#액션 23. 에토스 키우기
정직하게 말하기, 절제하여 말하기, 불필요한 말을 하지 않기…
이런 솜씨를 키우는 방법을 생각해 보지요.
에토스를 증대하는 방책이라고 할 수 있습니다.
그때 당신 발언의 설득력은 한없이 커질 겁니다.
(몽테뉴, 1533-1592)
바로 앞에서 우리는 에토스에 네 가지 요소가 있다는 것을 알아봤습니다. 즉,
- 신뢰도 (믿음성),
- 유사성 (동질감),
- 권위 (명성),
- 평판 (전문 지식).
그런데 이 네 요소는 따로 떨어진 것이 아니라 서로 뒤섞여 있는 경우가 훨씬 더 많습니다. 또한 수치로 정확하게 표기할 수 있는 것도 아닙니다. 예를 들어, 우리 몸무게와 건강 상태의 개념이 다른 것과 마찬가지에요.
에토스는 화자의 됨됨이를 청중이 알고 평가함으로써 결정됩니다.
이런 인식은 오랜 기간에 걸쳐 쌓일 수 있어요. 또는 과거의 많은 언사를 통해서도 알게 됩니다.
그래서 에토스를 키우기 위한 장기 대책을 먼저 생각해 봅니다.
*먼저, 좋은 사람이 되는 거예요.
좋은 생각을 하고 좋은 일을 하는 거예요. 이런 말을 들어야겠지요.
“아, 저 사람한테는 인간미가 있어. 믿음이 가네.”
이건 사실 스피치를 떠나 일상에서도 지극히 중요한 목표입니다.
믿을 만한 사람이 하는 말은 믿을 만해요.
몇 달, 몇 해 동안 지켜보니 말과 행동이 확연히 다르고, 게다가 부끄러움도 모르는 정치인이 무슨 기자회견을 한답시고 할 때, 당신은 거기에 따스한 눈길과 관심을 돌릴 수 있나요? 그 사람의 에토스가 이미 바닥에 떨어졌는데!
사회적 물의를 일으킨 사람이 방송 출연을 금지 당하거나, 편파적이고 악의적인 보도를 일삼는 신문사나 방송사의 기자들이 취재 현장에서 시민들에게 공격을 당하는 것도 역시 같은 맥락이에요. 에토스가 낮거나 훼손됐기 때문입니다.
*자신이 다루는 주제와 토픽에 정통해야 합니다.
당신 발언에 사람들이 더 관심을 돌리게 하려면?
전문 지식으로 무장할 때 경쟁 화자들과 차별화가 이뤄집니다.
예를 들어, 어떤 방향을 잡아야 하는 회의에서 A는 아주 흥미로운 아이디어를 가지고 있으나 관련 분야에 종사한 지 2년밖에 안 됐고, B는 그 분야에서 두 권의 베스트셀러 책을 썼으며 10년 경력의 인기 있는 컨설턴트라면, 청자들은 누구를 선택할까요?
*앞에서도 우리가 다뤘다시피, 청중을 분석합니다.
이는 화자를 청중이 자기네와 비슷하다고 느낄 때 더 믿게 된다는 심리에 기인하는 겁니다.
청중을 철저히 분석함으로써 어떤 부분을 청중에게 맞춰야 할지 가늠하게 돼요. 주제 노출과 접근에서부터 시작하여 어휘와 태도, 의상, 영상물, 혹은 스토리 구연에 이르기까지 청중이 거부감 대신 친밀감을 갖도록 하는 것이 극히 중요합니다. 그런 길을 찾아야 해요.
그리고 단기 대책으로는,
*스피치 당일에 청중들과 인사 나누기 위해 일찍 도착합니다.
성실하다는 인상은 곧 신뢰도로 이어집니다.
*메시지와 일치하는 개인적 사연이나 일화를 소개합니다.
믿음성이 당연히 커져요. 그 반대를 조심해야겠지요. 위선자가 되어서는 안 됩니다. 당신은 하지 않거나 심지어 역행하면서 어떤 행동을 촉구한다면, 누가 그걸 선뜻 따르겠습니까?
*청중에게 친근한 어휘를 쓰는 것은 동질감을 키우는 방법이에요.
이해를 잘 시킬 때 간접적으로 에토스가 높아지고, 그에 따라 설득력도 커져요. 그뿐 아니라 익숙한 어휘를 쓰는 화자를 청자들은 무의식적으로 자신들과 동일시하게 됩니다. 법률이나 경제, 기술 분야의 전문용어를 알기 쉽게 풀어서 말해야 합니다.
참고: 지식의 저주
*올바른 출처에서 인용과 통계를 정확히 옮기는 겁니다.
인용문이나 통계 자료는 각종 스피치에서 흔히 동원하는 수단인데, 언뜻 생각하기에 에토스보다는 로고스에 더 필요한 것처럼 보이기도 해요. 그럼에도 불구하고 신뢰도가 높은 출처를 끄집어낸다면 에토스도 덩달아 높아질 수 있어요.
예를 들어, 암 연구에 관한 발표를 준비하면서 당신의 논거를 뒷받침할 통계 수치를 두 가지 찾았다고 해요.
하나는 인터넷에서 어떤 무명의 작성자가 올린 통계이고,
다른 하나는 국립 암센터에서 내놓은 자료.
어떤 통계가 청자들에게 더 믿음을 줄지는 명약관화하지 않은가요?
*스피치 중에 한 약속을 지켜야 합니다.
강연이나 발표 도중이나 막판에 고약하거나 복잡한 질문들이 나올 때 흔히 다음으로 돌리게 됩니다.
예를 들어, 10분으로 제한된 질의응답 시간에 누군가가 답변에 20분이 걸릴 질문을 했어요. 그럴 때
“충분히 답변하고 싶지만, 오늘은 시간이 안 되는군요. 이메일로 알려드리지요”
하고 말하면서 대답을 미루는 것은 무방하고 적절해요.
그러나 그 약속을 꼭 지켜야 합니다!
그렇게 하지 않았거나 못했다면? 그 다음 상상은 당신에게 맡기지요. 당장의 강연이나 발표는 훌륭했다 해도, 그 이후 청자들에 대한 당신의 영향은 줄어들 겁니다.
지금 소개한 에토스 증대 방법을 잘 기억하고 스피치뿐 아니라 일상생활에서도 어떻게 적용하면 좋을지 실제 상황에서 점검해 보세요.
관련 포스트:
Stay Hungry, Stay Foolish. (원문, 번역)
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