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  업무 대화나 협의 진행 

 기법에 관해 (3-종결)  

1. 개요

2. 질문의 여러 형태

3. 질문에 대답하는 기술 

4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 

5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략

7. 업무적 대화나 협의 마무리 방법

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략에 관해 도움말 몇 가지

- 청자들의 언어며 사고방식, 계층, 직업군, 연령 등에 맞추어 주장과 근거를 선택한다.

이를테면, ‘기술자들’한테는 수백 개 좋은 단어보다 정확한 숫자 몇 개가 더 많은 것을 의미할 수 있다. (비록 유창한 언변이야 어떤 청중한테도 나쁠 일이 전혀 없지만).

- 대결을 피하라, 갈등이 달아오르지 않게 하라.

논쟁 열기가 위험한 지경에 이르렀다면, 잠시 멈추는 게 좋아. 협상 참석자들의 흥분이 가라앉은 뒤에 문제를 계속 검토하면 되니까.

- 자신의 해결책의 장단점을 기술하면서, ‘장점’부터 시작하라.

시작하는 정보가 상대방의 지각과 입장 형성에 결정적 영향을 미친다. 게다가 만약 결점부터 열거하기 시작한다면, 상대방은 더 지속할 의미가 없다고 여겨서 당신 말을 끊을 수 있다. 그다음에 상대를 다시 설득하기란 쉽지 않을 것. 

- 업무 소통의 매너로 보자면, (상대방이 옳다고 여긴다면), 그것을 솔직히 인정하는 게 필요해, 그래서 당신 입장이 약해진다 하더라도! 그렇게 한들 당신이 잃은 것은 거의 없을 것.

신사적인 자세를 보이면서 상대방한테도 그런 자세를 요구할 당당함을 얻게 될 것. 

- 언급에서 극단적인 표현을 피하라. 특히, 공격적인 상대방과 접한다면 더더욱. 

7. 비즈니스 협상이나 대화 마무리 위해, 아래 사례들 중 하나를 이용할 수 있다. 

가설적 접근  

책임 있는 결정을 내리는 것은 늘 힘들어.

가정하는 분위기를 만들면서 상대방 부담도 덜 수 있다.

“…이라 가정한다면,” 혹은 “한데, 만약 …이라면...”

가설적 접근 방법은, 책임을 전제하지 않으면서 적용하기가 더 쉽다. 그리고 상대방이 거기에 익숙해지면, 비슷한 합의에도 서명할 수 있을 것. 

선택적 해법 

상대가 선택할 수 있도록 해결책 몇 가지를 제시한다. (그 몇 가지가 당신 조건에도 맞아야 한다는 점이 중요해) 

핵심 질문

조건이 괜찮다 여기면서도 상대방이 좀처럼 결정 내리지 못하고, 실제 대안을 못 보는 경우, 해롭지 않은 (그러나 결정적인) 질문을 던지라. 예를 들어,

“어떤 쪽을 선택하셨는지요?” 혹은 "이런 경우 당신은 어떻게 하시겠어요?” 

상대방은 대답을 궁리하면서 망설임에서 벗어나고, 책임감이라는 심리적 압박에서 풀려난다.

그리고 좀 느긋해진 뒤, 이미 선택했거나 당신에게 필요한 결정을 훨씬 더 빨리 내릴 것.

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  업무 대화나 협의를 

 진행하는 기법에 관해 (2)  

1. 개요

2. 질문의 여러 형태

3. 질문에 대답하는 기술 

         4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 

         5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략

7. 업무적 대화나 협의 마무리 방법

4. 자기 입장 옹호, 상대방 주장 무력화

자신의 관점과 제안을 성공적으로 펼치려면, 납득할 만한 주장과 반론을 제기할 줄 알아야 한다.

자기 입장을 옹호하고 상대방 주장을 중립화하는 데 쓰는 방법 몇 가지.

기본 방법은 상대가 팩트와 숫자를 직접 알게 하는 것.

숫자는 특히 설득력이 강하며, 가장 미더운 입증. 

비교 방법 

가장 효과적인 방법들 중 하나. 특히, 비교가 아주 잘 결합됐다면. 

결론 도출 방법  

주장이며 근거가 논리적으로 연결돼 있어서, 새로운 주장이 이전 주장에서 도출되게 한다.

