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  방송 인터뷰 기법  

인터뷰는 저널리즘을 추구하고 종사하는 이들에게 가장 중요하고 필요한 솜씨며 기량에 속한다. 

그런데도 많은 방송 저널리스트들이 이를 별로 대수롭지 않게 여기며 소홀히 준비하는 경향이 작지 않다. 

인터뷰하러 가면서 명심해야 할 점 몇 가지를 알아본다. 

개중에서도 핵심은 다음 세 가지이며, 이는 인터뷰가 생방송이든 녹화이든 아주 필요하다. 

1) 질문을 미리 준비한다. 
2) 질문을 최대한 간명하게 구성한다. 
3) 무엇보다도, 피회견자가 하는 말을 주의 깊게 듣는다. 

적지 않은 경우, 흐름이나 상황에 상관없이 미리 준비한 (적어 놓은) 질문을 기계적으로 하나씩 건네는데, 이건 정말 피해야 할 짓. 그러면 피차 맥이 빠지고, 필요한 정보가 나오기 어렵다. 원하는 정보를 정확히 얻으려면, 질문이 대상을 정확히 겨냥한 것인지 확인해야 한다. 

인터뷰 현장에서는 적절한 <사운드 바이트>도 늘 염두에 둬야 한다. 

이건 오디오 두 조각을 간단히 이어붙일 수 있는 라디오보다 티브이에서 훨씬 더 중요해. 

티브이에서는 적절한 내용과 길이의 ‘바이트’를 확보하는 것이 여러 모로 편리하다. 같은 사람의 인터뷰 영상을 편집할 때 장면이 (얼굴이) 충돌하지 않게 해야 하며, (이른바 lip flap을 막기 위해) 장면 전환용 그림도 찍어 둬야 한다. (무릎 위에 얹은 두 손이나 현장 모습 등). 

라디오와 티브이, 어디서 일하든 목표는 같다. 좋은 인터뷰 클립 만들기. 그렇게 하려면, 좋은 클립 만드는 방법을 익히고, 정보원(피회견인)한테서 좋은 클립이 나오게끔 질문해야 한다. 

각각의 질문은 물론이요 질문 전체도 잘 구성해야 하는 이유로는 또 아주 실질적인 것이 있다. 즉, 구성이 잘 되지 않았다면 질문이 왔다 갔다 하며 테이프를 많이 쓰게 될 것이고, 그러면 편집실에 박혀서 퇴근도 못하게 될 확률이 대단히 높아지니까.  

앞에서 밝혔듯이, 인터뷰 중에 가장 중요한 것은 피회견인의 이야기를 주의 깊게 듣는 것! 

인터뷰에 미숙한 경우, 대개 상대방 말을 경청하지는 않고 자신이 건넬 다음 질문만 생각하기 일쑤다. 이야말로 가장 피해야 할 인터뷰 자세이다. 

주의 깊게 듣다 보면 후속 질문이 저절로 나오게 되며, 그러면서 처음엔 예상하지 못하던 예리한 변화가 생길 수 있다. 

지금까지 살펴본 간단한 룰을 따른다면, 인터뷰 솜씨가 상당히 좋아질 것. 

참고 

* Sound bite: 

TV나 라디오에서 내보내는 짤막한 인터뷰. 대개 10~15초 정도가 된다. 짧은 내용으로 속도감 있으며 흥미를 높이는 것이 목적이다. 뉴스 속도감을 높이기 위해 사운드 바이트의 길이가 점점 짧아지는 추세. 

* Lip flap: 

영상에서 화자의 입술과 말소리가 어긋나는 것, 혹은 입술은 움직이는데 말소리가 없는 경우. 편집 때 아주 신경 써야 할 부분이다. 

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질문 기법 (2. 오디오)

질문 기법 (1. 오디오)

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질문하는 솜씨

호흡 단계의 의미

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(44) 그 질문에 그 대답

대화 기술 키우는 요령 10가지

소통 장벽의 요소와 그 극복

상대방 얘기를 들으면서 절대 하지 말아야 할 것

뉴스 진행과 리포팅

라디오 진행자가 되려면?

인터뷰의 질문과 관련해

방송 인터뷰 실행 팁 20가지

비즈니스 협상 진행 방법 (1)

  업무 대화나 협의 진행 

 기법에 관해 (3-종결)  

1. 개요

2. 질문의 여러 형태

3. 질문에 대답하는 기술 

4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 

5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략

7. 업무적 대화나 협의 마무리 방법

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략에 관해 도움말 몇 가지

- 청자들의 언어며 사고방식, 계층, 직업군, 연령 등에 맞추어 주장과 근거를 선택한다.

이를테면, ‘기술자들’한테는 수백 개 좋은 단어보다 정확한 숫자 몇 개가 더 많은 것을 의미할 수 있다. (비록 유창한 언변이야 어떤 청중한테도 나쁠 일이 전혀 없지만).

- 대결을 피하라, 갈등이 달아오르지 않게 하라.

논쟁 열기가 위험한 지경에 이르렀다면, 잠시 멈추는 게 좋아. 협상 참석자들의 흥분이 가라앉은 뒤에 문제를 계속 검토하면 되니까.

- 자신의 해결책의 장단점을 기술하면서, ‘장점’부터 시작하라.

시작하는 정보가 상대방의 지각과 입장 형성에 결정적 영향을 미친다. 게다가 만약 결점부터 열거하기 시작한다면, 상대방은 더 지속할 의미가 없다고 여겨서 당신 말을 끊을 수 있다. 그다음에 상대를 다시 설득하기란 쉽지 않을 것. 

- 업무 소통의 매너로 보자면, (상대방이 옳다고 여긴다면), 그것을 솔직히 인정하는 게 필요해, 그래서 당신 입장이 약해진다 하더라도! 그렇게 한들 당신이 잃은 것은 거의 없을 것.

신사적인 자세를 보이면서 상대방한테도 그런 자세를 요구할 당당함을 얻게 될 것. 

- 언급에서 극단적인 표현을 피하라. 특히, 공격적인 상대방과 접한다면 더더욱. 

7. 비즈니스 협상이나 대화 마무리 위해, 아래 사례들 중 하나를 이용할 수 있다. 

가설적 접근  

책임 있는 결정을 내리는 것은 늘 힘들어.

가정하는 분위기를 만들면서 상대방 부담도 덜 수 있다.

“…이라 가정한다면,” 혹은 “한데, 만약 …이라면...”

가설적 접근 방법은, 책임을 전제하지 않으면서 적용하기가 더 쉽다. 그리고 상대방이 거기에 익숙해지면, 비슷한 합의에도 서명할 수 있을 것. 

선택적 해법 

상대가 선택할 수 있도록 해결책 몇 가지를 제시한다. (그 몇 가지가 당신 조건에도 맞아야 한다는 점이 중요해) 

핵심 질문

조건이 괜찮다 여기면서도 상대방이 좀처럼 결정 내리지 못하고, 실제 대안을 못 보는 경우, 해롭지 않은 (그러나 결정적인) 질문을 던지라. 예를 들어,

“어떤 쪽을 선택하셨는지요?” 혹은 "이런 경우 당신은 어떻게 하시겠어요?” 

