 무시한다.) 

역질문  

상대방이 당신 주장을 반박하려 노력하지 않으면서, 거꾸로 질문을 던진다.

이런 경우 응대하는 방법. “내 질문에 대한 대답을 먼저 들은 뒤에 이 문제를 검토하면 좋겠습니다. 제가 먼저 질문하지 않았나요?” 

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목소리를 잘 가꿔야 하는 까닭 

  비즈니스 협상 원칙 34가지 (2)  

18. 협상에는 사실상 반박이며 이의가 따르기 마련이라는 점을 기억할 필요가 있다. 

이 때문에 협상 파트너의 “노”라는 대답을 그의 최종 관점으로 봐서는 안 된다.

“노”라는 단어는 아주 종종 “왜?”라는 단어 대신에 나오는 것이니까.

참고: (13) 여성의 yes, no, maybe

19. 협상 과정에서 여러 종류의 반박은 자연스러운 현상.  

양측의 부족한 지식이나 질문, 요구가 이 반박에 담겨 있다.

반박과 저항이 없는 협상이란 존재하지 않는다.

반박은 협상을 성공적으로 이끄는 방법이기도 하기에, 질문을 자주 건네면서 그 반박을 면밀하게 분석하라. 협상을 잘 준비하고 노련하게 진행하다 보면, 반박이 동의로 바뀌게 될 것. 협상 과정에 뭔가 영향 미치는 것이 상대방 반박에 그저 부정적으로 반응하는 것보다 언제나 더 좋다.

20. 당신의 소통 파트너 뒤에는 대개 누군가가, 당신 제안을 전달받는 누군가가, 있기 마련. 

그러니 자신의 제안을 명료하게 설명하고, 납득할 수 있는 근거와 사례를 들이대면서 주장하라.

21. 자꾸 양보하거나 물러서는 방식은 절대 취하지 말라. 

불가능한 것을, 혹은 당신이나 당신 회사가 실행할 수 없는 것을, 절대 약속하지 말라.

타당함과 명료함이 설득력의 기본. 자신의 조건을 단호하고 분명하게 알리라.

22. 실행 불가능한 요구를 오만하지 않고 상대방 품위를 깎지 않으면서 거부할 수 있는 방법을 익히라.

이때 당신 회사나 상사 같은 제 3자를 인용하라.

협상 파트너의 요구를 왜 들어줄 수 없는지, 근거를 내놓으라.

23. 상대가 늘어놓는 거부 원인을 다 믿지 말라. 

어떤 이유들이 설득력 있게 들리며 그럴듯해 보일지라도.

24. 상대방 입장을 평가하면서, 부정적인 측면들을 즉각 거론하지 말라.

먼저 긍정적 측면들을 기술한 뒤, 그에 대조적으로 부정적 요소와 결함을 끄집어내라.

25. 당신 제안 때문에 협상 파트너가 겪을 난관이 있다는 점을 충분히 알아두라.

잠시 생각하라. ‘파트너가 머뭇거리면서 결단 내리지 못하는 진짜 원인이 무엇일까.’ 

26. 상대방 얘기를 가로막지 말고 주의 깊게 들으라.

그가 하는 반박을 다시 입에 올리라.

상대방 의도가 무엇인지 자세히 알기 위해 대응 질문 건네기를 주저하지 말라.

그럼으로써 당신은 무엇보다도 답변 궁리할 시간을 버는 것.

27. “네, 하지만...” 같은 전환 형식을 쓰면서 직접 충돌하지 말라.

"네, 그리고...” 같은 어구를 쓰는 것이 더 좋아. 이는 반박하는 힘을 당신 주장에 중요한 궤도로 돌리는 것. 

*협상에서 "No"와 관련된 유명한 아포리즘 - 소통 법칙. 

28. 당신 제안에 동의하는 항목들을 말해 달라고 청한 뒤, 그걸 토대로 이제 합의할 수는 없는지, 물어보라.

29. 최종 결과에 합의하고, 그것을 곧장 서면으로 작성하라.

30. 협상 중에 기억에 의존하지 말고 메모하라.

당신이 동의하지 않는 것과 약속하는 것을 다 기록하라. 약속한 것을 죄다 정확하고 꼼꼼하게 실행하라.

31. 까다로운 문제들은 끝에 가서 논의하라. 다른 문제들을 다 합의하고 난 뒤에.

32. 당신이 우려하며 결정하기에 어려움이 있지만 아직 논의할 여지가 있는 이슈들을 협상 막판에 상대에게 직접 제시하라.

당신 제안의 주요 장점을 다시 강조하라.

당신 제안에 상대가 앞에서 행한 긍정적인 지적을 반복하라.

33. 어려운 협상 때는 히든 카드를 목적에 맞게 쓰라.

아주 잘 수용될 수 있고, 상대가 결정 내리게끔 자극할 만한 양보를 내놓으라.

34. 협상에서 상대의 의미 있는 답변을 얻으려면, 질문 기술 마스터가 중요하다.

질문이란 상대방을 적극적으로 만들기 위한 임펄스.

관점의 규명과 협상 관리에 질문은 필수. 또 당신에게 필요한 결정을 내리도록 촉진하는 주입 (암시, 고취) 도구인 것.

(협상에서 이용하는 질문 유형 몇 가지 - 다음 포스팅에) 

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