그리하여, 원하는 결론으로 한 걸음씩 서서히 다가간다. 

모순 방법  

방어 목적으로 적용.

상대방 주장에서 모순이며 자가당착이 드러나게 하는 것이 핵심. 

‘덩어리’ 방법  

반박과 반론에서 이용.

상대방이 하는 말을 부분적으로 나누고, 각 대목의 성격을 간략히 기술한다.

예를 들면,

“이 점에서는 당신이 전적으로 옳아요. 두 번째 질문은... 전문가들이 보기에 의문이 생길 수 있을 듯해요… 그리고 이 대목은 전혀 옳지 않아요.”

그런 다음에, 상대방의 설득력 강한 주장은 그냥 지나치고, 약한 대목들을 철저하게 건드릴 수 있다. 

무시하는 방법  

만약 상대방이 자기주장이 옳음을 확실히 내보이며 근거로 제시하는 사실을 반박하기가 불가능하다면, 그 주장을 무시하고 넘어가는 전략이 더 효율적.

가시적 지지 방법  

이를테면, 상대방 주장에서 약점을 알아차렸다고 해도 반박하지 않고 맞서지 않는다.

오히려, 참석자들이 놀랄 만큼 상대방에 유리한 근거를 새로 내놓는다. 그럼으로써 상대방의 마음을 사는 것.

예를 들면,

“당신 주장은 이러이러해서 옳고… 또… 이견의 여지가 없는 근거이기도 하네요…”

그러고는 당신의 에이스 카드를 내놓는 것. 

예를 들어, “하지만 안타깝게도, 이러이러한 점은 완전히 놓치셨습니다” 하면서, 역공을 시작하는 것. 

이 방법을 쓰면, 상대방은 자기 입장을 당신이 더 철저하게 생각했으며, 그렇게 더 깊이 숙고한 결과 상대방 입장의 미비한 점을 알게 됐다는 인상을 받는다. 이 방법은 상당히 효과적이지만, 면밀한 준비를 요하지 않아. 

5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭

이는 부정확하며 투기적인 (위험한) 주장 방법.

자신의 평판을 중시하고 상식적인 사람이라면 이런 수법을 쓰지 않는 게 좋지만, 정직하지 못한 상대방과 토론이나 협의에서 이런 트릭에 대비는 해야 할 것. 

분리 기술  

전체 맥락에서 개별적인 어구를 끄집어 내, 마치 주된 생각인 것처럼 다룬다.

이 흔한 계략으로 상대방 발언의 진짜 의미가 완전히 상반되는 뜻으로 왜곡될 수도 있다.  

일화 기술

일화나 조크를 적절하게 잘 동원하여, 논리적으로 흠 없고 면밀하게 세운 상대방 주장을 아무것도 아닌 것으로 만들 수 있다.

권위 이용 기술  

저명한 권위자들을 인용함으로써, 그들 언급이 논의되는 관점을 본질적으로 입증하지 못하는 것이라 해도, 마치 묵직한 논거를 들이대는 듯한 인상을 청자들에게 일으킨다. 

방향 변경 기술  

당신 주장에 응대하는 대신, 상대는 다른 질문으로, 논의되는 문제와 본질적으로 무관한 것으로, 넘어간다.

조심해야 하며, 대화를 딴 데로 돌리게끔 놔두지 말라. 

상대방 실추 기술 

문제 본질을 두고 전혀 반박할 수 없을 때, 상대방은 당신 개인으로 비판을 돌릴 수 있다. 인신공격 따위.

상대방이 그런 치졸한 짓을 드러냈다 해도 같은 식으로 대응하지 말라, 사소한 언쟁에 말리지 말라. 

그렇게 하기보다는, 상대방의 그런 짓이 얼마나 보잘 것 없는 것인지를 참석자들에게 최대한 차분하게 설명한다. 아니면 그런 공세를 아예 무시하는 것도 좋아.

‘확언 트릭’은 세 종류로 나뉜다.  

반복  

뇌 작업의 특성 - 같은 문제나 확언을 여러 번 반복하면, 뇌는 그것에 대한 저항력이 떨어진다. 일종의 세뇌 효과.