상대방은 대답을 궁리하면서 망설임에서 벗어나고, 책임감이라는 심리적 압박에서 풀려난다.

그리고 좀 느긋해진 뒤, 이미 선택했거나 당신에게 필요한 결정을 훨씬 더 빨리 내릴 것.

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선동과 도발에 넘어가지 않기

비즈니스 협상 진행 방법 (2)

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들을 줄 안다는 것 1

말의 비언어적 요소

소통 장벽의 유형과 극복 (2)

퍼블릭 스피킹(9) 다양한 말투

8과. 갈등 해소 5단계, 부모들 질문 (29)

The Great debaters

(40) 에토스 증대 방법

  업무 대화나 협의를 

 진행하는 기법에 관해 (2)  

1. 개요

2. 질문의 여러 형태

3. 질문에 대답하는 기술 

         4. 자기 입장 옹호와 상대방 주장 무력화 

         5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭 

6. 자기주장을 정당하게 펼치는 전략

7. 업무적 대화나 협의 마무리 방법

4. 자기 입장 옹호, 상대방 주장 무력화

자신의 관점과 제안을 성공적으로 펼치려면, 납득할 만한 주장과 반론을 제기할 줄 알아야 한다.

자기 입장을 옹호하고 상대방 주장을 중립화하는 데 쓰는 방법 몇 가지.

기본 방법은 상대가 팩트와 숫자를 직접 알게 하는 것.

숫자는 특히 설득력이 강하며, 가장 미더운 입증. 

비교 방법 

가장 효과적인 방법들 중 하나. 특히, 비교가 아주 잘 결합됐다면. 

결론 도출 방법  

주장이며 근거가 논리적으로 연결돼 있어서, 새로운 주장이 이전 주장에서 도출되게 한다.

그리하여, 원하는 결론으로 한 걸음씩 서서히 다가간다. 

모순 방법  

방어 목적으로 적용.

상대방 주장에서 모순이며 자가당착이 드러나게 하는 것이 핵심. 

‘덩어리’ 방법  

반박과 반론에서 이용.

상대방이 하는 말을 부분적으로 나누고, 각 대목의 성격을 간략히 기술한다.

예를 들면,

“이 점에서는 당신이 전적으로 옳아요. 두 번째 질문은... 전문가들이 보기에 의문이 생길 수 있을 듯해요… 그리고 이 대목은 전혀 옳지 않아요.”

그런 다음에, 상대방의 설득력 강한 주장은 그냥 지나치고, 약한 대목들을 철저하게 건드릴 수 있다. 

무시하는 방법  

만약 상대방이 자기주장이 옳음을 확실히 내보이며 근거로 제시하는 사실을 반박하기가 불가능하다면, 그 주장을 무시하고 넘어가는 전략이 더 효율적.

가시적 지지 방법  

이를테면, 상대방 주장에서 약점을 알아차렸다고 해도 반박하지 않고 맞서지 않는다.

오히려, 참석자들이 놀랄 만큼 상대방에 유리한 근거를 새로 내놓는다. 그럼으로써 상대방의 마음을 사는 것.

예를 들면,

“당신 주장은 이러이러해서 옳고… 또… 이견의 여지가 없는 근거이기도 하네요…”

그러고는 당신의 에이스 카드를 내놓는 것. 

예를 들어, “하지만 안타깝게도, 이러이러한 점은 완전히 놓치셨습니다” 하면서, 역공을 시작하는 것. 

이 방법을 쓰면, 상대방은 자기 입장을 당신이 더 철저하게 생각했으며, 그렇게 더 깊이 숙고한 결과 상대방 입장의 미비한 점을 알게 됐다는 인상을 받는다. 이 방법은 상당히 효과적이지만, 면밀한 준비를 요하지 않아. 

5. 자기주장을 교묘하게 강조하는 트릭

이는 부정확하며 투기적인 (위험한) 주장 방법.

자신의 평판을 중시하고 상식적인 사람이라면 이런 수법을 쓰지 않는 게 좋지만, 정직하지 못한 상대방과 토론이나 협의에서 이런 트릭에 대비는 해야 할 것. 

분리 기술  

전체 맥락에서 개별적인 어구를 끄집어 내, 마치 주된 생각인 것처럼 다룬다.

이 흔한 계략으로 상대방 발언의 진짜 의미가 완전히 상반되는 뜻으로 왜곡될 수도 있다.  

일화 기술

일화나 조크를 적절하게 잘 동원하여, 논리적으로 흠 없고 면밀하게 세운 상대방 주장을 아무것도 아닌 것으로 만들 수 있다.

권위 이용 기술  

저명한 권위자들을 인용함으로써, 그들 언급이 논의되는 관점을 본질적으로 입증하지 못하는 것이라 해도, 마치 묵직한 논거를 들이대는 듯한 인상을 청자들에게 일으킨다. 

방향 변경 기술  

당신 주장에 응대하는 대신, 상대는 다른 질문으로, 논의되는 문제와 본질적으로 무관한 것으로, 넘어간다.

조심해야 하며, 대화를 딴 데로 돌리게끔 놔두지 말라. 

상대방 실추 기술 

문제 본질을 두고 전혀 반박할 수 없을 때, 상대방은 당신 개인으로 비판을 돌릴 수 있다. 인신공격 따위.

상대방이 그런 치졸한 짓을 드러냈다 해도 같은 식으로 대응하지 말라, 사소한 언쟁에 말리지 말라. 

그렇게 하기보다는, 상대방의 그런 짓이 얼마나 보잘 것 없는 것인지를 참석자들에게 최대한 차분하게 설명한다. 아니면 그런 공세를 아예 무시하는 것도 좋아.

‘확언 트릭’은 세 종류로 나뉜다.  

반복  

뇌 작업의 특성 - 같은 문제나 확언을 여러 번 반복하면, 뇌는 그것에 대한 저항력이 떨어진다. 일종의 세뇌 효과.

고대 역사에서 고전적 사례, 고대 로마의 작가요 정치가인 카토는 원로원 연설을 매번 이런 말로 마무리하곤 했다는 것이다.

“하지만 나는 카르타고가 기필코 멸망해야 한다고 여깁니다!“

양자택일 

이런 질문은 두 가지 중 하나만 선택하도록 압박하면서 대답 범위를 일부러 제한한다.

예를 들면,

“어떻습니까, 우리가 이 계약서에 서명을 할까요, 아니면 귀하는 올해 제품을 판매하지 않을 건가요?” (다른 파트너에게 판매할 가능성은 일부러 무시한다.) 

역질문  

상대방이 당신 주장을 반박하려 노력하지 않으면서, 거꾸로 질문을 던진다.

이런 경우 응대하는 방법. “내 질문에 대한 대답을 먼저 들은 뒤에 이 문제를 검토하면 좋겠습니다. 제가 먼저 질문하지 않았나요?” 

