모든 논쟁에서 이기는 방법 5가지
- FBI 전략
정말 복잡한 상황에서는 NLP 기법이나 교묘한 심리적 트릭 등이 그리 잘 작동하지 않는다.
과장되게 공격적인 행동을 강요하는 포퓰리즘 같은 조언은 전반적 상황을 악화시킬 뿐이다.
즉, 당신이 상대보다 더 강할지라도, 그는 무의식적으로 자기 힘을 총동원하여 당신 승리를 지연시키고 당신이 정신적 자원을 쓰게 만들 것이다.
FBI의 협상가인 크리스 보스가 실전을 통해 이를 알아냈다. 크리스는 가장 어려운 상황에서 수십 명의 인질을 구했으며, 그런 과정을 통해 어떤 시나리오에서도 성공하는 방법을 만들어 냈다.
FBI가 위험한 테러리스트들을 멍청이로 만드는 데 쓰는 전략은 더 단순한 상황에서도 효력을 발휘할 것이 분명하다.
1. 세세한 것에 주의를 기울인다
당신의 상대에겐 논쟁할 만한 이유가 있을 것이다.
그 전제나 배경을 이해하도록 애쓰라.
당신 쪽으로 상황을 해결하게 만드는 가장 중요한 지렛대가 여기에 있을 수 있다.
상대가 당신 제안에 왜 그렇게 반대하고 나서는지 이해가 안 되나?
이해에 도움 되는 질문을 (leading question을) 더 많이 던지고 그 대답을 매우 주의 깊게 듣는다.
비현실적인 기한이 중요한 거래를 망친다고?
질문하라. 그러면 매니저가 자신의 휴가 때문에 무리한 일정을 강행하려 한다는 게 드러날 수 있다. 즉, 세부 사항을 이해하는 능력은 당신 문제의 미더운 해결책을 택하도록 도울 것.
*참조: 비즈니스 협상 진행 방법 (1)
비즈니스 협상 진행 방법 (1)
업무 대화나 협의를 진행하는 기법에 관해 (1) 1. 개요 2. 질문의 여러 형태 3. 질문에 대답하는 기술 4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 6. 자기주장
mirchimin.tistory.com
2. 공격성
이른바 ‘선빵’을 날릴 줄 안다고 해서, 늘 이기는 건 아니야.
만약 공격성과 원칙성을 지나치게 드러내지 않는다면, 대화에서 자신의 것을 얻기가 더 쉬우리라.
당신 상대가 자기 입장을 딱 부러지고 되돌릴 수 없게끔 밝힘으로써 이후 협상이 무의미해지게 만든다는 점을 상상해 보라. 문자 그대로 당신으로 하여금 고개 숙이고 허리 꺾게끔 만드는데, 이런 걸 좋아할 사람이 누가 있겠나? 잠재의식에서 드러내는 첫 반응이 공격적인 방어일 텐데, 그러면 협상이나 논쟁에서 성공을 거두기 힘들 것이다.
중요한 협상은 다른 식으로 시작하라.
즉, 당신 이미지를 승리가 아니라 서로에게 편한 합의를 이루려 하는, 우호적인 사람으로 보여준다.
이런 전략은 분명한 이득 외에도 당신에게 좋은 마스크가 되어, 핵심 위치를 피 흘리지 않고 차지하게 할 것이다.
3. 헛된 통제
상대가 통제하고 있다는 환상을 만들도록 애쓴다. 협상의 성공이 여기에 있다.
당신 주장이 옳다는 걸 상대가 인정하게 만들려고 굳이 힘을 들일 필요가 없다.
“어떻게?”와 “왜?”로 시작하는 유도 질문을 (leading question을) 더 많이 건넨다.
상대방은 전혀 중요치 않은 대답을 궁리하느라고 정신 에너지를 쓰게 될 것이다. 그러면 본격적으로 강공을 퍼부을 때, 그에겐 반격할 힘이 없게 된다.
4. 공감
전략적으로 공감을 내비친다.
당신이 상대방 입장의 미묘한 점을 다 알고 있음을 상대에게 내보이고, 그 미묘한 입장을 공유하라.
당신은 승리를 원하는 게 아니라 상대방이 어려운 상황에서 벗어나도록 돕기 원한다는 걸 상대가 믿게 하라.
5. 거울 되비치기
상대방이 하는 말을 미러링하는 건…
접촉을 확고히 하고 상대가 충분히 안전하게 느끼며 자신을 겁내지 않고 드러내게 만드는 가장 빠른 방법 축에 든다.
상대방이 내뱉은 어구 가운데 세 번째 단어를 질문 억양처럼 약간 톤 높여서 반복한다.
목소리는 낮아야 하며 도전이나 공격의 기미를 전혀 띠지 않아야 한다.
그럼으로써 당신이 상대방을 전적으로 이해하며 그의 입장에 서려고 애쓰고 있음을 내보이는 것이다.
상대방은 당신을 경쟁자가 아니라 동맹자로 느낄 것이며, 이런 점을 나중에 활용할 수 있을 것이다.
(알림) Voice Training에 관심 있는 분들은 여기를 참조해 주세요.
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