고대 역사에서 고전적 사례, 고대 로마의 작가요 정치가인 카토는 원로원 연설을 매번 이런 말로 마무리하곤 했다는 것이다.

“하지만 나는 카르타고가 기필코 멸망해야 한다고 여깁니다!“

양자택일 

이런 질문은 두 가지 중 하나만 선택하도록 압박하면서 대답 범위를 일부러 제한한다.

예를 들면,

“어떻습니까, 우리가 이 계약서에 서명을 할까요, 아니면 귀하는 올해 제품을 판매하지 않을 건가요?” (다른 파트너에게 판매할 가능성은 일부러 무시한다.) 

역질문  

상대방이 당신 주장을 반박하려 노력하지 않으면서, 거꾸로 질문을 던진다.

이런 경우 응대하는 방법. “내 질문에 대한 대답을 먼저 들은 뒤에 이 문제를 검토하면 좋겠습니다. 제가 먼저 질문하지 않았나요?” 

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  비즈니스 협상에서 최상의 결과를 얻기 위해 

 지켜야 할 원칙 34가지 (1)  

1. 합의 시한을 분 단위까지 정확하게 지키라.

당신이 미더운 사람이라는 점을 협상 파트너가 알게 하라.

2. 협상 파트너의 동료들과 좋은 관계를 맺으라. 회사 수위부터 비서에 이르기까지.

3. 협상 시작을 면밀하게 준비하라.

4. 대화 방해 요소들이 발생하지 않도록 예방하라.

상대가 당신을 짜증 상태로 몰아가거나 오도하지 못하게 하라. 

5. 상대가 말을 더 많이 하게 이끌라. 그 말을 주의 깊게 경청하라.

자기 의견을 말하고 싶어 하는 참석자들을 독려하라. 화자의 말에 끼어들지 말라.

6. 상대방 얘기를 그냥 듣지만 말고, 메모나 도식으로 보강하면서 시각적 수단을 작동하라.

몇몇 자료를 파트너에게 건네면서, 그도 그렇게 움직이게 하라.

7. 협상에 필요한 서류와 자료가 완전히 정돈되어 손안에 있는지 살펴보라.

8. 피상적이 아니라 구체적으로 표현하라. 디테일과 팩트를 기술하고, 수치를 인용하라. 

9. 당신 언급에 쓰이는 개념에 주목하고, 상대가 입에 올리는 특별한 용어들을 응용하라.

10. 파트너의 질문에 에두르지 말고 직접적이며 업무적으로 응답하라.

11. 협상을 꾸준히 활기차게 수행하되, 자기 주장을 한없이 펼치면서 상대를 압박하려 들지 말라.

정교하며 예의 바르게 임하라. 

12. 어떤 정보를 기술하면서 휴지를(!) 취하라.

당신 말이 상대에게 작용할 시간을 벌기 위해.

13. 다뤄야 할 문제가 까다롭다 하여 겁내면서 피하지 말라. 이건 협상의 불가피한 대목.

14. 자기 입장 밝힘이 아니라 질문에 더 많이 의거하라. 이는 협상 파트너와 함께 이런 것을 하기 위함이다.

     1) 그의 조건을 분석하기

     2) 정보 얻기

     3) 새로운 평가 요소들을 설정하기

     4) 당신 언급의 임팩트를 확인하기

     5) 당신에게 반대되는 의견을 정중하게, 조언하지 않으면서, 경청하기.

15. 파트너가 당신에게 조언하며 도울 수 있게 하라.

진행 상황을 파트너가 어떻게 보고 있는지, 또 그가 자신의 자부심을 만족시킬 기회가 있는지 등을 면밀하게 살피라. 

16. 상대방의 몇몇 언급을 긍정적으로 촌평하라.

그의 생각이 당신에게 아주 강한 인상을 일으키고 있다는 점을 분명히 보여주라.

17. 협상이 끝나는 순간마다 긍정적인 측면과 결과, 부정적인 것들을 기록하라.

그러면 다음 협상에서 자신의 전략을 어떻게 개선할 수 있을지 확실히 알게 될 것. 

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제스처 해석

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(44) 그 질문에 그 대답

선동과 도발에 넘어가지 않기

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질문하는 솜씨

들을 줄 안다는 것 2

긴장과 목소리

택시와 카풀 업계 타협으로 본 협상 문제