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<호밀밭의 파수꾼> 샐린저의 명구 24개

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긴장과 이완과 목소리 해방

(44) 그 질문에 그 대답

퍼블릭 스피킹(59) 유쾌한 대화 상대

선동과 도발에 넘어가지 않기

The Great debaters

(40) 에토스 증대 방법

목소리를 잘 가꿔야 하는 까닭 

  비즈니스 협상 원칙 34가지 (2)  

18. 협상에는 사실상 반박이며 이의가 따르기 마련이라는 점을 기억할 필요가 있다. 

이 때문에 협상 파트너의 “노”라는 대답을 그의 최종 관점으로 봐서는 안 된다.

“노”라는 단어는 아주 종종 “왜?”라는 단어 대신에 나오는 것이니까.

참고: (13) 여성의 yes, no, maybe

19. 협상 과정에서 여러 종류의 반박은 자연스러운 현상.  

양측의 부족한 지식이나 질문, 요구가 이 반박에 담겨 있다.

반박과 저항이 없는 협상이란 존재하지 않는다.

반박은 협상을 성공적으로 이끄는 방법이기도 하기에, 질문을 자주 건네면서 그 반박을 면밀하게 분석하라. 협상을 잘 준비하고 노련하게 진행하다 보면, 반박이 동의로 바뀌게 될 것. 협상 과정에 뭔가 영향 미치는 것이 상대방 반박에 그저 부정적으로 반응하는 것보다 언제나 더 좋다.

20. 당신의 소통 파트너 뒤에는 대개 누군가가, 당신 제안을 전달받는 누군가가, 있기 마련. 

그러니 자신의 제안을 명료하게 설명하고, 납득할 수 있는 근거와 사례를 들이대면서 주장하라.

21. 자꾸 양보하거나 물러서는 방식은 절대 취하지 말라. 

불가능한 것을, 혹은 당신이나 당신 회사가 실행할 수 없는 것을, 절대 약속하지 말라.

타당함과 명료함이 설득력의 기본. 자신의 조건을 단호하고 분명하게 알리라.

22. 실행 불가능한 요구를 오만하지 않고 상대방 품위를 깎지 않으면서 거부할 수 있는 방법을 익히라.

이때 당신 회사나 상사 같은 제 3자를 인용하라.

협상 파트너의 요구를 왜 들어줄 수 없는지, 근거를 내놓으라.

23. 상대가 늘어놓는 거부 원인을 다 믿지 말라. 

어떤 이유들이 설득력 있게 들리며 그럴듯해 보일지라도.

24. 상대방 입장을 평가하면서, 부정적인 측면들을 즉각 거론하지 말라.

먼저 긍정적 측면들을 기술한 뒤, 그에 대조적으로 부정적 요소와 결함을 끄집어내라.

25. 당신 제안 때문에 협상 파트너가 겪을 난관이 있다는 점을 충분히 알아두라.

잠시 생각하라. ‘파트너가 머뭇거리면서 결단 내리지 못하는 진짜 원인이 무엇일까.’ 

26. 상대방 얘기를 가로막지 말고 주의 깊게 들으라.

그가 하는 반박을 다시 입에 올리라.

상대방 의도가 무엇인지 자세히 알기 위해 대응 질문 건네기를 주저하지 말라.

그럼으로써 당신은 무엇보다도 답변 궁리할 시간을 버는 것.

27. “네, 하지만...” 같은 전환 형식을 쓰면서 직접 충돌하지 말라.

"네, 그리고...” 같은 어구를 쓰는 것이 더 좋아. 이는 반박하는 힘을 당신 주장에 중요한 궤도로 돌리는 것. 

*협상에서 "No"와 관련된 유명한 아포리즘 - 소통 법칙. 

28. 당신 제안에 동의하는 항목들을 말해 달라고 청한 뒤, 그걸 토대로 이제 합의할 수는 없는지, 물어보라.

29. 최종 결과에 합의하고, 그것을 곧장 서면으로 작성하라.

30. 협상 중에 기억에 의존하지 말고 메모하라.

당신이 동의하지 않는 것과 약속하는 것을 다 기록하라. 약속한 것을 죄다 정확하고 꼼꼼하게 실행하라.

31. 까다로운 문제들은 끝에 가서 논의하라. 다른 문제들을 다 합의하고 난 뒤에.

32. 당신이 우려하며 결정하기에 어려움이 있지만 아직 논의할 여지가 있는 이슈들을 협상 막판에 상대에게 직접 제시하라.

당신 제안의 주요 장점을 다시 강조하라.

당신 제안에 상대가 앞에서 행한 긍정적인 지적을 반복하라.

33. 어려운 협상 때는 히든 카드를 목적에 맞게 쓰라.

아주 잘 수용될 수 있고, 상대가 결정 내리게끔 자극할 만한 양보를 내놓으라.

34. 협상에서 상대의 의미 있는 답변을 얻으려면, 질문 기술 마스터가 중요하다.

질문이란 상대방을 적극적으로 만들기 위한 임펄스.

관점의 규명과 협상 관리에 질문은 필수. 또 당신에게 필요한 결정을 내리도록 촉진하는 주입 (암시, 고취) 도구인 것.

(협상에서 이용하는 질문 유형 몇 가지 - 다음 포스팅에) 

관련 포스트:

  비즈니스 협상에서 최상의 결과를 얻기 위해 

 지켜야 할 원칙 34가지 (1)  

1. 합의 시한을 분 단위까지 정확하게 지키라.

당신이 미더운 사람이라는 점을 협상 파트너가 알게 하라.

2. 협상 파트너의 동료들과 좋은 관계를 맺으라. 회사 수위부터 비서에 이르기까지.

3. 협상 시작을 면밀하게 준비하라.

4. 대화 방해 요소들이 발생하지 않도록 예방하라.

상대가 당신을 짜증 상태로 몰아가거나 오도하지 못하게 하라. 

5. 상대가 말을 더 많이 하게 이끌라. 그 말을 주의 깊게 경청하라.

자기 의견을 말하고 싶어 하는 참석자들을 독려하라. 화자의 말에 끼어들지 말라.

6. 상대방 얘기를 그냥 듣지만 말고, 메모나 도식으로 보강하면서 시각적 수단을 작동하라.

몇몇 자료를 파트너에게 건네면서, 그도 그렇게 움직이게 하라.

7. 협상에 필요한 서류와 자료가 완전히 정돈되어 손안에 있는지 살펴보라.

8. 피상적이 아니라 구체적으로 표현하라. 디테일과 팩트를 기술하고, 수치를 인용하라. 

9. 당신 언급에 쓰이는 개념에 주목하고, 상대가 입에 올리는 특별한 용어들을 응용하라.

10. 파트너의 질문에 에두르지 말고 직접적이며 업무적으로 응답하라.

11. 협상을 꾸준히 활기차게 수행하되, 자기 주장을 한없이 펼치면서 상대를 압박하려 들지 말라.

정교하며 예의 바르게 임하라. 

12. 어떤 정보를 기술하면서 휴지를(!) 취하라.

당신 말이 상대에게 작용할 시간을 벌기 위해.

13. 다뤄야 할 문제가 까다롭다 하여 겁내면서 피하지 말라. 이건 협상의 불가피한 대목.

14. 자기 입장 밝힘이 아니라 질문에 더 많이 의거하라. 이는 협상 파트너와 함께 이런 것을 하기 위함이다.

     1) 그의 조건을 분석하기

     2) 정보 얻기

     3) 새로운 평가 요소들을 설정하기

     4) 당신 언급의 임팩트를 확인하기

     5) 당신에게 반대되는 의견을 정중하게, 조언하지 않으면서, 경청하기.

15. 파트너가 당신에게 조언하며 도울 수 있게 하라.

진행 상황을 파트너가 어떻게 보고 있는지, 또 그가 자신의 자부심을 만족시킬 기회가 있는지 등을 면밀하게 살피라. 

16. 상대방의 몇몇 언급을 긍정적으로 촌평하라.

그의 생각이 당신에게 아주 강한 인상을 일으키고 있다는 점을 분명히 보여주라.

17. 협상이 끝나는 순간마다 긍정적인 측면과 결과, 부정적인 것들을 기록하라.

그러면 다음 협상에서 자신의 전략을 어떻게 개선할 수 있을지 확실히 알게 될 것. 

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협상(교섭)의 특성과 단계

비즈니스 협상 원칙 34가지 (2)

비즈니스 협상 진행 방법 (1)

비즈니스 협상 진행 방법 (2)

비즈니스 협상 진행 기법 (3)

제스처 해석

The Great debaters

루덩의 악마들 9편 2

(44) 그 질문에 그 대답

선동과 도발에 넘어가지 않기

질문의 유형과 원칙

질문하는 솜씨

들을 줄 안다는 것 2

긴장과 목소리

택시와 카풀 업계 타협으로 본 협상 문제

  협상(교섭, 담판)의 특성  

협상(교섭)의 역사는 전쟁과 중재만큼이나 장구하다. 

이 수단은 법적 절차가 등장하기 훨씬 이전부터 조정에 이용됐다. 

하지만 협상 기법 자체는 오랫동안 주목받지 못했다. 

20세기 후반에 들어와서 비로소 폭넓은 연구 대상이 됐다. 

(줄 캉봉, 1845-1935, 프랑스의 정치가, 외교관) 

대립 상황에서 협상하려는 의도는... 본질적으로 갈등 상황에서 절충 상황으로 전환하는 것. 

갈등 관계에서 협상 과정은 상당히 복합적이며 나름의 특수성을 지닌다. 협력 범주에서 벌어지는 협상과 달리 갈등 관계에서 벌이는 협상에는 이런 특성이 있다. 

1) 결정에 대한 특별한 책임이 교섭 당사자들에게 있으며, 실수한 대가가 상당히 크다.
협상에서 취한 결정이 시의적절하지 않는 등 잘못 된 것일 때, 이는 종종 후속 과정으로 이어지거나 심지어 대립을 증폭하기도 한다. 협력 관계에서도 협상 실수는 역시 값비싼 대가를 치르지만, 상호 신뢰를 토대로 수정하기가 더 수월하다. 

2) 협력 관계일 때 협상 참여자들은 새로운 관계를 설정함으로써 뭔가 새로운 성과를 얻는다.
이때 목적은 양측의 ‘기여’와 상호작용, 투입 지분 등에 합의하는 것. 안 그러면 일이 어려워진다. 여기서는 흔히 보유 자원의 배분이나 재분배에 중점을 둔다. 

협상 참여자들이 해결할 문제는 - ‘파이를 어떻게 굽느냐’가 아니라 ‘그걸 어떻게 나누느냐.’
그렇기 때문에 갈등을 조정하려는 교섭은 ‘제로섬 게임’과 더 흡사하다. 그래서 대립과 갈등 상황에서 수행하는 협상에서는 위협과 최후통첩이 나오기 일쑤이며, 양측 당사자들의 행동도 각자 입장을 강화하기 위해 냉혹하고 사납기 마련이다. (K. Mitchell). 

대립 상태에서 벌이는 담판이 더 성공적인 것이 되기 위한 조건 

- 갈등 대상을 분명히 정한다. 
- 양측이 위협을 삼간다. 

- 교섭 당사자들이 갈등 상황을 제로섬 게임처럼 보지 않도록 애쓴다.
- 양측이 갈등 조정뿐 아니라 서로 이해가 일치하는 분야를 많이 다룬다. 

- 교섭자들의 베팅(?)이 지나치게 크지 않아야 한다. 
- 양측의 힘이 거의 대등하다. 
- 지나치게 많은 문제를 다루지 않는다. (한 문제 때문에 다른 문제 해결이 지체된다.) 

협력 조건과 대립 조건에서 벌이는 협상에 차이가 있음에도 불구하고, 거기에는 협상을 협상답게 만드는 공통 요소들이 있다. 이 요소들을 무시하면, 협상이 결렬되거나 새로운 상호작용 형태가 나타난다. 

협상(교섭, 담판)의 가장 중요한 특성 중 하나는 양측의 이해관계가 일치하는 부분도 있고 상충되는 부분도 있다는 점. 이해관계가 완전히 어긋날 때 경쟁과 대치, 저항, 충돌 그리고 결국 전쟁이 발생한다. 비록 전쟁에서도 양측의 일치된 이해타산이 있게 마련이지만 (T. Shelling).

서로 이해가 분명히 맞아 떨어지거나 분명히 엇갈릴 때, 협력이나 충돌이라는 상이한 상호작용 형태가 생긴다.

원칙적으로는 협상을 언제든 벌일 수 있는데, 실제에서 종종 보듯이, 강한 쪽이 상대에게 조건을 제시하며 여러 강요 방법을 쓰는 경우가 많다. 하지만 양측의 공통된 이해와 상충하는 이해가 걸려 있기 때문에, 극단적인 강제는 협상을 깨고 충돌로 이어질 개연성이 높다.

양측의 이해관계에는 서로 다투는 것과 서로 겹치지 않는 것이 있다.

서로 다투는 이해관계는… 양측이 원하는 것이 같을 때. 예, 같은 영토를 자기 것이라 주장하는.

서로 겹치지 않는 이해관계는… 일방의 이해 실행이 다른 쪽의 이해를 전혀 건드리지 않는 것, 즉, 이건 중립적인 이해관계로서, 각자 알아서 실현할 수 있다.

갈등 상황에서 이해관계의 불일치는 협력 관계 때보다 더 크고 깊다.

협상 과정에서 이해관계의 균형 평가가 교섭자들에 의해 바뀔 수 있다. 

복잡하게 얽힌 이해관계와 일방적으로 실행할 수 없다는 점 때문에 교섭자들은 상호 의존적이 된다.

이것이 협상의 두 번째 특성.

양측이 서로 더 많이 의존할수록, 일방적 행보에 제약이 더 크며, 따라서 협상을 통해 공동 해결책을 찾는 것이 더 절실해진다. 양측이 상호 의존성을 이해해야 한다는 점이 중요해, 안 그러면 일방적으로 갈등을 해결하려 드는 분위기가 커질 것. 

양측의 일방적 행위가 우세해질 때, 협상은 깨진다.

이때 겉보기에는 한동안 협상이 진행되는 듯이 보일 수도 있다. 즉, 만나서 의사일정에 있는 문제들을 다루지만, 실제로 결정되는 것은 하나도 없다. 그런 ‘협상’이 조만간 결렬되리라는 것은 명약관화.

교섭자들이 때론, 상대가 그렇게 나오지 않을까 우려하여, 예비 합의나 기본 합의 등으로 상호의존성을 일부러 높이기도 한다. 그것들을 통해 나중에 상대 행동에 영향을 미치려고. 

협상은 과제가 다른 몇 단계로 이뤄지는데, 각 단계마다 특성이 있다.

그러면서도 각 단계가 다른 단계들과 불가분이라는 점에서 협상은 또 단일한 과정이기도 하다.

많은 연구자들이 협상의 단계를 가리킨다.

예를 들어, 캐나다 연구자 G. Wenham은 3단계로 구분한다. 

1) 해결 가능한 문제 찾기 

2) 행동(작용) 프로그램 다듬기 

3) 합의 도출.

대체로 협상 단계를 이렇게 나눌 수 있다.

협상 준비 (협상 이전 단계) 
협상 과정, 또 서명으로 끝낸 경우 합의 달성 (상호작용 단계) 
협상 결과 분석과 도출한 합의 실행 (이행).  

협상의 또 하나 중요한 특징은 양측의 문제 논의 (R. Fisher).

접촉과 논의를 통해 교섭자들은 문제의 본질을 더 잘 알게 될 뿐 아니라 더 광범위하게 다루게 된다.

하지만 이는 대화며 상호 문제 인식, 필요를 기초로 접촉하고 논의할 때라야 가능하다.

이런 논의가 이뤄질 때, 협상은 정치적 발달의 가장 건설적 요소들 중 하나가 될 것.

다른 접촉 형태와 달리 협상에는 '공동의 노력으로' 함께 해결해야 하는 문제가 있다.

이게 없다면, 접촉이 토론이나 상담, 심의 같은 게 될 것이다.

협상의 마지막 가장 중요한 특성 - 협상은 문제 해결을 지향한다. 

줄 캉봉의 말대로, ‘협상’이라는 단어를 입에 올리는 사람은 부분적으로라도 합의를 염두에 두고 있는 것이 맞긴 하지만, 문자 그대로 ‘일부분’에 그칠 뿐이다. 협상에 들어서면서 교섭자들이 아직은 성공적인 종료에 그 어떤 책임도 지지 않으니까. 협상을 개시했다고 해서, 양측이 서로 수용할 수 있는 해결책을 원하고 찾을 수 있을 것이라는 뜻은 아니다. 

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  딴소리하기  

여자들의 <딴소리하기> 전략은 대화를 일순간에 아주 엉뚱한 방향으로 돌리는 것. 

예를 들면, 혼잡한 버스에서 조금만 비켜설 수 없겠느냐는 부탁에 여자는 이런 식으로 대꾸할 수 있다. 

“나도 마찬가지에요, 게다가 난 모자까지 쓰고 있잖아요!” 

혹은 “그 새 구두를 어디서 샀어?” 하는 남편 물음에 여자가

“당신은 늘 자기 차 부품 살 생각만 하지요?!” 하고 대응할 수 있다. 

남자는 자기가 흥미 느끼는 얘기를 계속 이어가려 할 수 있다.

그러나 여자는 계속 엉뚱한 쪽으로 대꾸하면서 남자가 제풀에 지치게 할 수 있다.

만에 하나, 남자가 지칠 줄 모르고 집요하게 나온다면, 여자는 자신의 널따란 병기고에서 다른 무기(수법)들을 동원할 것이다.

예를 들면, <긴장 증폭>이나 눈물 같은. 

자신의 관심 쪽으로 얘기를 도저히 이끌 수 없다 싶다면,
남자는 더 미련 두지 말고 물러나서 가능한 한 느긋하게 마음먹는 것이 건강에 이롭겠다. 

"당신은 날 사랑하지 않는 것 같아요." 
"허튼소리 좀 그만해. 난 아무도 사랑하지 않아." 
- 이건 남자의 딴소리인가?

끔찍한 것을 우스꽝스럽게 만드는 것은 유머이고, 
우스꽝스러운 것을 끔찍하게 만드는 것은 풍자이다. 
                                         - 스따니슬랍 레츠

여성들의 대화 지배 테크닉

남녀 사고방식의 차이 (23-1)

소통 법칙 (1)

(14) 극단에서 균형 잡기

목소리와 여성 에너지

매력적인 여성이 되는 방법 5가지

(13) 여성의 yes, no, maybe

(9) 여성들이 즐기는 일반화

남자가 여자한테 인정하지 않는 것

(4) 여자는 제 마음대로 룰을 적용해

여성 사고방식의 비밀 (23-0)

'영혼의 짝'을 만났다는 징표 11가지

파트너의 배신을 알리는 신체 언어 시그널 10가지

인생의 (가혹한) 진실 15가지

누군가가 마음을 선사할 때

여성의 목소리와 이미지와 매력 (1)

여성의 목소리, 말본새, 이미지 (4)

갈등 예방 표현법과 말씨

  주장을 계속 되풀이하기  

남자 논리에 따르면, 
어떤 주장을 반복한다 해도 그 설득력의 크기가 달라지지는 않는다. 

여자 논리에 따르면, 
어떤 주장을 더 자주 더 극성맞게 반복할수록 그 증명력이 더 커진다.  

바로 이런, 잠재의식 수준에서 어른거리는 믿음 때문에,

여자들은 같은 말을 몇 번이고 되풀이하는 것이며,

여자들의 그런 습관과 전략에 남자들이 참으로 피곤할 수밖에 없겠다. 

한데 이런 경우 여자 논리는 실제로 옳은 것으로 드러난다.

남자들은 오랫동안 늘어지는 갈등을 견디지 못하거나 심리적 압박에 굴복하여, 결국 여자의 주장을 설득력 있는 것으로 받아들이게 된다. 여자한테서 벗어날 수만 있다면 말이다. 

여자는 가끔 남자한테 좀 양보하(는 척하)면서  자신의 주장을 살짝 바꿔 말할 수도 있는데, 그렇다고 하여 그 본질이 달라지는 것은 아니다. 

주장을 한없이 되풀이하는 전략을 남용하는 여자와 공생해야 하는 남자들에겐

심리적 견고함을 키우고 여자가 같은 주장을 (남자 보기에 지겹게) 되풀이하는 동안 잠시나마 신경 끄는 법을 익힐 필요가 있다.

오죽하면 이런 일화가 있을까.

한 여인이 의사한테 와서 하는 말. 
"의사 선생님, 내 남편한테 좀 이상한 병이 있어요. 
나는 몇 시간이고 말할 수 있는데, 그이는 내 말을 아예 듣지도 않지 뭐에요!" 

의사가 잠시 생각에 잠겼다가 입을 연다. 
"부인, 그건 질환이 아니에요, 그건 바로 재능입니다." 

효과적인 전략 하나 더. 

여성 논리인 <확실성 부재> 수법을 이용하면서 여자 주장에 동의하는 것.

즉, 말하면서 표정을 모호하게 짓거나 막연한 조건을 달아 불확실하게 표현하는 것.

그리고 나중에는 상황에 따라 뱃속 편하고 (즉, 양심에 거리낌 없이) 유연하게 대응하면 된다. 

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(8) 팩트에서 감정으로 전환

(6) 여자들의 애매모호 - 확실성 부재

(4) 여자는 제 마음대로 룰을 적용해

신비주의 여자

여성들의 대화 지배 테크닉

지배 전도 (23-2) 

  일반화 (generalization)  

이런 일반화가, 특히 힐난하는 성격의 일반화가 등장할 때,

남자는 반드시 자기옹호와 변명에 나서게 된다. 

한데 그래봤자 아무 짝에도 쓸모가 없다. 

왜? 

왜냐하면, 여자들은 자기네가 펼치는 일반화를 단단한 사례를 들면서 여성 논리에 입각해 강화할 테니까. 

이 일반화에 단골로 쓰이는 단어들이 있다. 

‘만날’,
‘언제나’,
‘허구한 날’,
'한 번도',
'늘',
'깡그리',
‘절대’,
‘결코’,
‘매번’,
‘그 어디서든’,
’어디서나‘
따위 극단적인 용어. (*존경하는 독자 여러분께서도 덧붙여 주시라.)

예를 들어, 남자가 새 드레스 사주기를 마뜩치 않게 여기는 경우, 여자는 눈물 흘리면서 이런 식으로 말할 수 있다. 

“당신은 나를 사랑한 적이 한 번도 없었어요.” 

이런 외침과 절규를 (앙탈?을) 듣고, 만약 남자가 순진해서 사랑을 유감없이 발휘했던 장면과 상황 등을 예로 들며 자기 감정을 알리려고 든다면... 여자는 남자의 무자비와 무심함을 입증하는 사례를 한참 더 줄줄이 끄집어낼 것. 

남자가 결국 드레스를 사주지 않는다 해도, 그의 신경은 닳아 문드러지고 그의 자기평가는 저하된다.

한데 여자에겐 자기가 희생하고 만다는 심리적 우위와 <마지막 한마디>가 남아 있다. 

이런 경우 남자가 취할 수 있는 최고 전략은... 

여자 입에서 나오는 이런 말들을 한 쪽 귀로 듣고 한 쪽 귀로 흘려버리는 것. 

“당신은 언제나 이기적이었어요.”
“당신이 신경 쓰는 건 하나도 없어.” 
“당신은 집안일을 전혀 안 해.” 등등. 

만약 남자를 계속 곁에 두고 싶은 마음이 있다면,
여자는 ‘그건 (남자가 사랑한 적 없다는 것은) 사실이 아니며, 그가 사랑하고 있음’을 적극 증명하려 들 수 있다.
그러나 남자를 심리적으로 조종하기 위해 <감정적 압박>으로 전환할 수도 있겠다.   

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  팩트에서 감정으로 넘어가기  

사실을 건드리고 다투어봤자 원하는 이득이나 주도권을 얻지 못한다 싶을 때... 

여자는 대화를 사실적 수준에서 감정적 수준으로 급전하는 전략을 흔히 쓴다. 

그리하여 대화나 의논의 주제를 갑자기 바꾸면서 <마지막 한마디>를 내던진다. 

즉, 상대방 말에 여자는 그 말과 전혀 무관하거나 간접적으로만 연관된 대꾸를 감정적으로 내뱉는 것.

 이렇게 소리칠 수 있다.

“그런 말투를 듣고 싶지는 않아요!”
“당신은 어쩜 그렇게 냉정하고 이기적일 수 있어요?” 
“당신이 이런 사람인 줄은 정말 몰랐어!”
“우리 사이에 어떻게 이럴 수 있어요?!” 등등.

대화의 급전에 어리둥절한 남자는 생각의 갈피를 잃고 주제에서 벗어난다. 

여자들이 즐겨 쓰는 조종 수법들 중 하나는 -

남자에게 죄책감을 (또한 자신의 부족함이나 재산 없음을) 불러일으키고 상기하고 찔러대는 것.

여자는 남자의 죄책감 유발 전략을 여러 방법으로 쓸 수 있는데,

사실에서 감정으로 이동하는 수법이 특히 그렇다. 

이런 선동에 넘어가지 않는 것이 남자한테 지극히 중요해. 안 그러면 죄책감이 (혹은 열등감이나 부자가 못 됐다는 생각이) 남자 인생을 심각하게 훼손할 수 있으니까. 

여자가 그런 식으로 나올 때,

“당신이 진정한 뒤 우리 대화로 돌아갑시다” 같은 말이 간혹 효과를 볼 수 있다.

하지만 어떤 대가를 치르더라도 기어코 승기를 잡기로 작정한다면, 여자는 남자가 두 손 두 팔 다 들 때까지 계속 감정적으로 압박할 것이다.

남자에게 가장 상처가 없는 대응 방법은 -

여자의 주장에 동의하면서 동시에 <애매모호 - 확실성 부재>라는 여성 논리 수법을 쓰는 것. 물론 그 다음에는 (여자들 수법대로) ‘불확실성에 기초한 만큼’ 남자 편한 대로 상황에 맞게 대응하기가 훨씬 더 쉽다. 

여자가 야기하려 들 수 있는, 죄책감이나 열등감 자극에 남자가 굴해서는 결코 안 될 일.

그러려면 남자는,

여자가 <사실에서 감정으로 전환> 수법을 쓰는 대화에서,

대화 순간에라도 감정을 다 끄고 최대한 느긋한 상태에서

뭔가 좋은 것을 생각해 보는 게 좋다.

대화 처음 주제와 무관하고 온당치 않은 비난에 감정 상하지 않게끔 말이다.  

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  과도한 감정 표출   

감정 풍부한 여자를 남자들이 좋아한다고

여성들이 가정하거나 짐작하는 데에는 일정한 근거가 있다. 

매혹적인 여성들이 인간 심리를 잘 모르면서도 본능적으로 감지하는 것 하나 - 차분하거나 뭔가에 집중해 있는 남자보다 여성의 기복 심한 플레이에 감정적으로 끌린 남자를 성적으로 흥분시키기가 훨씬 더 쉽다는 것. 

여자에게 성적 매력을 느끼는 남자를 <지배 전도(Inversion of domination)> 단계로 이끌기는 어렵지 않다.

그리고 여자는 필요한 것이나 양보를 남자한테서 얻어낼 수 있겠지.

대체로, 신체나 감정의 흥분 상태는...

맥박 빈도나 호흡 횟수 증가, 신체 호르몬 등 여러 면에서, 사랑에 빠진 상태와 흡사하다.

어떤 이유에서 감정적으로 달아오른 남자에게 성적으로 자극하는 시그널을 보내는 여성은, 남자 눈길을 사로잡아 더 강하게 흥분시킬 개연성이 크다.

하지만, 남자 눈길을 사로잡기 위해 여자는 감정적이어야 한다는 본능적 느낌의 본질을 잘 이해하지 못한 채, 여성들이 (가끔은 수상하고 미심쩍은 신비주의도 섞으면서) 감정을 과장되게 표출하는 경우가 적지 않은데, 이는 상당히 아쉬운 측면이다.

과장된 감정이 상황이나 관계를 악화할 뿐인 상황에서 특히 그렇다.

예를 들면, 어떤 문제를 의논하거나 충돌하는 자리 같은 상황에서.

적절하지 않은 순간에 잘못 작동하는 과잉 감정은 대개 역효과를 낸다. 

이유가 있건 없건 여자들이 자주 만드는 ‘찻잔 속 태풍’을 접하면서 남자들은 (체면이나 위신 때문에, 혹은 귀찮아서) 겉으로 드러내지는 않지만 속으로는 이런 느낌을 갖게 된다.

‘빌어먹을 여편네가 또 맛이 갔군.’ 

감정 분출을 남용하는 여성에게는 남자가 끌리려 하다가도 주춤할 수 있다. 

여자의 감정적 불꽃에 대응하여 ‘심리적인 방어’가 남자한테 서서히 형성된다.

남자의 이 심리적 갑옷은 결국 여자한테 불리한 장치가 될 수 있는데, 무슨 말이냐면,

나중에 여자가 감정을 과시적으로, 짐짓 과장하여 터뜨리는 것이 아니라 어떤 상황이나 일로 인해 실제 감정을 발산할 때도 남자가 제대로 반응하지 않거나 못하게 될 수 있다는 뜻이다. ('양치기 소년'의 효과 같은 것)

여자들은 온갖 ‘감정적 선동’을 동원하여 남자를 조종하려 드는데,

이때 남자는 자신의 감정적 반응을 주의 깊게 살피고 조절하면서 여자가 얻으려는 게 무엇인지 알아차리고 행동 방침을 결정해야 한다.

여자가 남자를 조종하려는 목적으로 시도하는 감정적 작동과 여자의 진짜 감정 표출을 혼동하지 않는 것이 남자들한테 중요하겠다.

조종에는 늘 어떤 은밀한, 혹은 심지어 노골적인, 목적이 따르기 마련이다.

즉, 일정한 물질적 보상이나 심리적 우세를 차지하기 같은 것.

심리적 조종과 진실한 감정 표현을 구분하기란 상당히 힘들다. (*여자들이 흔히 쓰는 <감정적 위협>은 곧 소개하겠다.)

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  상황과 상대에 걸맞게 말하기  

쥐가 황급히 고개를 흔들고는 재빨리 사라졌다.

쥐가 사라지자마자 앵무새 로리가 한숨을 내쉬면서 말했다.

"우리와 함께 있고 싶어 하지 않다니, 아쉽네!" 

 

그러자 앨리스가 주변을 의식하지 않은 채 큰 소리로 말했다. 

"여기로 우리 지나를 데려왔어야 하는 건데! 지나라면 순식간에 쥐를 다시 데려올 거야!" 

 

 

"실례지만, 지나가 누군지 물어봐도 될까?" 앵무새 로리가 궁금하게 여겼다.

 

앨리스는 자기가 좋아하는 녀석 이야기를 할 때면 늘 들뜨곤 했다. 

그래서 역시 주변을 전혀 의식하지 않은 채 신나서 대꾸했다. 

 

"그건 우리 고양이야. 

그 애가 쥐를 얼마나 잘 잡는지 너희는 상상도 못할 거야! 

새들을 낚아채는 솜씨는 또 어떻고! 

단번에 잡아서 꿀꺽 삼키는데, 뼈도 하나 안 남긴다구!"

 

이 말에 다들 몹시 긴장한 빛을 띠었다. 

새들이 저마다 집으로 돌아가려고 서둘렀다. 

 

늙은 까치는 숄을 두르면서 변명 삼아 말했다.

"난 집으로 가야겠는걸! 밤공기는 내 목구멍에 해로워."

 

카나리아도 떨리는 목소리로 제 아이들을 재촉했다.

얘들아, 얼른 집으로 가자꾸나. 너희들, 잠자리에 들 시간이 벌써 지났어!"

 

곧 다들 여러 이유를 들어 각자 집으로 흩어지고 

앨리스 혼자 남게 됐다. 우울하게 생각했다.

‘도대체 지나 얘기는 왜 끄집어냈을까? 

여기서는 지나를 아무도 안 좋아하잖아!’

 

가엾은 앨리스가 다시 눈물을 흘리기 시작했다. 

정말 울적하고 외로웠다.

 

- <이상한 나라의 앨리스>에서. 

- 김성호 옮김 

분위기 파악 못하고, 눈치 없이 나대고 지껄이는(!) 바람에 다른 이들의 눈총을 사고 자리에 있는 이들을 불편하고 불쾌하게 만든 경우가 혹시 나한테는 없던가? ^^

어떤 언어 행위가 적절한 것이며, 또 어떤 것이 부적절한가. 

적절하게 말하기란… 청자들의 요구와 관심, 이해력, 취향에 어울리는 어휘를 선택함으로써 혐오감을 주지 않는다는 뜻. 적절한 말을 쓴다는 자체가 우리와 다른 이들에게 존중과 호감을 드러내는 것.

* 격식 갖춘 말은 상황에 달라진다.

* 전문 용어의 사용. 은어(隱語), 욕설, 비속어 등의 사용 여부.

* 다른 이들에게 모욕적으로 들릴 수 있는 어휘 사용에 주의할 때, 그 말은 적절한 것이 된다. (성적 차별, 지역 차별, 인종 차별, 편견 등을 제거)

<적절하게 말하는 방법을 어떻게 익히나?>

1. 자신의 말을 살펴보면서, 부적절한 표현을 알아낸다.

2. 적절한 버전을 고르기 위해, 잠시 멈춘다.

3. 가장 적절한 어휘와 표현을 고른다. 

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소통에서 말투의 중요성

  지식의 저주    

'무지는 죄악'이라는 명제에 관해 이의를 달 사람은 하나 없을 듯합니다. 

거기(무지)에다 탐욕까지 갖추었다면… 이는 또 완벽한(?) 저주를 받았다고 해도 틀리지 않을 겁니다. 이에 관해서는 더 왈가왈부할게 없겠지요. 

'아는 것이 힘이다', '아는 것만큼 보인다' 등등 지식의 중요성을 강조하는 격언은 많이 있습니다. 오죽하면, '무지는 신이 내린 저주이며, 지식은 우리가 하늘로 오르게 하는 날개'라는 금언까지 있겠습니까.

모자라는 부분을 채우려 노력함은 당연지사인데, 차고 넘쳐서 지나침 또한 조심할 필요가 있어 보입니다. 물질에서든 정신에서든 별반 차이가 없는 듯싶습니다. 즉, 사치, 화려함, 분수 없음, 허영심, 공명심 따위가 다 조심하고 경계할 대상이 아니던가요? 

아는 것이 많다고 과연 하늘에 오를 수 있을지 의문 들지 않는 것도 아니지만, 그럼에도 아는 것이 많으면 분별력과 안목과 지혜 같은 덕목을 싹 틔우고 가꾸는 데 도움 되지 않을까 싶어요.

한데 세상사라는 것이 참 오묘해서, 아는 것이 너무 많을 때,

특히 어떤 분야에서 소위 전문가 소리를 들을 때, 자칫 잘못하면 외려 <소통에 장애를 겪는 경우>가 적지 않습니다.

왜냐하면… 

그 '왜?'를 알아보기 전에 한 가지 실험 사례를 소개하지요.

<실험>

스탠퍼드 대학에서 심리학을 전공한 한 졸업생이 1990년 아주 단순한 게임을 하나 했다고 합니다.

즉, 피험자들을 두 그룹으로 나눠서, 한 쪽은 <Happy birthday> 같이 누구나 잘 아는 여러 노래의 리듬을 두드리게 하고, 다른 쪽은 그 리듬을 주의 깊게 들으면서 그게 무슨 노래인지 알아맞히는 것.

결과가 어땠을까요?

이 실험에서 한 그룹의 tapper들이 두드린 리듬의 노래는 모두 120개인데, 청자들이 정확하게 알아맞힌 곡은 3개였다는군요. 성공률 2.5%.

그런데… 실험에 들어가기 전에

"청자들이 리듬만 듣고 어떤 노래인지 정확하게 짐작할 확률이 얼마나 될까?"

하는 질문에 tapper들은

"50%는 될 거야"

하고 응답했고 합니다. 달리 말해, 

리듬을 두드리는 사람들은 자기네 메시지가 둘에 하나는 (50%는) 제대로 전달될 것이라고 예상(기대)했는데, 실제로 그렇게 된 메시지는 40개 가운데 한 개 꼴에 (2.5%) 불과했던 겁니다. 

바로 이 대목이 중요해요.

누구나 다 잘 아는 노래의 리듬을 두드리는 이들은 그렇게 두드리면서 그 노래의 멜로디며 노랫말까지 속으로 떠올립니다. 당연하지요? 그러면서 '에이, 이런 노래를 모르는 사람이 어디 있을까?' 생각하기 십상입니다.

그런데 그 리듬이 청자들에겐 해괴한 모스 부호처럼 들릴 뿐, 그 이상도 이하도 아니라는 것.

제가 설명을 잘 했는지 모르겠으나, 전문 용어를 남발하는 전문가들 대다수가 저 tapper들과 같은 심리 상태에 있는 것이 아닐까 싶습니다. 아니, 그렇습니다.

'에이, 이 정도를 설마 모를까. 이런 용어야 다들 웬만큼은 알겠지'

하는 모습을 보인다는 것이지요.

개구리 올챙이 적 생각 못하는 것과도 조금은 비슷할지 모르겠어요. 혹은, 역지사지가 부족한 탓일 수도 있을 거예요.

혹은, 더 나아가자면, 공감 능력이 떨어지는 것은 아닌지도…

그래서 본래 메시지를 잘 전달하지 못하게 되고, 나아가 소통에 장벽을 만들게 됩니다.

이런 현상에 <지식의 저주>라는 이름이 붙었습니다. 

<배음, 언어 호흡>

제 경우에도 '아, 내가 지식의 저주를 받은 모양이야' 하고 느낀 경우가 제법 됩니다.

이를테면, <소통과 보이스, 스피치 세미나>에서 멤버들과 함께 얘기 나눌 때 그런 경우가 있어요.

"이완하고 진동과 공명을 통해 여러 배음(倍音)을 키워야 합니다" 혹은 

"목소리를 제대로 내려면 먼저 언어 호흡을 제대로 할 줄 알아야 합니다."

한데, 나중에 어떤 회원들이 그럽니다. 

"아, 난 배음이 배에서 나오는 소리인 줄 알았어요."

"언어 호흡이란 말은 머리털 나고 처음 들어 봐, 그게 뭐야?"

물론, 나중에 자세히 설명하면 "아아, 그거?" 하고 이해들 하지만, 처음엔 사실 저한테도 '이 정도는 누구나 웬만큼 아는 것 아닌가?' 하는 생각이 있어서 가볍게 지나친 경우가 있다는 얘깁니다. ㅜ.ㅜ

<여러 분야에서>

'고객 만족!'이나 '효율성 100% 달성!' 같은 훌륭한 경영 전략도

실행 방법을 구체적으로 만들어 직원들에게 두루 알리고 교육하지 않는 한,

<지식의 저주>에서 벗어나기 힘들 겁니다.

비즈니스에서, 경영진과 일반 직원들은, 홍보자들과 고객들은, 본부와 현장 직원들은, 다 나름의 정보에 의지하지만 정보 불균형이 심한 탓에 어려움을 겪는 경우가 적지 않습니다. 저 실험에서 tapper들과 청자들 경우처럼 말이죠.

전문 분야에 종사하는 이들이 (예를 들어, 건축가나 회계사, 엔지니어, 의사, 학자, 법률가들이), 전문 용어를 좀 입에 올려야 신뢰를 더 키울 수 있지 않겠는가, 중요한 개념들의 격이 살지 않을까, 내가 좀 더 '폼이 나는' 건 아닌가, 하고 생각할 수 있는데… 그건 잘못된 생각입니다.

사실 지식이 저주가 되는 까닭은,

전문 분야에서 새로운 영감이나 기발한 아이디어를 더 잘 떠올릴수록, 그것을 명쾌하게 전달하기가 더 힘들다는 데 있어요.

하지만 힘들다는 것일 뿐이지 ‘불가능한’ 것은 아니라는 점에 주목해야 하겠습니다.

<지식의 저주를 떨치는 방법>

1. 나에게 지식의 저주가, 그런 인간적인 취약함이 있는지를 먼저 확인하고 인정하기.

2. (말하기에서) 다방면으로 질문을 적극 장려한다.

사람들이 쓰는 단어를 주의 깊게 듣는다. 명료하고 단순한 질문에 명료하고 단순하게 대답하는 방법을 궁리한다. 전문용어가 과다하게 나올 때, “그걸 다른 식으로 어떻게 말할 수 있나요?” 하고 물으라. 혹은 “그 단어를 쓸 수 없다면, 어떻게 말했겠어요?”

3. 스토리텔링을 적극 장려한다.

우리 뇌는 이야기에 접속이 잘 되기 때문에, 스토리가 사실과 숫자보다 기억하기 더 쉽다. 실제 인물에 관해 실제 스토리를 동원하여 (구체적인 단어들로) 설명한다. (혹은 가공의 인물이 있는 가설적 상황을 이용해도 좋다.)

4. 독창적인 은유와 비유를 찾는다. 

비유는 새로운 아이디어나 낯선 개념을 우리가 이미 알고 있는 것과 연결해 주기 때문에 유용하다. '아아, 이건 (내가 알고 있는) 그것과 비슷해, 이제 감을 잡겠어.'

5. 스피치 원고를 저런 식으로 작성한 뒤에 소리 내어 읽어 본다.

6. 원고를 목표하는 청중 가운데 누군가에게 주어 읽은 뒤 이해되지 않는 부분을 물어보게 한다. 

우리가 일상에서 자주 겪지요?

외지인에게 길을 알려줄 때도, 어쩌면 <지식의 저주>에서 벗어나지 못하는 경우가 드물지 않을 겁니다. 

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